照明行业代理商大谈LED营销渠道变革

在照明行业渠道日益多元化的今天，电商的发展速度不容忽视。在过去的一年里，众多品牌的线上产品屡创销售奇迹，传统代理商感受到了前所未有的压力。与此同时，企业尝试直销模式及EMC模式，让一些嗅觉敏锐的传统代理商隐约察觉到危机已来临。

近日，广州市粤志照明电器有限公司总经理张沃仁在微博上提出了三个问题：1、当电商仍在快速增长，O2O 模式取代了过往的销售模式时，传统的代理商怎么办？2、当你赖以生存的代理品牌入驻电商，甚至尝试直销时，原来的代理商怎么办？3、当南方电网以合同能源管理或以“创新＋预售”电力数量“免费”赠送照明灯具时，现在的代理商怎么办？为解答广州粤志照明总经理张沃仁及广大代理商的经营困惑，本期将走进厂商， 共同寻找答案

代理商可转型为“品牌托管商”

欧曼科技照明常务副总经理何丰

电商渠道的崛起已是不争的事实，电商已在短时间内取得重大突破并日益成长为重要的销售渠道。除了信息科技的飞速发展外，模式的创新其实是关键，比如 O2O模式。O2O模式是一种创新商务模式，通过与线下商家合作，利用线上渠道推广商品和服务，吸引用户购买，从而将他们转为自己的线下客户。

在互联网零售时代，首先传统代理商亟需转变定位。代理商的定位要把过去作为销售、价格等各个环节的参与者角色，转变为一个在整个流通环节中提供物流供 应、资金平台和中间服务的角色。其次，是做好微信营销。不过要想在电商上实现很好的发展，最重要的还是“体验”。特别是灯具产品，耐不耐用、亮度好不好只 有亲眼看到才最真实；灯饰产品的消费不属于个人消费，更多的是家庭或企业的集体行为，为了应对灯饰行业的“体验”瓶颈，传统代理商必须继续完善好实体店的 市场营销模式，因为网络营销也是市场营销的一部分，传统代理商要具备一定的资源优势来做好营销策划，但不要为了营销而营销，切不可盲目跟风。

电商发展如此火热，任何行业和品牌入驻电商将是必然。国内外LED灯饰品 牌商如今纷纷建立直营渠道，以提高渠道自控能力。在这种情况下，传统代理商必定面临优胜劣汰的市场洗牌。从传统代理商立场上看，具备人员、资金、管理等优 势的传统代理商可以转型为“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高层次”，是一个独立的个体；另一种出路是转型为品牌商，这有利于节省开支宣传品 牌，同时可以统一产品的品牌形象。在能源短缺环境下，EMC模式响应国家节能政策应运而生，这种新型节能机制和“创新+预售”的“免费”赠送灯具模式吸引 了客户的眼球，越来越多的客户热衷于与EMC公司一同分享节能成果，严重影响了现有代理商的销售业绩。产品节能、创新一直是欧曼科技追求的方向，上述现象 的出现对欧曼来说是利不是弊。未来的欧曼将加强与各类金融机构和EMC公司进行积极交流，增进对企业、产品的了解和模式的创新，建立互信的合作关系，针对 不同类型的项目，进行深层次的合作，从而拓展业务合作范围。

代理商应具备“互联网思维”

中山金陵照明副总经理肖南方

电商渠道不断蚕蚀传统渠道的市场份额已是诸多行业的共识，如较成熟的家电领域，尤其是小家电领域，很多知名品牌均全力推进电商渠道，传统渠道更多时候只 是作为配角而存在。照明行业里很多企业在2013年下半年开始向电商渠道发力，电商已成为行业不可或缺的渠道，与之冲突的传统代理商，必须要思考下一步的 生存挑战。

传统照明代理商要转型就必须具备“互联网思维”，即是一种“用户至上”的思维。在消费者主权时代，企业必须具备“用户至上” 的思维，你得真心讨好用户，淘宝卖家“见面就是亲”就是真实的写照。在产品功能都能被满足的情况下，消费者的需求是分散的、个性化的，因此，消费者除了追 求产品功能之外，也更加注重产品服务。未来渠道的发展将注重产品和服务相结合，这就促使众多传统代理商工作重点由产品销售向产品服务转型。

对于照明行业的传统代理商来说，无论电商如何发展，线下服务都将会是无可替代的。代理商要在“互联网思维”的指导下，开展“三进服务”：进社区、进乡镇、进定制领域。主动变化，才能赢得发展先机。

实体店应专注售后服务

临沂艳阳灯饰总经理崔国歌

电商近几年开始进入照明行业，我们也开始尝试在网上搭建销售平台。但电商也有其弊端，苏宁和国美在发展电商时，还在不断地增加实体店的数量，这就是电商 弊端之使然，在照明行业也是这样。人们在网上看到的东西和在实体店里看到的东西还是有所不同的。有些消费者网上看产品的款式和价格，然后到实体店里订货， 因为在照明行业里有“售后服务”这一重要环节，有些灯具售后服务才是产品销售的核心，因此电商在这方面是无法代替实体店的。南方电网实行合同能源管理模 式，对专业的照明经销商是一个冲击。但能源管理投资的都是比较大的项目，作为电力管理部门，能不能推广好EMC模式值得期待，但这个项目短期内不会对实体 店产生太大影响。

商家存在形式或将发生变化

吉林白城雷士照明经销商韩树君

在渠道日益多元化的今天，尤其是在电商渠道的冲击下，照明灯饰行业的传统代理商感受到了前所未有的压力。我认为，只要有上游的厂家存在，下游的经销商就不会消失，只不过其存在形式或随着市场的变化和消费方式的变革而发生变化。

电商在快速增长，当O2O模式逐步取代以往的销售模式，代理品牌入驻电商、甚至尝试直销时，传统代理商的实体店可以变为展示店或样品店，做上游厂家的售 后服务商，为消费者提供样品展示、介绍、产品售后安装等服务。南方电网以合同能源管理或以“创新＋预售”电力数量来“免费”赠送照明灯具，面对这样的营销 手段，下游代理商仍可以作为一线服务商，帮助企业为客户提供样品展示、库存管理、售后安装和维护等服务。