LED照明“集中作业”很精彩“苏鲁会战”为哪般？

3 月初，亿光照明总经理吴正喆的一篇微博吸引了众多关注。微博写道：“这个月，江苏、山东有好几个品牌在集中作业。其中，木林森、史福特、科思栢丽的营销主管还都是我以前的拍档或同事。真有“会猎华东、逐鹿江淮”的味道。不忍看他们独乐，明天亿光拨一批人马赴江苏，和这几个品牌的小伙伴同台竞技。谁执牛耳，拭目以待!”紧跟在微博之后，是众多业内人士的精彩留言。

综合各种迹象表明，2014 年的LED照明渠道争夺战将更加激烈。这场发生在江苏、山东区域的 LED 品牌渠道战，不仅有亿光、木林森、史福特、科思栢丽等品牌，雁、朗士、国星、特优仕、佛山照明等企业亦在其中。行业人士通过走访上游企业和下游经销商，并深入地与各大企业区域负责人进行沟通和交流后发现：区域不是盲目选择，战斗也不是盲目打响!

开春以来 ， 中国LED 照明企业特别热闹：新产品上市、经销商大会、人员大招聘、区域市场“集中作业”……诸多动作层出不穷，引爆了诸多LED 品牌对优质渠道的争夺。为什么亿光、木林森、科思栢丽、史福特、鸿雁、朗士这些 LED 品牌集中在 3 月发力?为什么他们不约而同选择江苏、山东作为主战场?为什么他们不谋而合采取“集中作业”模式?在这次行动背后，这些品牌又有哪些动作?

雷士、欧普是榜样

说起中国照明行业的渠道之争，雷士和欧普是不得不提及的两个品牌。无论是雷士照明的运营中心模式，还是欧普照明的分公司模式，其核心要点都是对渠道的开发和优化。而山东运营雷士的天马灯饰、山东运营欧普的亮美嘉灯饰、江苏运营雷士的创一佳公司等渠道商，在业内也是“实力派”。刘同光、聂庆东、王晓波等在中国照明行业经销商之中亦是大名鼎鼎。雷士、欧普选择了他们，他们也成就了雷士、欧普。在他们的苦心经营下，江苏、山东早已成为雷士、欧普的优势市场，每年贡献的销售额均超过亿元。LED 照明品牌选择山东、江苏为战场，自然是看中这两个区域市场的巨大容量。既然雷士、欧普能够在这两个市场里年销售额过亿元，那么就证明了山东、江苏市场巨大的消费力。如此一块“大蛋糕”，自然让 LED 照明品牌“垂涎欲滴”。而且，雷士、欧普的渠道网点也并非“铁板一块”，如果能够撬动雷士、欧普的经销商进入自己品牌的行列，无疑是“事半功倍”。为此，各大LED 照明品牌在山东、江苏市场“大动干戈”，也就不足为奇。

同行兄弟掀“内战”

吴正喆，亿光照明总经理;

陈越锋，杭州聚富股份(品牌科思栢丽)总裁;

苏晖，史福特照明大流通事业部总经理;

殷慷，特优仕照明董事总经理;

何伟，美的照明副总经理;

刘虎，亿光照明江苏运营中心总经理;

刘克锋，珈伟股份副总裁，主要负责迈兴品牌;

赖荣盛，博奥司咨询公司董事长，木林森照明顾问;

……

以上名单，乍看没啥关联，只是此次山东、江苏区域的渠道争夺战背后的指挥者。即使当前美的照明、迈兴照明尚未正式在山东、江苏市场动手，两者亦是虎视眈眈。

实际上，以上人员都在中国照明行业工作多年，彼此之间亦曾有来往，对彼此的市场操作手法都十分熟悉。可以说，此次在山东、江苏掀起“会战”，各方可谓“知根知底”。往往各方的业务员在经销商处坐下来一聊，几位操盘人的事迹就成为“共同话题”。了解这些背景，再看看雷士、欧普在江苏、山东市场的优良表现，再想想 LED 照明品牌对优质渠道的渴望之心，我们就不难理解三月里的“苏鲁会战”为何如此“不约而同”。

“集中作业”见效快

曾有经销商感叹道，每天见到的厂家业务员多达数十人。但是，如今在山东、江苏地区，部分经销商每天见到的厂家业务员可能超过 20 人!为什么?因为各大LED照明企业纷纷投入重兵到山东、江苏市场，高举“集中作业”的大旗，无所不至，无孔不入，高强度、高力度“轰炸”山东、江苏市场，只为尽快建立渠道网点。

作为“集中作业”模式的首倡者，吴正喆用这种模式成就了诸多照明品牌。特别是 2013 年，吴正喆带领亿光团队，高举高打，一路攻城略地，不仅使得“亿光”品牌家喻户晓，更让亿光的渠道网点遍地开花。有成功的案例在前，后续者自然无数。2014 年，加入“集中作业”模式的 LED 照明企业越来越多。

“集中作业”模式不是万能的，亦需要企业系统运营的支持。但是对众多急于抢占优质渠道资源的 LED 照明品牌而言，尚无其它模式比“集中作业”更能有效、快速地开发渠道市场。

为此，我们看到亿光近 20 人、木林森近 30 人、史福特近 40 人的业务团队在山东市场“集中作业”，看到特优仕 100 多人、史福特 50 多人在江苏市场出没，从完全可以真实地感受到这些品牌抢占市场的决心和投入。

对于企业来说，“集中作业”是短期内聚集大量的资源，在一个地区进行爆发。这种爆发如果做到了收放自如，确实可以撬动很多经销商投入到企业的怀抱。然而，对于经销商来说，需要看重的不仅仅是眼前短暂的品牌效应和利益，更要看重的是企业的持续经营能力和品牌建设能力。

3 月 12 日，吴正喆在其微博中写道：“何为 LED 照明时代有效的营销模式?真是‘乱花渐欲迷人眼’。如果不能洞察行业竞争的本质规律，不能把握企业的能力尺度，所有营销都是‘条件反射式’的。那么在这种环境里成长的人也是‘条件反射式’的，其本质是缺乏逻辑。”这一段话直接对应了吴正喆提出来的市场竞争“六个阶段”的理论。

对于当前正在山东、江苏市场搏杀的诸多 LED 照明品牌来说，追求更为长远的合作才是最终目的。不经历风雨，怎能见彩虹?渠道开拓和建设是一件十分辛苦的事情，也是企业品牌塑造过程中必须经历的过程。经过此番“集中作业”，想必这些 LED 照明品牌不但“圈地”成功，更锻炼了队伍，为接下来的市场运作奠定了良好的基础。

对于 LED 照明行业来说，亿光、木林森、史福特、鸿雁、朗士、特优仕……他们是行业渠道建设的先行者，他们付出了持续的精力和投入，亦在期待未来的硕果。在当前 LED 照明市场尚未完全定型之际，他们走在了前列。

而众多尚未出手、尚未行动的LED照明企业，在 LED 照明渠道大局已定的态势下，未来再度开发渠道市场的困难程度，想必会更加艰辛![!--empirenews.page--]