功利色彩过浓 LED照明企业掀“隐形”渠道争夺战

如果以渠道类型来划分，目前LED照明企业的渠道推广大体上可分为流通渠道、工程渠道及隐形渠道三大部分。

隐形渠道是指非传统的经销商渠道，而是能决定与建议顾客的关键人或公司。这个所谓的关键人或公司一般指的是设计师或设计公司，故隐形渠道又被称作设计师渠道。

国内LED照明行业隐形渠道主要包括家装公司、工装公司、安装公司、设计公司、商业替换、品牌连锁、工程公司等。随着销售模式的日益多样化，隐形渠道的应用与开拓已经成为LED照明企业在拓展渠道时，必须要考虑和增加的部份。

从幕后到台前

“以前照明产品的销售通路主要集中在经销商身上，包括流通经销商和工程经销商。近些年LED企业数量迅速增长，待销产品越来越多，而经销商通路相对来说是固定的，因此显得越来越堵塞。”某LED企业负责人向记者剖析道。

在LED照明产业急速扩张下，传统销售渠道的产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求。另外，传统照明巨头对流通、工程等传统渠道资源的垄断也在挤压着许多新兴LED企业的销售通路。

在这样的形势背景下，如何拓宽渠道，以新的销售模式接触目标客户群已经成为LED照明行业发展趋势。

从相关数据来看，目前几乎60%以上照明产品尤其是工程用灯的销量，都是被隐形渠道中的设计师队伍所主宰，而设计师渠道亦在这种背景下从概念提出到近年来被频繁提及、重点放大。

隐形渠道的建设直接关联到企业的未来发展策略，因此引起了许多LED厂家及商家的重视。为了抓住这个市场契机，很多品牌和企业都在加大力度开发隐形渠道的力度，纷纷开始提前布局，抢占至高点。而开拓隐形渠道俨然成为了LED照明行业内的一股潮流。

广州光与影照明设计有限公司设计总监黄于民认为，LED厂商重视隐形渠道是因为希望通过跟设计师有良好的沟通，从而促进产品销售。

“一方面他们需要做一些好的项目，企业自身的设计师不足以支撑专业的设计，另一方面需要扩大销售及品牌影响力。”黄于民还说道：“设计师本来就应该获得社会的重视，聪明的厂商会尊重设计师的的设计，项目获得成功厂商自然会获得良好的回报，只是希望厂商不只是让设计师作为产品推销员。”