吐槽：LED照明行业招商那些事儿

1.资源。商家资源是有限资源，不挖不抢，不叫招商。企业招商的实质就是抢夺商家资源。所以不仅要有实力，还要有方式和手段。

2.坐商还是行商?商家不是在等着古镇(产区)来人，就是在去古镇(产区)找产品的路上。所以厂家不是在门店等商家，就是要在去往商家的路上。等不一定会碰面，去不一定受待见，但不去不等肯定见不着面。所以厂家既要建店也要养业务员，既要做坐商也要做行商。行商要靠业务员的资源优劣和多少、业务员综合能力(包括表达能力、谈判水平、勤奋程度甚至酒量等)，坐商则要看店面的位置、装修、门店导购水平等。

3.如何获得商家青睐?企业众多、竞争激烈，照明灯饰行业的招商绝对是买方市场，商家大多数时候处于优势地位，具有更多的谈判筹码。商家都犹如一个仪态万方的千金小姐，没财没貌是很难打动她的。就算有财有貌(类比软硬实力)，还要幽默风趣(类比招商噱头，如促销、获利前景、企业愿景等)，懂得适时抓住机会取悦对方，才能获得青睐。

4.业务员在招商中的地位。有资源的老业务人员就像“白富美”，追求的人很多;偶尔跳槽的业务员就像离过一次婚的男人，还算个宝，但跳得多了，会变成草。真正的跳槽高手，懂得控制跳槽的次数。营销人员与企业之间很难保持忠诚，多数时候是看外面的利益诱惑够不够大。老板们应该明白这样一个道理：营销人员跳槽意味着其他企业将有挖走自己商家的机会，也就等于要减少一部分销量。从这个角度来说，一些企业是被跳槽“跳”死的。所以，企业要千方百计留住人。

5.品牌知名度对招商的影响。知名的企业品牌就像“高富帅”，求的人很多，所以可以随自己的喜好挑选意中人。因此打造品牌知名度显得尤为重要。当郎才女貌般的厂商“婚姻”关系确定后，并非就此一劳永逸，就像经营婚姻和家庭一样，持续的品牌打造仍将贯穿企业经营的始终(其内容包括持续的行业品牌和大众品牌打造、伴随企业产品和技术升级的品牌形象升级、企业综合实力的不断提升、企业从产品制造者向标准制定者和文化输出者的身份转变等)。

6.关于营销成本。合理的营销投入是促进厂商增加销量的方式。而过高的营销成本最终要么将附加在产品价格上，要么导致企业盈利不足甚至亏本。后者对企业不利，而两者对商家都没有好处。厂家为追求销量，不断以各种优惠政策刺激商家突击下单，而且形成企业之间你追我赶的形势，这是一种畸形的促销，实质上大多数只是产品仓库的转移，而不一定形成真正的商家对消费者的销售。能不能换种方式做促销?比如把这些让利集中起来，厂商合力在有网点的地方搭几块高速路牌广告?或者集中起来砸一段时间的央视广告?

7.营销过度的弊端。招商会议、营销会议多是古镇的特色，十里长街除了过年不热闹，其余时候天天都像过节一样，到处飘着空飘、插着彩旗。营销过度首先增加了企业的成本，其次，让商家形成“优惠依赖症”，造成厂家“无促不销”的局面。

8.关于网络营销。借助微信做品牌推广异常热闹，几乎每一家企业都开设了自己的微信公众平台，有些企业开始借助微营销平台直接卖产品。但据不深入细致地了解：目前网络销售仍不是主流销售渠道。但“在互联网形势下，一切都可以推到重来”的观念仍然有不少人相信。所以，还是提早未雨绸缪吧。

9.综合实力建设的重要性。企业除了大手笔投入品牌推广以及以优惠政策招商和促销外，要形成真正的、持续稳定的销售，还要回到销售的本质上来，即回到以产品为纽带的厂家综合实力建设上来，如产品和技术研发、品牌知名度打造、代理政策的设定、服务水平的提高等，总之，是个复杂的系统活儿，一样都不能少。

10.题外话。感觉古镇越来越有旅游城市范儿了：宾馆酒店经常爆满，镇内最热闹的地方不是各个卖场，而是酒楼。灯都古镇能赚钱的不是开厂，而是开酒店。