握LED照明竞争主动权，珈伟多管齐下布局渠道

近年来，LED发展如火如荼。传统照明企业迅速进军LED照明，在给照明产业注入新鲜血液的同时也令市场格局在产品形态和营销方式发生变化，加剧了照明产业市场的竞争。随着大批LED企业的进入，中国照明市场无疑演变成一个硝烟弥漫的无形战场。在这里，众多企业为脱颖而出与本土竞争者以及跨国公司竞争者展开了激烈的角逐，拼品牌、拼技术、拼服务、拼人脉......
相比国外市场，国内市场LED厂家之间竞争更激烈，渠道产品质量鱼目混珠，市场比较混乱，开拓难度大。但多位业内专家指出，未来的照明市场，品质和品牌终将成为竞争的两个最基本分水岭，未来市场将无劣质厂家和劣质产品的生存空间。国内第一家以LED光伏照明为主营业务的上市公司——珈伟光伏照明（以下简称“珈伟”）就是其中富有竞争力的代表。

珈伟总裁李雳先生告诉记者，“2011年大概有60%的厂商在做LED，2012年有70%-80%左右，今年已达到90%以上。行业发展趋势已经非常明显，大家都对LED产业有了更多的关注。虽然目前传统照明的销量还比较大，但所有的从业者、经销商都非常认可LED照明的未来，所以大家都在各尽所长，在产品的性能、品质等方面去思考和提升，如何把性能做得更好，把价格做得更低。”

积极扩张LED照明渠道 掌握竞争主动

经销渠道、隐形渠道、外销渠道曾经被视为LED照明渠道开拓的三驾马车。近年来，LED价格亲民化导致LED照明厂商的产品重心从户外转向室内，渠道竞争从工程照明转向流通领域。一场没有硝烟的渠道争夺战悄然打响，建设渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

多年来，珈伟在海外市场打下坚实的基础，在LED照明产品研发方面珈伟照明现有的客户体系80%都是世界500强的连锁商超，包括全世界最大的两家连锁家居类超市。针对国内照明市场，珈伟光伏从飞利浦等企业高薪聘请具有多年经验的灯具设计人才，结合多年外销出口产品的研发和生产经验组成的技术团队，开发出了一些列的适合国内需求的高性价比LED照明产品，涵盖LED路灯、LED隧道和LED商业等领域。

有了符合市场需求的产品为支撑，珈伟便开展“光聚珈伟，共赢未来”的招商项目，进行全国渠道招商。对LED照明企业来说，建立有效的渠道网络无论在品牌的知名度还是市场的占有率上对其来说都是不二法门。经销商不止是销售产品的载体，也是生产商建立企业形象和商品形象，让消费者产生购买欲望的载体。

凝心聚力 用技术支撑服务

企业的发展，离不开后备力量的全力支持。珈伟照明的品质和产品力已经在向国际品牌看齐。据珈伟照明副总裁刘小雄介绍，珈伟照明注重维护好与经销商之间的关系，为经销商配备专业的业务服务团队，对其进行指导管理，协助其开拓本地销售渠道，长期对经销商进行培植，形成一批忠诚度高的经销商。

尽管LED照明的发展充满挑战，而珈伟对渠道建设的步伐却丝毫没有落下，反而越走越快。珈伟针对不同的经销网络构建不同的产品系列，为合作伙伴提供不同的解决方案，保证终端客户对产品的应用有充分的认识和理解，确保工程质量。

珈伟拥有设施一流的照明光学实验室，拥有国家专利60余项，另拥有上百项行业应用专有技术。2012年，珈伟与中国民航大学合资成立“天津滨翔航空光电有限公司”，宣布进军前景广阔的机场、航空LED照明；2013年，珈伟将进入LED显示屏市场。至此，珈伟已完成LED全面应用解决方案提供商的布局与定位。

内外销渠道创新 珈伟重新启航

从行业市场发展现状中我们不难看出，传统销售渠道产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求，甚至还在继续萎缩。照明产业急速扩张、珈伟照明在外销市场强有力的支撑下，加大内销市场渠道布局，并为渠道扩容，将隐形渠道显性化，成为解决市场问题的关键。

珈伟高管更加注重强调内销与外销市场一体化、产品的一致化。珈伟照明总裁李雳先生也道出了企业未来的期望，“让更多人享受科技创新带来实际生活的便利，同时借展会平台走出国门，在世界范围内得到普及，在国际市场占领制高点。”

如今的中国照明产业，已经变成了飘浮在世界海洋上的巨轮。在这样一个时代，任何人都必须用实力来说话。珈伟品牌在照明市场中的崛起，赢得了很高的赞誉。企业在LED照明营销战略方面更快速精准，并以做精品赢得市场。

“2013年是珈伟辉煌的一年，历史同时也赋予了珈伟新的起点。”在珈伟20周年纪念仪式上，总裁李雳先生向记者如是表示。是的，20年的辉煌已经成为过去，把握当前属于LED的最好机遇是以珈伟为代表的众多外销型企业面临的挑战。渠道之争将持续未来很长一段时间，珈玮能否找到一条有效的突围之路并最终取得成功，我们将保持关注。（Elegence）