“圈钱时代”结束 LED灯饰经销商会走向理性

每年3月份都是照明灯饰企业开经销商会议的高峰期，在过去的几天，我们看到澳克士照明、吉豪照明、绿豹灯饰、宏光照明、美特照明、麦格蓝等一大批企业都召开了年初第一场经销商会议。

如今，开经销商会议成为绝大多数照明灯饰企业每年必修的“功课”之一，然而随着企业开会的频率越来越高，开会的效果并不尽人意，但是不开又难以实现目标订单，经销商会议已然演变成一块“鸡肋”，食之无味弃之不能。

到底企业的经销商会议效果如何?为何企业热衷于开会?开会的作用和意义何在?开会过程中存在着哪些问题?如何才能开出高质量会议?为此本报特策划此次专题《开会季，是谁的狂欢?》。

开会是市场竞争的产物 应厂商关系发展同步升级

随着新世纪的到来，照明灯饰行业竞争日趋激烈，厂商关系也发展到合作型，厂家开始倾听经销商的意见与建议，并举行旨在维护厂商关系、淡化纯交易的联谊会。就这样经销商会议诞生了。

开会，中国人常常称之为“洗脑”。经销商会议就是给经销商“洗脑”。照明灯饰行业最早召开经销商会议的企业是哪家虽然无资料记载。不过可以肯定的是经销商会议是照明灯饰行业激烈竞争的产物。

经销商会议的发展其实是应市场竞争、厂商关系的发展而同步升级的，可以说什么样的厂商关系决定了什么样的经销商会议。90年代，当时的厂商关系是简单的你买我卖交易关系，一手交钱一手交货，钱货两清后就两不管。随着新世纪的到来，行业竞争日趋激烈，厂商关系也发展到合作型，厂家开始倾听经销商的意见与建议，并举行旨在维护厂商关系、淡化纯交易的联谊会。就这样经销商会议诞生了。

过去的几年，我们也看到照明灯饰行业的一些经销商会议绝对够吸引力：

2007年，华泰照明把经销商会议开到了人民大会堂。2007年5月28日，“2007家居照明赢销论坛暨华泰照明美式电工上市新闻发布会”在人民大会堂三楼金色大厅隆重开幕，1500多人共同见证了这一激动人心的时刻。

2013年3月31日，凤光传奇携手其品牌形象代言人凤凰传奇召开了经销商会议。

开经销商会议是必要的 关键是形式要找准切入点

对企业而言，通过召开经销商会议给经销商群体传达公司发展规划、市场运营策略等信息非常有必要，并且通过会议向经销商推荐新产品，实现订货。

经销商会议发展至今日，到底有没有必要召开?相信很多企业都有这样的犹豫：开，投入成本大，成效不明显;不开，很有可能会导致客户的流失。

“开经销商会议还是有必要的，关键是看以何种形式来开。”不少企业如是认为。其实总结来说，通过定时召开经销商会议可以加强企业与客户的沟通。从而让企业能够准确了解到下游市场的情况，创造一个汇集各地信息的机会。此外，通过把企业全国各地的经销商集中在一起，为大家建立了一个沟通交流平台。

对于企业而言，通过召开经销商会议给经销商群体传达公司发展规划、市场运营策略等信息非常有必要。并且通过会议向经销商推荐新产品，实现订货。澳克士照明总经理潘振华认为，澳克士照明每年举行一次核心经销商会议以及春夏季新品订货会，不仅是为了提高澳克士照明的品牌力，同时也是给合作伙伴们看到与澳克士照明合作的希望。

特别在当前传统照明时代向LED照明时代过渡的大环境下，很多企业在大规模开拓渠道之时，召开经销商会议很有必要。因为LED照明时代的到来，原先建立起来的产业格局被打破，很多经销商面临着重新选择上游合作企业的机会。如果企业不通过召开经销商会议给经销商相应信息，可能其经销商资源就会被其他企业“挖角”。

从2013年终端渠道争夺战就可见一斑。以亿光照明为代表的新兴派LED照明发起了对渠道的猛攻，假如传统照明企业不通过召开经销商会议加强对经销商的管理，其经销商可能将投身其它品牌。

什么样的企业要开会 需看企业产品类型及渠道模式

尽管开经销商会议是不少照明灯饰企业的“功课”之一，但并非所有类型的企业都有必要开，开会与否需要看企业的产品类型及渠道模式。

照明灯饰行业的产品品类非常之多，但是并非所有的产品都适合开经销商会议。正如千华科技董事长高光学所说的，自己公司做的是标准化产品，没有必要开经销商会议，开经销商会议的一般都是花灯企业，因为他们需要不断推广新款式。

从企业的产品结构来看，水晶灯、欧式灯及家居照明产品开经销商会议的企业最多，基本上在业内拥有一定稳定客户基础和知名度的企业每年都至少会召开1次，有的甚至是2到3次。商业照明、中式灯企业开经销商会议的也不少。而户外照明企业基本是不会召开经销商会议。

从企业渠道模式来看，开经销商会议的企业多为走传统零售渠道，而以工程、外销、电商及OEM为主渠道模式的企业基本不会开经销商会议。

开会渐渐成为形式主义 经销商们并不完全“买账”

企业挖空心思准备，投入巨资组织的经销商会议渐渐成为了一种形式上的东西，经销商们似乎并不完全“买账”，不积极、不配合，甚至于不参与的经销商并不鲜见。

尽管经销商会议很有必要，然而，面对一年又一年的经销商会议，企业挖空心思准备，投入巨资组织，经销商们似乎并不完全“买账”，不积极、不配合，甚至不参与的经销商并不鲜见。就这样，一个每年企业与经销商集中沟通的时机，却渐渐成为了一种形式上的东西。

为何企业投入巨大的经销商会议并不被经销商所看好呢?一方面，千篇一律的经销商会议让不少经销商产生了抵触心理;另一方面，如今很多企业的经销商会议逐渐演变成新品推介会和产品订货会，企业上来就铺货，把库存转移到了经销商手中。放眼望去，如今的经销商会议基本少不了现场的订货环节，而有的企业甚至把现场订货量的多少视为该经销商会议成功与否的标准。

“开会太累了，而且投入太大了，劳民伤财。”斯特朗照明执行董事王奇表示。从目前照明灯饰企业经销商会议的投入来看，其中包括客户的来回车费报销、食宿、租用会议场所、礼品及奖品等。算下来少则十几万，多则几十万，甚至上百万。有的中小型企业为开一场经销商会议可能投入大部分流动资金，当现场订货金额少回收慢时，还可能会对企业造成不好的冲击。[!--empirenews.page--]

选择哪里开会才是理想之地呢，这成为很多企业在开会前期思考的问题。据记者调查，很大一部分企业并不愿把经销商会议放在灯都古镇召开，而是选择广州、江门等古镇周边地区。“自己管吃管住管来回，结果不在自己公司下单，跑去古镇别的企业订货了。这是很多企业担心的问题。”正如欧比亚斯总经理胡俊杰所说的，集中开经销商会议甚至可能还会失去客户资源。

但是到外地开会又将增加成本，而且不利于经销商订货。所以目前很多企业会采取头天开会在外地召开，从而把经销商“捆绑”在酒店，等会议结束再返回厂里或者门市订货。

经销商会议基本大同小异 企业在不断摸索成功道路

纵观目前照明灯饰行业，虽然一些企业在做一些尝试，但实质内容还是没有很好地摆脱传统模式的桎梏。

放眼目前照明灯饰行业的经销商会议基本大同小异，无非以下几方面：第一，领导年度总结与展望。通过该环节让经销商对公司今年营销计划有所了解，从而增强经销商和公司共同发展的信心;第二、优秀经销商代表发言、优秀经销商授奖仪式。此活动可以起到经验共享和标杆激励作用;第三、现场订货。有效地推广了新品和将库存转移到经销商身上;第四、答谢晚宴、旅游等娱乐活动。此活动可以体现出厂家对经销商的关心，拉近厂家与经销商的距离。有的还会有经销商专业技能培训以及参观工厂等环节，但基本无多大区别。

纵观目前照明灯饰行业，虽然一些企业在概念上作了一些尝试，如把经销会议叫做论坛、研讨会及财富大会等，但是实质性内容还是没有很好地摆脱传统模式的桎梏。而有的企业仅仅只是增加了点“土豪”气质，如送汽车、苹果计算机、苹果手机等，或者请明星现场助阵。

对于如何才能够开出成功的经销商会议，很多企业也还在摸索中。

记者观察

“圈钱时代”结束倒逼经销商会议走向理性

对于很多照明灯饰企业而言，他们终极目标都希望借助经销商会议圈一笔资金，但是许多经销商已经对经销商会议丧失了兴趣，从而导致现在的会议订货量呈现整体下滑趋势，加快了“开会圈钱时代”的结束。而“圈钱”目标的破灭将倒逼企业经销商会议需要走向理性。

怎样才算是理性的经销商会议呢?记者认为，一个理性的经销商会议，应该是一个学习和交流的会议。企业应该创造出良好的环境与来自全国各地的经销商进行深度沟通交流，并借机传达企业的运作思路和目标规划，从而与经销商真正形成一心，拧成一股绳。