观察：LED照明渠道为何缺乏安全感？

LED照明来了，不少渠道代理商在经营过程中却人心惶惶，极度缺乏安全感。他们担心厂家突然间跑路，担心产品掉价而亏损，担心厂家猛然间换代理商，更担心厂家又开发了一个代理商进行杀价拼斗。既然得不到厂家的有效保护，渠道商就只能寻求自保，向厂家要求保护性的合作政策，如铺货、质保金、调价补差、收货等。造成渠道代理商缺乏安全感的原因有很多，主要的原因则有以下三项：

第一、厂商双方的业务类型错位。比如，流通型的产品找了工程型的渠道商合作；工程型的产品找了批发型的渠道来销售。全品类、全规格的产品阵营，原本需要找综合业务强的渠道商，却找了只有单一业务的渠道商。而渠道商为了能拥有一些有“品牌相”的LED照明产品，也选择了和自己优势业务不对位的厂家合作，却没有意识到自身的业务转型很难。所有这些不对位的因素，都会直接造成销售难以达标，双方合作不顺畅，换代理和多代理的现象极易出现。

第二、双方资源投入和支持不足。渠道商现在独家经营一个品牌的LED照明产品，心中自觉缺乏保障，就狠心拿下很多LED品牌，实行多品牌经销。渠道商的这一行为，使得资源和人力被无效分散，表面上是不把所有鸡蛋放到一个篮子里，但到最后有可能每个篮子都鸡飞蛋打。而不少厂家也是只顾着给货，却没有其它更多资源投入和支持。渠道商和厂家都没有投入市场进行耕耘，终端走货就慢，一旦遇到市场上新方案的产品出来，厂家和商家仓库的货又亏了一半。

第三、厂商双方营销目标和思路不一致。厂商双方对区域覆盖、市场深度、网点类型、网点数量、销售指标等营销目标能否达成一致？厂商双方对市场开发顺序、业务类型组合、行动时间安排等营销思路是否能达成共识？目标一致和思路同轨，才能使厂商双方的营销行动一致和有效，双方才能在区域市场上打配合战，发挥“1+1>2”的优势。

最后总结一下，只有厂商双方的业务类型对位，目标思路一致，一起投入必要资源，耕耘做大市场，厂商双方才能在自己创建的市场上获得安全感。