得渠道者得天下 LED行业将打响“渠道圈地”战

“得渠道者得天下”，尽管LED发展初期，曾有业内人士对此表示怀疑，但时至今日，不可否认，和传统照明时期一样，LED照明时代，渠道的重要性亦是不容忽视。然而，这一轮的“渠道圈地”明显要更为激烈，或是惨烈。

从亿光LED照明到长方照明，从国星光电到雪莱特照明;从佛山照明到阳光照明，等等，各大照明上市公司今年上半年在全国范围内召开的新品推介会、地区招商会、市场启动会等无不告诉我们：今年上半年，“渠道建设”工作仍是当前上市公司工作的重中之重，且短期内难以动摇。

以佛山电器照明股份有限公司为例，从4月下旬至9月中旬，北至内蒙古呼和浩特，南至广西玉林，东至浙江温州，西至新疆乌鲁木齐，在不到5个月的时间内，40余场主题为“携手并进·共创辉煌”的佛山照明新产品推广暨专卖店加盟会横跨全国19个省份及2大直辖市(北京、重庆)，百余款佛山照明最新产品成功面市，近万名佛山照明代理商、经销商得以见证。

在渠道布局方面，2013年，雪莱特光电亦是不甘人后。在刚刚过去的8月份，雪莱特“健康LED照明”区域招商大会暨LED新品发布会就分别于8月10日、8月16日、8月22日、8月24日、8月27日在甘肃兰州、山东临沂、浙江温州、山西太原、北京五地召开。据悉，截止8月底，雪莱特已经在全国连续召开15场新品发布会。

而作为今年渠道市场最受瞩目的LED照明品牌，非亿光LED照明莫属。从今年4月份开始，其先后在江苏常州、湖北武汉、河南郑州、安徽合肥、山东临沂、陕西西安、湖南长沙、江西南昌、浙江杭州、福建厦门、四川成都、云南昆明、北京、黑龙江哈尔滨等14地召开了亿光LED照明科普大讲堂暨区域市场启动会议，并在上海总部召开全国省级运营商会议。而在6月份，亿光LED照明更是连续7地奔波，会议时间密度可见一斑。与此同时，亿光LED照明还联手大照明全媒体在全国范围内举办“LED照明大讲堂”公益普及活动，也在很大程度上助力其渠道建设及品牌提升。

由上我们不难得知：2013年上半年，终端渠道争夺战到底有多惨烈!为了避免在终端市场的正面对决，部分上市公司选择了进军其它渠道，如电商渠道。9月11日，洲明科技发布公告称，公司近日与上海翰源签订了“上海翰源照明工程技术有限公司股权转让及增资协议”。洲明科技以自有现金484万元对翰源进行增资，增资完成后将获得翰源20.59%的股权。经本次增资入股完成后，双方将注册建立“洲明翰源”家居照明品牌，携手打造LED电商时代的新渠道，成为LED照明行业第一个构建线上线下同时结合的“云商”模式的新锐品牌。但由于“洲明翰源”家居照明品牌尚未真正推向市场，因而未来市场表现及终端反响如何有待验证。

行业资深人士表示：照明上市公司除了雷士照明、佛山照明、阳光照明等少数老牌劲旅外，多数LED上市公司的渠道网点处于相对空白阶段。虽然2012年甚至之前，部分上市公司已经开始布局渠道发展，但鉴于LED市场成熟程度过于欠缺，整体区域招商及新品推介效果并不理想，因而2013年成为LED上市公司渠道建设的集中爆发年。

2013年上半年，照明上市公司集中发力渠道建设，争抢市场份额，在进一步刺激LED市场发展之余，也暴露出了一些问题亟待重视。

第一：“同质化严重”。这里的“同质化”包括产品同质化、运营模式同质化、渠道划分同质化、品牌定位同质化等。部分上市公司由于原先重心放至国外市场，尚不适应国内市场，或是原先集中在产业中上游，对下游应用市场了解不够，致使在渠道建设中，一味沿用传统照明渠道模式或是模仿、抄袭同行。这给终端市场广大经销商带来疲惫之余，也让企业招商及新品推介效果大打折扣。

第二：“过分追求速度”。渠道的建设从来都不是一朝一夕的，然而这个道理，很多上市公司可能知道，但并不十分理解。快，更快，在“快节奏”的催促下，上市公司招商会议的时间越来越密集、网点铺设的动作越来越频繁，但有质量、有发展、有优势的网点屈指可数。据悉，某深圳上市公司两年前曾在全国范围内大举进行渠道建设，但不到两年的时间，一半的渠道网点被淘汰，至今仍在忙于渠道开发与维护。

第三：“投入产出比低”。众所周知，上市公司资金实力雄厚，但“有钱”不代表“会花钱”。在上市公司渠道建设过程中，“投入产出比低”的问题已经越来越突出。这里投入包括产品研发投入、营销人员投入、会议营销投入、会展营销投入、品牌宣传投入等等，然而一旦终端销售业绩迟迟未能见涨，那么上市公司则将面临难以向股东交代的问题。

与此同时，在终端市场，很多商家表示，上市公司并未因其“特殊身份”而受到“特殊照顾”，其竞争压力亦不见得小于传统照明转型企业。