与专家对话:了解年底LED产品库存去留

知名营销策划专家贺斯

当记者问及今年底厂商应如何考虑库存，贺斯表示情况不能一概而论，针对产品特性、渠道模式、企业运营模式，厂家和商家的库存情况都各不相同。随后，贺斯分别针对产品特性、渠道模式、企业运营模式的内容进行分析。

在产品方面，每种产品对市场的敏感性都不一致。常规的、定型的产品应该留更多的库存，但款式比较多的产品如花灯等比较难留库存，因为消费者的口味难以掌握，有些款式的产品可能销量很好，但另外一些产品可能一盏都卖不出。

在渠道模式方面，批发商、零售商和针对批发商、零售商渠道的厂家一般不太敢备货，因为批发商、零售商进货比较散，往往都只会从一个厂家进1、2种LED灯具，所以双方备货量一般不大。相比之下，做专卖的厂商就比较敢备库存，一家企业产品可能有500多款，但一家比较大的专卖店里可能就拿了100多款产品，如果是多家专卖店，那么叠加起来款式重复的产品数量就不可小觑了。

在企业运营模式方面，目前大约80%的厂家都会让商家备货，而厂家本身留不留库存，就要视乎厂家在满足客户交期和利润之间的考量。部分厂家网点比较多，一般都有代工，可能会把部分库存压力转移给供应商和代工厂。

至于价格下滑导致厂家不敢库存的问题，贺斯表示客观上LED灯具降价是正常的，不必大惊小怪，就像智能手机，上市三个月后，价格就会有明显的降价，而LED灯具降价就属批发行业的从业者受到明显影响。

中国灯饰著名营销专家郭云平

所有厂商都应该留库存，一般厂商会备1-2个月的库存。一般来说，大部分的厂家都会备库存，他们通常在年底或元月初召开经销商会议，通过各种方法(如一定的优惠政策)，促使经销商备库存，如此这般明年初经销商才有先发优势，而且这时候进货也有很大优惠，“压货”也值得。

反之，如果厂商都不备货那就糟了，特别是厂家。如果厂家不备货，等到来年客户下了订单却发现厂家出不了货，那么今年好不容易培养的客户说走就走了。事实上，库存真正考验的是厂家对经销商的控制能力，经销商对厂家的忠诚度，以及如何说服经销商备库存的能力。

吸引经销商备货的不是什么品类的产品，产品只是一个选择点，而品牌的盈利模式才是真正吸引经销商的重点。所以，做单品的厂家现在的日子比较好过，但未来未必美好;做品牌的厂家未来一片光明，但现在的日子比较难过。

年底小高潮会来临吗？

专家贺斯：今年年底LED灯具市场应该还有一个小高潮，毕竟春节前装修的老百姓肯定蛮多的。对于那些“金九银十”时销量很高，11月销量迅速下滑的厂家来说，这是他们企业本身的问题，不代表整个行业都是这样。目前我还是看好LED行业的前景。

厂家李红斌：今年年底小旺季的确会出现，但不会太明显。如果12月的市场还是这么平淡，那么来年春节后的小旺季就没有今年初那么明显了。

经销商庄五清：今年实体店和网店的市场竞争将白热化。我个人猜测年底小高潮可能不会来临，即使有小高潮也不会非常明显。

哪些LED产品适合备库存？

专家贺斯：考虑哪些LED产品备库存不能一概而论，根据产品特性、渠道模式、企业运营模式等情况，每个厂商的库存情况都不相同。但厂商一般都选择常规性的定型产品留库存，但讲究款式的产品(以花灯为例)就很难猜想，一般还要考虑渠道模式才能预计得到。

厂家李红斌：LED球泡灯、LED日光管、LED天花灯等LED定型产品一般都会成为厂商备库存的目标，由于这部分产品风险不大，商家备货量也比较大。而顶灯、低压灯等讲究款式的产品，商家就比较谨慎了，所以厂家一般很少给顶灯、低压灯备库存。

经销商庄五清：只有品质稳定的产品才会下手。现在每个厂家都有拳头产品才能生存，我去进货都是看产品下手，看哪个厂家那个产品好就选择那个厂家的拳头产品。

11月销量下滑为哪般？

专家郭云平：对于那些“金九银十”时销量很高，11月销量迅速下滑的厂家来说，由于这些厂家10月份灯博会期间进行了促销活动，提前出清了库存，特别是很多厂家在灯博会期间降价5%—10%，经销商受到优惠政策的吸引，想着优惠难得便备足了货。到了明年初就会有新的市场需求。

一位匿名厂家：虽然10月份灯博会很多厂家都推出了促销政策，但是基本上厂家都是推销新品，而现在的经销商都比较理性，因此拉动效果有效，经销商进货量不会很大。感觉今年只有通过活动才能拉动销量，部分在11月依然生意火爆的厂家是个别现象，是行业假象，目前市场疲软才是真。

经销商庄五清：今年10月份适逢古镇灯博会，已经有了备货的计划。因为每年年底广东厂家出货都会很慢，不然等到12月，厂家出不了货。如果12月份厂家推促销活动，只要提前通知，我就会参加。因为商场每逢节日都会举办活动，如果厂家提前通知，商家也会适时备货。

企业观点

群富家：据实际销量评估库存量

时近年末，留库存的问题成为众多企业家头疼的问题，究竟要不要留？

群富家照明副总经理李志伟表示，2014年春节过后，还是会出现今年初的市场回温现象。每年的三、四月份和金九银十两个月都是古镇的销售好时节，届时海内外的商家都会来到古镇采购灯具。因此，或许不存在“回温”这种说法，于古镇而言不是一种市场回温而是一种行业市场规律，也是惯例。一般来说，有80%—90%的家居照明企业不会留库存，除非是定型产品，会稍做留库存。在新年伊始，大部分企业裹挟新产品冲刺新年度的业绩跑道;有的企业也会做盘库，再总结过去一年度的收成。哪些企业适合留库存?单品类产品需要留库存，像筒射灯、尖泡和节能灯等等。总而言之，企业还是要按实际出发，实事求是，根据企业年度销量做一个评估，再而考虑留库存量，到底要留多少。

群富家在今年底将会留部分库存，每一年都会在企业放假前留一点为来年初做准备。李志伟还分析道企业之所以会在年初即使接到订单都没货出，有一部分原因是有时企业开工较早，但供应商未必紧随其后，因此会导致企业无法按订单交货。

鸿益：态度谨慎 视市场情况而定[!--empirenews.page--]

临近年末，灯饰企业会不会考虑留些库存?对留库存他们是怎么看?记者就库存的问题采访了鸿益照明的负责人林翠宜。

林翠宜表示，鸿益照明主营产品是球泡灯，今年灯饰行业的销售情况不太好，比年初的时候要冷清，所以他们的销售也在一定程度上受到了市场的影响。“虽然今年的整体销售情况不太理想，但是今年底我们还是会留库存的，库存产品当然是球泡灯了，因为我们本来就是做球泡灯的，至于会留多少产品，这个得看市场的实际情况，根据市场来决定库存数量。”

今年初的灯饰市场回暖让很多企业都渴望明年初也出现同样的现象，林翠宜也不例外，她期望明年初市场能够回暖，给企业带来利益。“每年年初都会出现用工荒的，所以年初是一个销售旺季，如果加上市场回暖，那么那些有库存或者有足够生产能力的企业就可以从中获利，对推动企业发展有十分积极的作用。”林翠宜还表示，不是所有企业都适合留库存，适合留库存的企业大多是那些生产定型产品的企业，同时企业需要根据自身实际情况，结合市场大环境来作出选择。

在简短的交流中，记者清晰地感受到企业还是十分渴望明年初能够出现回暖现象的，但是对于留不留库存的态度比较谨慎，会根据市场情况而定。还有一个月就到年末，很多企业暂时还是选择“先观望”、“再看看”的态度，对产品库存慎之又慎。

杰能：库存可让企业发展取得先机

对一家成长中的企业来说，库存的压力将成为制约企业发展的主要因素，有能力做好库存的厂商才能在接下来的渠道争夺战中取得优势。“在客户没有变更和没有异常情况下，都可以适量备库存。”杰能光电科技有限公司副总经理周子杰说。

LED发展的时间并不长，而且LED技术不成熟、价格居高不下，尽管现在LED节能灯照明技术已经趋于稳定，但仍处于不断进步的过程中，库存就意味着有贬值的可能。周子杰表示，“真金不怕火炼，我对我们的产品有信心，今年会备适量库存，以免春节后发生断货。”

“库存以一个月到三个月不等，以自已工厂实际情况而定。”周子杰说，由于受LED行业竞争加剧影响，由此挤压了利润空间，但这并不影响做库存，同时，还可以通过寻求新应用和策略结盟来确保订单和获利空间。

对于明年春节过后，是否还会出现今年初的市场回温，周子杰表示，随着LED越来越普及，相信明年会比以往更好，将会迎来一个新的井喷期，适量的库存可使企业取得发展的先机。

记者观点

眼看着就要到年末了，灯饰企业都忙着销售自己的产品，争取在最后的时间创造出更多的业绩。但是，他们也面临着一个让他们感到头疼的问题——今年年底究竟要不要留库存?留什么产品?留多少产品?

对灯饰企业来说，库存一般分成两类：一类是生产库存，也就是原材料库存，是为保证企业所消耗的物资能够不间断地供应而储存的;另一类是流通库存，也就是成品库存。一般来说，成品库存比配件库存少，它们都会占用企业的流动资金。但没有库存又不行，库存量过小的话，企业一般难以保持正常而及时的生产。

今年初灯饰市场回暖，那些去年底留了库存的企业最为得益，而没有留库存的企业即使有客户订单也无法出货，分不到市场回暖带来的一杯羹。但是今年的情况有所不同，今年灯具的大体销售情况一般，比年初要冷清，年末也暂时未出现回暖的迹象。这就让灯饰企业进退两难了：留库存，如果明年初没有出现今年初的回暖现象，库存就会占据了企业的流动资金，很可能会导致资金链环节出现问题，影响企业的经营;不留库存或者留少量库存，如果明年初市场回暖，企业就没能享受到市场回暖带来的好处。

其实，商家们应该根据自身企业的实际情况来决定今年年末留不留库存。如果企业流动资金充裕，即使有库存占用了流动资金，也不会影响资金链环节的，留库存不失为一个不错的选择;如果企业流动资金本来就不充裕，明年初如若不出现回暖现象必定会影响企业经营的，就要慎重考虑了，企业的正常经营与市场回暖带来的利益孰重孰轻，企业决策者需在两者之间作选择。

总而言之，从企业实际情况出发，看准时机，在不影响企业正常运作的前提下作出选择，不要随波逐流，切忌盲目出手才是上策。