LED照明“大商”渠道扩张 需要悠着点

LED半导体照明网讯 就LED照明大商来看，一般都是LED照明群体中的佼佼者，一般销售最低规模千万以上，甚至数过亿不等。在当地属于行业中的龙头老大甚至全省、全国闻名，充满光环。

这类LED照明经销多种一线品牌产品，甚至垄断一个品类。他们资金实力较强，渠道掌控力也较强，在自己熟悉的渠道中如鱼得水的肆意狂欢。也是有限资源的霸占者。

有些LED照明依仗这些资源优势，也玩腻了老品类的周而复始枯燥运营，纷纷试水新的高毛利行业或趋势行业。有的为了蜻蜓点水的玩玩，有的是不知所措的乱投，有的是正儿八经的搅局。新的渠道、新的模式、新的游戏规则、但试水归试水还是要悠着点。一切从新开始，否则小则丧失资金、劳财伤兵，大则扩张惨败、根基不保。当然也有很多大商经过成熟的运作和推进，成功的完成渠道的扩张，迎来事业的第二个春天。关键是你准备好了吗？没准备好的话，就要悠着点！

下面就以其他行业为例作简评：

案例1：A省区有经销妇幼用品的LED照明，做的比较大。公司掌门人张总在地级市很有名气，年销售2000多万，妇幼店的渠道几乎出于垄断地位。公司越做越大，随之名气的加大，登门造访的厂家也是很多。张总也是个性情中人，敢作敢为。去年在禁不住一家卫生巾企业总监的“捧杀”后，与其合作了运作商超渠道的卫生巾新品。

该新品为业内全新品牌，但找了二线明星代言。因为该公司区域经理鼓励张总：“凭您张老板的思路和干劲以及您的优秀团队的实力，母婴渠道都能运作的如此风生水起，小小的商超又何足畏惧？何况我们公司支持您一定的商超费用。您做的这么大，需要渠道的扩张，要不很难有更大的增长。现代渠道是趋势，现在不抓住，以后更难。” 张总心动了。加之上次出差北京学习也听到了业内的很多同行纷纷试水新渠道，不甘示弱的张总经过2轮的谈判最终决定投入80万元专项资金运营卫生巾商超渠道产品。接下来，张总首轮先发货20万元，风风火火的和厂家经理开始招聘新的团队等筹建工作。

因为是新的渠道，老的团队张总没有使用人员。全部新招聘。张总没想到新团队的业务人员招聘难，商超的更是难，自己本身不是很专业又要招聘专项经理，卖场的谈判、进场、招聘等把张总累的够呛，经过3个多月的折腾，新产品终于完成了部分渠道的进店，但商超费用已经投入了20多万，业务人员的来来去去，折腾了3个月还没有捋顺。半年下来，产品动销很一般。商超一进就别想再出来，张总渐渐发现这个渠道操作还挺费钱，这时候又一个厂家也是做商超渠道的，告诉张总做一个产品不做产品组合，盈利率低，深陷其中的张总，又“再搏一把，方显英雄本色”结果又被套牢，最后因为各方面不健全，以及商超的客情关系不扎实，厂家经理的协助不到位，不负责的压货，商超末尾淘汰的威胁，张总狼狈退出。同时原来的婴童渠道因为精力顾忌较少而销售下滑20%。劳财伤兵。直至亏损，资金危机。

案例2：浙江某市操作某名牌牛奶品牌的LED照明，已经做好了当地一个地级市市场，赚取了一定的利润，很欣喜。为高歌猛进，占有更多的区域渠道。通过“关系”争取到了临近的一个地级市的经销权。深信此品牌只要能铺下去货销售不是问题。在新的地级市投放资金600万元，重新组建新的团队进驻新的区域进行渠道扩张。因为是新的团队对当地的市场情况熟悉程度不足。结果前期做新的卖场很多是亏本销售，好进的卖场不赚钱，还需要投钱。乡镇1、2号店，奶站等费用相对投入低的渠道很赚钱，但渠道几乎全被竞品买断。进驻较难。陈列、客情被竞品压制，结果动销不力，大日期产品处理成了主要的工作。市场进度艰难，最终折腾近2年的时间，没有实际的进展和希望，亏损200多万，匆匆收场。还好该企业的背景为数亿规模的企业，还算伤的起。但也是付出了惨痛的代价。丧失了业内的威信，美誉度也大大降低。

上述的案例都是反面的案例，主要是LED照明扩张渠道还没有准备好造成的！