为什么中国LED照明产业寡头是EMS？

在3月19日LED网上海分析会上，我讲完中国未来的LED照明产业很有可能是以EMS为寡头的一个格局，接下来被不少人问到为什么不是XXX，我想再整理一下我的逻辑，也欢迎关注我们的朋友发出更多的讨论。

为什么是寡头？

首先，我想要回到一点上来讲，为什么是寡头格局？传统照明产业即使发展到相当成熟到阶段，市场上呈现出来几大品牌并立的格局，但是整体来看，集中度仍然是很低的，仍然未能进入到寡头阶段，只能说各个品牌有自己相对占优的市场：

这其中一个限制来自传统照明产业在制造上的显著的规模不经济，超过一定的规模之后，生产的边际成本不会再明显下降，而管理上的规模不经济开始凸显。据我的观察，这个边界大概在1～5亿RMB之间。5亿以上的产值规模，仍然能有边际成本下降的，就算是管理上很有方法的灯具制造企业了。包括飞利浦、OSRAM这些国际照明大品牌，如果去看他们的代工链的话，东欧和南欧的一些工厂是为了就近生产，但是即使在亚洲的代工厂，也是相当的分散，超过三家以上的规模，已经不完全是供应链安全的考量，很大程度上也是来自传统照明产品生产上的规模不经济。

那上述企业为什么能够做到20～40亿规模的呢？我认为它们主要的规模经济的来源已经不只是来自制造，而是在品牌和渠道上的规模经济，足够的销售量可以摊消掉不可以分割的、专用性极强的品牌打造和渠道建设费用。雷士当时快速窜起，很多人不理解，制造上雷士严重依赖代工厂，为什么可以这么快做到这么大。这正是吴长江的过人之处，丢大笔钱砸在广告和渠道上，销量冲起来之后回头看，其实每个单品摊销的广告费用并没有多少。如果吴长江当初固守制造业思维，恐怕今天雷士也不过是中山古镇上一个前店后厂的挂着绿色招牌的灯饰铺子。

再看LED照明时代的制造业，从整个产业链来看上游的晶体生长、化合物半导体生长、元器件封装，无一不是依赖高研发投入、高固定资产投入的产业，这类产业的特征就是规模经济效益非常明显，理论上来说，都是无限规模经济。看看半导体行业，规模几乎等同于竞争力，通常只有行业第一才能赚钱，第二都只有勉强赚钱，到第三第四都是随时等着整并的命运。 LED照明时代的照明制造业，不可避免的半导体化。如果在光源和灯具制造环节再大量引入自动化，那么未来的竞争力来源将更加依赖于生产规模。在品牌和制造的双重规模经济效应之下，大企业主导的产业格局很快就会走向寡头化。

为什么是EMS？

先说为什么是ETI（德豪润达），为什么是“U”型战略？

当初德豪润达不知深浅切入LED领域的时候，资本市场盲目的狂热追捧，而当交够学费想真正做点事情的时候，市场仍然认为是王冬雷在忽悠。这就像一个小孩子说要砸自己家玻璃，一堆人过来围观，还送上石子弹弓。看着这孩子把自家玻璃一片一片敲光了还一个劲叫好。

当最后围观的人和这孩子发现热闹过后只剩一地的玻璃渣子的时候，都慌了四散而去。这孩子也发现自己错了想扫掉玻璃渣子糊上窗户的时候，然而却已经不再能抹去一个坏孩子的印象。对于德豪润达，我相信一个业内前辈讲的初心论，意思是说LED芯片项目能不能做得成，要看最初的本心，如果真的是为了做事业，那么政府的补贴就是锦上添花，如果是为了拿补贴，那么补贴就是陷阱里面的那一块诱人但并不管饱的肥肉。至于王董事长的初心，这个世界上恐怕只有他自己才知道，也只有他自己才能证明给世人看。我们作为产业变迁的旁观者和目击者，更多是期望很多年以后，能去讲述一个励志的成功跨界案例，而不是一个盲目转型投资失败的教训。

当然以上的插曲不会是ETI足以成为寡头的原因，ETI的优势在于将雷士这个最好的线下入口纳入到整个德豪系，形成的ETI-NVC组合。德豪拓宽下游的自救行动，恰恰符合吴长江重新入主雷士的愿景，能想到这招棋局并快速实施的，恐怕也只有王冬雷，深入其骨髓的对微笑曲线的笃信让他比一众围观者更加清楚的意识到NVC这三个字母的价值，而港股的低估值和雷士的内讧，为其提供了绝佳的机会。微笑曲线组合就是德豪系的“U”型战略。

为什么这个组合厉害？这便要从纵向一体化的好处来理解，直观来说，2013-2015年中国LED照明市场大局未定的时候，谁能抢到市场份额，谁就是未来的赢家。但是这就涉及到一个产业链不同环节之间和即期与未来的之间利润的分配问题。

IKEA公司2013年在室内LED替换灯具上快速崛起，甩开Philips和OSRAM两大巨头成为欧洲市场占有率最高的品牌，源于IKEA一开始以零毛利销售400lm@2700K的球泡灯促销活动，在这个促销活动的带动之下，其他规格的LED光源也随即热卖。中国LED照明市场2014年也一定是一场惨烈的厮杀，产业链各个环节的公司都将面对和上下游企业合作中频密的价格博弈，但是要想赢，只有上下游携起手来，今天不赚钱，明天不赚钱，后天赚大钱。用马云都话说就是今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大部分人都死在明天晚上，看不到后天的太阳。

而纵向一体化公司的优势就在于上下游为了未来，都先让出利润，取得市场份额，再去讨论未来怎么赚钱。从雷士和德豪润达在北京新品发布会上高调宣布10亿订单来看，两家公司显然决然走上了低利润强势抢市场的不归路。