林纪良:明确定位,舍得投入
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中国LED照明行业渠道高峰论坛于2013年11月12日在CHINASSL2013会议期间举行。会上,各方就“渠道建设是否已经完成”的议题进行了热烈的探讨。木林森股份有限公司总经理林纪良表示,木林森于2012年才启动渠道建设,经验并不多,但由于有勇气投入,加上木林森在LED封装领域16年的经验,使得木林森在进入市场时拥有一定产品优势,也得到了代理商和经销商的认可。
目前,木林森已在国内拥有了50家左右的流通代理商和工程代理商,而分销专卖卖场则达到了500家,设有展柜、展板的销售渠道多大8000多个,而这一数字预计今年年底将增长到1万家左右。
林纪良表示,目前确实是LED产业发展的好时机,无论是对于传统照明行业的前辈,还是对于新晋LED企业都是机会。大家只需要审时度势,将企业自身产品定位好,在定位好之后要舍得投入,进行品牌建设和渠道建设。他坦言,木林森自2012年进行了大规模投入,目前已初见成效。由于LED照明与传统照明,其变化性非常大,方案也一直在更新。因此,企业与代理商确定了以半年为周期的方案,三个月之内的库存是安全库存,不会面临价格大幅度下降的风险,但三个月之后就会有变化。
林纪良同时指出,LED照明产品在销售初期要当做快消品来卖,然后等企业与经销商的互动慢慢畅通后,木林森制定了不补差价的经销商策略,激励经销商要将手中的库存尽快出手。而这一理念与渠道伙伴沟通好后,在2013年已经发挥了作用。
鉴于木林森在渠道建设方面的经验,林纪良总结为:第一,将企业自身定位做好、产品优势定位好;第二,则是对品牌建设和渠道建设舍得投入,不断优化,这样才能在渠道竞争中抢得先机。