这世界，我来了！——中国LED营销随想

1.LED时代来临了，LED技术革命将在不久的将来彻底改变行业的竞争格局。友曰：“今日的LED企业必须学会在痛苦中仰望未来”!

2. 传统照明时代的强势企业，并不具备先发优势持续主导未来的竞争格局。江山代有人才出，各领风骚“十余年”，这是照明行业最真实的写照。历史，再次给了不同的企业不同的机会，让他们站在同一起跑线上。

3. 5-10年以后现有传统照明企业的多数将被行业淘汰出局或者被边缘化，你们会信吗?也许有人信了，也许有人不信，信的人又有多少有真正的危机感，并愿意去落实应对之策呢?所以，这是为什么持续的成功只属于少数人的原因。所以，智者说，环境变化了，过去的成功就是一种负担。

4. “时来天地皆同力，运去英雄不自由——LED时代，不同企业的不同命运”，用这句话来形容2012光亚展并不过分，用来形容本届中山古镇照明展亦不过分，用来形容古镇在照明产业的江湖地位亦不过分。

5. 如今，二三级室内照明品牌大都惨淡经营，甚至可用举步维艰来形容。一方面，他们用了很多方法去提升销售业绩，但始终不得要领或见效不大。另一方面，稍一松懈，销售业绩却快速下滑。 近两年，无论是一线品牌还是二、三线品牌，多呈现零增长或负增长的态势。我们不得不说，传统照明已经走到了一个十字路口。而LED产品，特别是工程照明领域，正以势不可挡的态势，大肆蚕食传统照明市场。

6. 不过，三四级市场，未来1-3年内，传统照明还是有增长潜力，毕竟三四级市场接受LED照明有个滞后期。

7. 笔者盛斌子认为，在这个令人眼花缭乱的时代，变化乃是唯一不变的规律。因此，唯有那些敢于突破传统，以大无畏的勇气敢于求变的企业，才能抓住历史赋予的机会，成为行业乃至时代的弄潮儿。

8. 就中国的市场而言，很少有技术原创型的厂家主导市场，形成行业一线品牌(当然，世事无绝对)。言外之意，未来LED时代行业的竞争格局，依然是那些重视市场，重视营销的企业在独领风骚。营销，将再次主导照明行业的未来。 营销人，将再次大有作为，迎来职业生涯的第二春。 营销型的企业，将再次抓住机遇，成为行业一线品牌。

9. 也许，有渠道、有人脉、有个人品牌的营销人，未来将迎来一个千载难逢的机会，仕而优则商——由打工者一跃成为企业的股东。完成职业经理人向创业者的转型。

10. 传统照明的大部分企业，其工资待遇与家电行业或者与建材领域的陶瓷、地板、家具行业比较起来，还有较大的差距，这也是照明行业与企业留不住人才的原因之一。未来的LED品牌企业，如何设计激励机制以留住人才?是迫切思考的重要问题。

11. 也许随着LED技术的不段发展，未来3-5年在家居领域又将迎来汹涌之势。

12. 尽管LED价格目前让人望而却步，但快速下降的成本让人信心满满;特别是传统照明的核心材料——稀士，其成本一路高涨并作为战略及不可再生资源由国家管控，从而迫使照明产业升级，更让大家明确且坚定了目标。

13. 令人忧虑的是，一些有竞争力的LED企业，大多不在中山古镇，面对LED，古镇只剩下一些低端的、低质的、低价的、散兵游勇式的小作坊企业。那么，未来的古镇，将只有在灯饰这个领域保留一席之地吗?古镇引领了中国照明灯饰发展的第一波，未来呢?未来古镇的增长点在哪里?

14. 无论是传统的彩电产业、汽车产业，还是IT产业，关键核心技术都是依赖欧美日，原来，以市场换技术的初衷不过是一厢情愿，不过是一个个美丽的泡沫。未来的LED市场，是否依然延续其他产业的怪圈——以市场换技术，结果市场有了，上游关键技术还是依赖别人。

15. 任何行业高端的技术，需要沉淀、需要国家持之以恒的投入、需要耐得住寂寞、需要鼓励创新的机制，而这正是我们国家缺乏的。我国未来LED的技术优势，我表示谨慎的悲观。

16. 在一个靠卖资源、卖地、卖房，破坏环境、透支未来，压低人工成本及福利换来的国际竞争力的国家，要想产业升级何其难。

17. LED取代传统照明的门槛不外乎以下几点：成本、标准化、市场认知度;LED的技术成本(芯片、封装)与生产成本使得他难以大众化的接受，所以目前多限于政府工程领域开始应用。而缺乏统一的国家标准，也使得市场无法进行统一的有效管理。最后，是终端用户的培育与接受度问题，决定其全面广泛的应用。此三者，相互独立又关联。

18. 一直以来，笔者盛斌子认为，价格因素都是LED照明产品难以在家庭使用的门槛，但伴随着上游芯片的升级与应用、中游封装投资扩产、产能加大，其成本下降是必然的，因此，“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”指日可待。

19. 而真正LED产品全面普及的时候，现有的LED企业或许80%以上都成昨日黄花了。

20. 先发劣势与后发优势用来形容现有的LED企业也许并不过分，现有的先行者，大多是先烈;静观其变，见机行事者，或许成为行业的先进。至于这个“机”在什么时间节点，也许只有智者才知道。

21. 所以，我们看到，无论是一线二线品牌如雷士、欧普，OKES，华艺等，都对LED的大规模投入持观望态度，见机行事，搭顺风车是他们的普遍心态。不知这是喜还是忧?

22. 有意思的是，LED市场价格的飘乎不定，也给渠道(经销商)带来了更大的不安全感——进货成本最小，利润最高是他们的本能追求。

23. 我的朋友LED研究专家毛军说，LED属点光源，言外之意，其后期的应用设计，包括产品结构设计，光效设计等都具有非凡的想象空间。

24. 国内市场，现有的LED流通渠道大体还主要是工程渠道、政府采购为主，但不可否认，一些高端的酒店、宾馆、别墅已经成为LED的先行消费群，因此，设计师渠道，无论是工装还是家装，是企业争夺的焦点。

25. 笔者盛斌子认为，产品系列化、集成化、智能化、人性化，提高光通量利用率，最大限度的降低成本，解决如光衰、散热、服务等问题，是产开发与推广的首要问题。

26. LED产品的营销策略，依然还是延续简单的规律：人无我有——做别人没有的产品，无论是技术原创还是产品的原创，或者是产品应用的原创;人有我优——做技术与质量领先的产品，做应用领先的产品;人优我便——成本领先的产品，性价比更高的产品;人便我快——服务更好，营销更强，系统优势。[!--empirenews.page--]

27. 所以，LED照明企业要想做好市场突围，可以从以下五个方面入手：1、上游技术规范的整合，建立技术标准，自然，这不是某个企业的事，而是联合一批行业内的顶尖企业共同制定行业标准;2、通过技术升级降低成本，不只是生产运营成本，还有芯片成本，自然，这也不是生产企业的事，还包括上游芯片商的事;3、提高产品的可靠性，确保质量稳定。(但是，鱼龙混杂的市场往往让消费者真假难辨);4、做好过程服务，让消费者放心;5、做好市场推广及营销策划工作;以上五点说易行难，笔者盛斌子也惭愧无真知灼见。所以，成功的企业一半靠努力，一半靠天意;所谓天意，指企业有意无意的触摸到了行业发展的脉搏。

28. 中国的建筑景观的外观及室内装饰，哪怕是大师级的作品，都有意或者无意的忽视了光效、光环境的处理与设计。所以，照明产业，前景广阔，后患无穷。

29. LED的应用设计：产品结构设计、控光设计、光环境的应用设计，是小微企业的安身立命之道。也为致力于LED研发及应用的专业人才给予了无穷的想象空间。

30. 什么是品牌定位?简而言之，乃是“市场细分”与“差别化利益”。什么是LED的品牌定位?目前主流诉求仍然不外千篇一律的是“节能”、“环保”、“使用寿命”。未来有眼光的企业，必将清晰的界定自己的目标消费者(市场细分)，从而提供“差别化的利益”，不是单纯的“节能”、“环保”、“使用寿命”，而是基于洞察消费者需求基础上的利益：比如光环境、光与艺术、光与情景、光与心态…的诉求。

31. 那么，现在的消费者接受LED的顾虑在哪呢?一是对产品、技术、品质不了解;二是质量参差不齐、价格高低不一;三是对服务不放心;当然主要是前面两条。

32. 中国的LED企业，无技术，有产品;无品牌，有市场;

33. 产品技术的变革与营销技术的变革，会大大加速LED的市场化。什么是营销技术变革?比如网络渠道，比如网上商城，比如网络直销，比如目标消费者的更多的更个性化的利益诉求。

34. 中国的LED行业，概念炒作严重，似乎不这样不足以吸引资本投入。由于国家标准的缺失，导致行业供大于求、产品质量不稳定、市场混乱、产业结构失衡、核心芯片技术落后等问题得不到根本解决。

35. 所以，LED企业上市潮，第一波;LED企业倒闭潮，第二波;

36. 与以往的照明行业内部竞争的格局不同，新入局的LED企业，多是挟资本威力的门外汉——比如美的、彩虹集团、浪潮集团、德豪润达等;这些企业钱多，但人傻还是不傻，我们拭目以待。

37. 许多小企业做LED产品，比如筒射灯、灯带等，往往陷入自杀式销售的怪圈，给自己添堵，也是给行业添乱。

38. LED市场全面民用，不存在明显的拐点，正如经济崩溃论者戏谑说，如何判断经济崩溃时间节点?答案是经济已经崩溃的前一天晚上;

39. LED在传统流通展示，建议还是以展板、展柜、中岛、专卖墙为主;

40. 做花灯的卖场尤其是高品质花灯的大户，是推广LED先锋，这些渠道是品牌厂家优先开发的对象。

41. 未来LED企业，尤其是打造品牌的LED企业，对销售人员的要求是双重的：销售员+技术员=销售工程师是最佳的角色。

42. 有朋友问我，LED照明渠道与传统照明渠道有何区别，我说，区别的只是产品，因为LED的产品限制，目前的主流渠道只能走政府工程。而从长远来看，本质上没有任何区别。所以，渠道设计的背后，其实是产品与渠道的设计。

43. LED最终为用户接受，笔者盛斌子认为，肯定也是由高端人群向中下游扩散，隐性渠道必然起到推波助澜的作用。目前行业推广设计师，主要手段包括：设计师大奖赛、设计师沙龙、行业交流会、点对点产品培训等。

44. 无界——经典风格间的跨界交融与互补，包括产品设计、装饰设计、美学的演绎等都体现这一趋势。LED产品如何紧跟这一潮流，如何在家装、工装渠道植入式营销，是摆在品牌企业面前的重要问题。

45. 营销无界——光与陶瓷、与家具等建材品类的联合营销，是LED市场推广借势的又一通路。