LED照明渠道真的成熟的三个标准

2013年是LED照明产业的渠道建设元年，有专家指出，渠道建设在任何时期都很重要，只是目前处于LED通用照明规模性爆发的关键点上，因此渠道建设显得尤为重要。一方面，新兴LED照明企业在不断争夺原有的渠道资源，同时电商渠道异军突起，不断有企业开拓尝试。另一方面，传统照明企业向LED转型的速度和力度明显提升，在原有渠道快速导入LED照明产品。

目前风风火火抢占渠道的企业未来是否能够真正握有优势渠道资源，通过丰富而具有竞争力的产品优势使得渠道发挥其应有的作用?只有踩准市场爆发的时间点、同时拥有产品优势和渠道竞争力的企业才是最后的赢家。那么渠道建设到底什么时候才能真正成熟?

科锐中国市场高级推广部总监陈海珊在CHIANSSL2013渠道高峰论坛上分享了其见解。他认为，渠道的成熟有几个衡量指标，一是稳定的利润率，二是渠道模式是否相对稳定，三是渠道运营者对LED产品知识的了解。

渠道成熟的标志之一是良性的利润率，如果利润率稳定了，渠道就形成了，比如传统流通渠道利润区间是25.8-35.8元，零售渠道是28-45.8元，批发渠道15.2-25.2元，如果行业的利润率稳定了，那么渠道就成熟了。

从渠道模式是否确定的角度，目前主要有三种渠道模式，即B2G、B2B和B2C，现在B2G已经比较稳定了，但是B2C受到电商的冲击比较大，2013年“双11”欧普在网上的销售额是8000万，翰源光电是2000万，电商一天的销量额对于传统渠道的冲击还是很大的。传统B2C模式一般占到整个渠道份额的35%，B2G、B2B占到65%。

最后渠道的成熟还在于渠道商对于LED产品知识的了解，现在的渠道商对LED知识到底懂多少?LED知识分2方面，一是专业知识，二是应用知识。传统照明经销商对传统灯具非常了解，灯是怎么做的，用到什么材料，各自的性能如何。但是经销商对LED的了解差一些，光源、电器，IP防护等级、色温如何控制、驱动是隔离还是非隔离，应用需要注意哪些问题，渠道商对于这些知识还不是很了解，这也说明目前渠道建设还不够成熟。

从渠道资源的角度看，传统照明时代渠道对品牌的承载力是有限的，现在国内大约有17000家渠道商，这些渠道商到底能承载多少家LED照明品牌，这也是个问题。渠道是产业发展的出海口，如果没有渠道，上中游产业做多少产品都是枉然，因此必须发挥渠道的流通作用，使得产品抵达消费者手中。另外还需要考察渠道是否已经做好了输送产品的准备，对上下游的衔接是否已经做好。这些都是需要关注和思考的问题。