LED照明“大商”渠道扩张 也需要悠着点

就LED照明大商来看，一般都是LED照明群体中的佼佼者，一般销售最低规模千万以上，甚至数过亿不等。在当地属于行业中的龙头老大甚至全省、全国闻名。充满光环。

这类LED照明经销多种一线品牌产品，甚至垄断一个品类。他们资金实力较强，渠道掌控力也较强，在自己熟悉的渠道中如鱼得水的肆意狂欢。也是有限资源的霸占者。

有些LED照明依仗这些资源优势，也玩腻了老品类的周而复始枯燥运营，纷纷试水新的高毛利行业或趋势行业。有的为了蜻蜓点水的玩玩，有的是不知所措的乱投，有的是正儿八经的搅局。新的渠道、新的模式、新的游戏规则、但试水归试水还是要悠着点。一切从新开始，否则小则丧失资金、劳财伤兵，大则扩张惨败、根基不保。当然也有很多大商经过成熟的运作和推进，成功的完成渠道的扩张，迎来事业的第二个春天。关键是你准备好了吗?没准备好的话，就要悠着点!

该怎么做更稳妥点呢?

保持清醒的头脑和归零的心态大商已经在行业中初步有成就的时候，更应该保持清醒的头脑和归零的心态，每一个决策要做到理性和认真，不能收到外力的诱惑而迷失自己，更不能依仗自己的生意基础就认为自己可以所向无敌。案例2中的LED照明以为够牛的品牌，够牛的资金支撑，够牛的团队就可以所向无敌了，问题可能没这么简单，保持清醒的头脑和归零的心态来甚至新进入的渠道。除了必不可少的资金、人力、品牌等因素，还需要有严谨的销售策略和可行的执行方案进行终端渠道的精耕和推进，才可能会赢，拼的是时间和技术，策略和战术。玩的是综合实力的对决!

不再一意孤行，和核心干部协商决策新的决策实施，要告别“老板拍脑袋决定"的时代。大商的管理层一般都素质较高，对一线的洞察力很强，建议召开决策会议分析，让团队共同商议，团队如果八成认可的项目一是很可能做成，他们也更参与其中，能做的更卖力。要是团队都反对的项目，结果会参与度不高。LED照明老板若另立人马，全部是新人来操作，人力成本，时间成本，磨合成本都较高，本身也是不明智的，协商出来的结果更靠谱。得人心者得天下。

敬畏对手，新渠道拓展需要“专业选手”

LED照明在选定新渠道进驻之前就要有“敬畏对手，充分预估”的心态。必须是发在内心的，不要眼中只有别人是小户，别人资金不行等等。 术业有专攻，别人既然能再某个渠道小有作为一定有其过人之处。上文案例2中的临近区域的渠道扩张就是盲目的自信，轻视对手，对市场和对手未充分的调研，因为自己是大商财大气粗就藐视一切，结果吃了不少亏。

有的LED照明恨不得自己的产品能够垄断所有渠道，霸气十足才够爽，殊不知每个人都有自己的强项和短板，你积累你的渠道资源，同样你想抢占的渠道也是对手的强项，并非说拿下就拿下的，如果是为了义气、试水玩玩的心态最好别做，大半是要失败的，因为拿你的业余和专业拼结果，几乎没什么悬念。想做就要重视起来，调研清楚行业现状，看看自己适合不适合。

迎合战略布局，团队能力要有足够支撑力如果是战略布局，企业为了达到上市，达到新产品后续渠道的延伸，早有战略规划，积淀已久，万事俱备只欠东风。又有足够的市场调研和作战方案。谋划的的进驻新的渠道，那很好!凡事预则立不预则废。成功一半了。

关于团队，需要和新渠道专业度相匹配的精锐部队，具备很强的开拓力。那样未尝不可扎实的去进行新渠道的拓展。

拍脑袋，耳朵根软的冲动决策，对新渠道的低估万万不可。案例1中的张总基本上是以为自己财大气粗收别人的煽动，并没有专业的团队储备进入这个新的渠道，只是见招拆招的玩自己不熟悉的新游戏规则，失败也就不足为怪了。有些大商在尝试成功的过程中就会过于高估自己的能力，判断就会出错。 要迎合战略布局，团队能力要有足够支撑力。要玩就认真点。

保证资金链健康，主产业不受牵制大商在投入新渠道销售，一定要充分测算新渠道的整体周期投入，主要是渠道建设费用、人员、周转率、投入回报率等，若新渠道的投入较大，有可能占用的资金影响原主渠道的运营，不建议扩张渠道。如果占用资金率较大盘现金流较少，可以操作。不能做捡了芝麻丢了西瓜的生意。资金是命脉!

“轻易得到自己想要的”，很可能是陷阱大商在检测一个新项目，新渠道的时候，要充分考察其产品对渠道的适合度，特别是全新的产品，为什么好的品牌，经销权比较容易就得到了?为什么厂家销售人员鼓吹的神乎其神这么好的品牌就我摊上了?不排除有的老板就有“产品缘”总是很幸运的能够遇到自己心仪的品牌。但为了稳妥期间，还是要对合作的项目，企业现状、产品现状、之前市场的基础、失败的原因进行详实的调研，特别是投入较大资金和人力的项目，更要谨慎。

“轻易得到自己想要的”，很可能是陷阱。案例2中的那位LED照明老板显然为了一鼓作气，自己做成功了一个市场就想快速的夺得另外一个区域的经销权，试图“复制成功”模式，但成功的模式也是要适合水土的，水土不服的情况也很多。

“大商”渠道扩张，也需要悠着点，一旦天和地利人和，那就放手干吧!