佛山照明进军LED照明市场 鱼与熊掌能否兼得?

近几年，在全球范围内掀起了传统光源向LED光源转型的风潮，国际照明巨头早已渗入LED照明领域，传统照明企业也纷纷投入到LED行列，希望抢占先机占据一席之地。在中国各级政府对LED照明产业的推广下，LED产业风风火火地发展起来了。转型，这在当下的照明行业中是一个特别热门的词汇。

国内的传统照明企业纷纷建立LED照明品牌的公司战略目标，通过原有的渠道资源，实现大力发展或转型LED的目标，但国内传统照明企业的转型之路存在很大的风险，面临很多的困难，开展起LED业务，通常与传统照明业务就形成此消彼长的关系，这意味着如果LED业务起不来，传统照明业务反而缩小了。

而在国内外享有“中国灯王”美誉的佛山照明在转型LED照明方面则有自己的方式，在同行人看来，佛山照明的转型显得相对保守，比较冷静。对此，记者采访了佛山照明品牌管理部总监薛清先生，从他那里了解佛山照明在发展LED照明方面的战略规划。

稳步推进LED照明市场

“佛山照明也在发展LED照明，但并非是大举进入LED市场，我们只是采取一种更适合佛山照明的方式在稳步推进。目前，普通照明光源还有非常大的市场和可观的利润，我们不会停掉白炽灯和节能灯的生产而把全部精力放在LED照明产品上。”薛清表示，目前LED产品在市场中尚处于导入期，绝大多数消费者对LED了解甚少;另外LED照明产品价格相对高，与节能灯在价格竞争上显得很被动，且缺少完整的标准参照，其质量参差不齐，对零售影响极大，制约着其在市场上的大范围推广。

“我们不是不发展LED产品，而是要抓住时机发展，佛照有雄厚的资金实力，只要时机成熟，我们就可以增加自动化生产线，大规模进行量产。”薛清认为，LED作为未来主流照明是毋庸置疑的，取代传统照明只是时间问题。但从目前室内外照明来看，传统照明仍然占据大部分的市场，如果过快盲目的不遗余力地加入LED大军，未必是明智之举。要尽可能客观地对发展的趋势、技术进步的速度、影响的范围和程度、孕育的机会和时机、自身修炼的方向等作出评估，以便确定努力方向和切入时机。

所谓船大难掉头，这些传统巨头厂商在转型时应找到符合自身的战略战术。薛清表示，传统企业转型，要有清晰明确的发展规划，拟定企业各层次战略目标，要考虑自身实力，明确自身定位，不要急功近利，盲目转型。“佛山照明生产的产品品类有上千种，这就会造成长尾效应，长尾效应就会造成我们的发展速度，生产速度和供应速度变慢，这是我们应该规避的。”薛清认为，企业应该专注发展自身优势，要学会 “减法战略”，把不适合的和不赢利的项目砍掉，尤其是对中小企业而言，要明确自身定位，细分领域，不要求做大做全，但一定要做强做专。转型不仅是对企业的一次考验，更多的是场耐力战，需要企业对未来照明趋势的把握。

薛清表示，LED照明时代下，照明企业的营销理念也要转变。“我们不要简单地向消费者推销产品，而是要介绍产品后面的故事。”现在很多国际性的照明企业在很看重LED照明市场的未来的同时并未急于LED产品的销售，而更多地是宣传其家居环境的整体营造或系统制造的理念，这也正是很多国际照明厂家所倡导的“换灯—换观念—换世界”，在这方面，有实力的国内传统照明厂家不妨可以多借鉴。

分级管理销售渠道

在某种程度上，现在的LED照明业是由一群技术工程师主导规则，而传统照明业则是由一群职业营销人操控市场。

在LED照明尚未普及的情况下，整个照明行业还是由传统照明企业主导，如佛照、雷士、欧普以及三雄极光等。这些企业不仅拥有品牌、设计以及成本上的优势，最重要的是，这些企业经过多年发展，在直接面对消费者和各类设计公司方面拥有良好的渠道优势。因为对于消费者而言，与所谓的上游、中游的企业和产品并没有直接的接触和感受，其购买行为直接受到终端的品牌号召力和渠道覆盖能力的影响。

“现在我们的策略是把普通照明灯具的销售集中压缩到三、四级市场上，从而把一、二级市场的空间腾出来发展佛照的LED照明产品。”薛清认为，聚集着众多消费者的三、四级市场对LED照明灯具的认知度低，普通消费民众甚至连LED灯具都没有见过，所以普通传统照明灯具还有很大的利润可图。分级进行渠道的建设和管理，这样既不会白白浪费普通光源的市场份额，又不会造成自家的传统照明灯具和LED照明灯具在市场上左右互搏的现象。

目前，照明灯饰行业除了少数几十个品牌，多数品牌都没有覆盖或完全覆盖到地级市场，更遑论县级市场、乡镇级市场或农村市场了。薛清认为，生产出适销对路产品非常重要。 “对于白炽灯和节能灯来说，这里有巨大的市场空间和市场利润，现在我们采取多种推广方式，正在加速发力三、四级市场，并将产品铺货到各个五金店内。”国家规定，自2016年10月1日起，全国禁止销售和进口15 瓦及以上普通照明用白炽灯。对此，薛清表示“只要市场有需要，我们会生产到2016年的最后一个白炽灯为止。”

最初LED照明产品销售主要通过各类工程项目，目前主要是LED应用产品大量进入商业照明，而即使是在一二级市场，LED家居照明的渗透率还很低，并未到达所谓的爆发点。而消费者对LED照明的认知度低也成为阻碍LED照明进入家居照明市场的最大障碍。“虽然家具照明市场未打开，但产品都有生命周期，LED照明会逐渐替代传统照明。”所以，佛照选择分级管理渠道，选择性和区别性销售传统灯具和LED照明灯具，在产品交替期，不放弃任何一方的市场份额和利润。

LED照明生产模块化

曾有分析认为，LED照明企业的发展模式已经违背了产业发展规律，每个企业都是全产业链的做法，只有垂直整合，没有横向分工，因而无法形成规模化制造，成本一直居高不下。

有专家认为，LED灯具要想进入普及时代，必然要实行模块化生产。所谓模块化，就是让原来的LED照明研发制造的工作标准化，将光源、散热部件、驱动电源集成在统一的模块里，灯具企业只需购买模块，然后添加一些简单的零件和造型设计，就可以制造外观精美、价格低廉的LED灯具。“LED照明市场发展到成熟期，当模块成为大多数照明企业所采用的标准时，具有话语权的无疑是有终端优势和雄厚资金实力的企业。”[!--empirenews.page--]

目前LED照明灯具的现状是光源、灯具、电子部件等一体化，这就给大规模生产带来了困难，会使产品的成本居高不下，且不同厂家之间的产品无法互换，使用过程中发生失效也很难维修。而引入光引擎模块的研发和制造，即由LED、驱动器和光学部件等构成的模块，就可以很好地解决市场的个性化需求和大规模生产之间的矛盾，且为产品的维修带来便利。现在的形势下，传统照明企业要从封装环节开始到最终的成品，投资至少千万元，而且往往很难解决电路散热的技术难题，未来LED照明生产模块化就会使这两个难关迎刃而解。

薛清表示，像佛照这样的企业，有品牌和渠道优势，在不放弃传统照明的生产销售的同时， LED照明一年还可以达到3个亿的销售额，未来如果生产标准化、规模化，加上多重渠道铺货，会很快占领市场。正如现在行业内的一种说法，新进的LED照明企业的发展最终很可能是为那些巨头企业做嫁衣，为它们做前期的探索和市场的积累。

佛山照明现行的发展思路和转型策略就是要一方面发展传统照明，不放弃普通光源的市场份额，一方面发展LED照明，防止以后面临市场萎缩，两手都要抓，鱼和熊掌要兼得。