台商抢食大陆LED大饼两大绝招

2014年4月11日落幕的海南博鳌论坛，“整治雾霾”成为重要议题;3月举行的中国人大政协会议，同样也把霾害列为首都之毒。

环保部副部长吴晓青指出，十二五规划期间的环保投资将近人民币5万亿元。这笔投资是台湾地区绿能年产值的24倍之多。

也因此，台湾地区包括LED等节能环保相关产业链，都磨刀霍霍向中国大陆。然而，这个庞大商机同时也吸引了中国大陆本地、以及欧美指标企业的竞逐，台湾LED厂商想要抢食大饼，先得有两把刷子，还得放亮招子。

中国大陆拥有全球最大的LED产业链，也有着甜美诱人的内需商机潜力。2014年，光是广东省一地就要完成两百万盏LED路灯的发包工程，福建省辖下10个城市，也有30至50万盏的标案要进行。

台商想抢中国大陆LED内需市场，不外乎两个管道：一是参与各地政府的路灯等公共标案，二是走亿光打自有品牌模式，直接抢攻消费市场。

不过，这两条路都不好走。第一条路，大陆通常会规定，参与投标必须在该省设厂投资、贡献税收，若无，就必须整灯进口、课征17%内销增值税，光是“设厂”这一关，想必已经让不少台商却步，更别提收费方式是分期偿还，依照省下多少电费逐年摊提，台商收帐风险过高。至于第二条路，就要打赢中国大陆6千多家LED业者，砸下大笔费用，在市场打响名号。

尽管充满挑战，但看在斡旋两岸照明产业20余年的台湾LED产业联盟秘书长萧弘清眼中，台商想在中国大陆市场拥有一席之地，一定得具备两招。

第一招，抢食公共标案之前，先弄清楚对方的投标资格;台湾某知名上市公司曾向萧弘清抱怨，为了争取埃建省路灯标案，耗时一年、多次协助“示范街区”，最后却因为未在当地设厂，连投标资格都没有。

面对类似标案，萧弘清的建议是，台商一定要与当地系统业者合作，自己当个单纯的产品供应者，后续包括系统维修、收款等，由当地业者全权处理。

第二招，抢攻消费市场时，应该打“功能”牌，抢在中国大陆业者还没有想到前，就先推出人性化的健康照明，包括随时间自动调光(如日间白光、夜间黄光)、感测动作自动亮暗等，而不只是强调省电、寿命长等“性能”。

这样的建议其来有自，市调机构绿能事业处协理储于超估计，2014年中国大陆LED内需市场产值会比2013年大增四成，是金融海啸后成长最快速的一年;中国大陆内需LED出货量的年增率其实高达八成，亦即，LED产品的快速跌价2014年仍将持续，并且严重折抵产值的年增率。

“台商要跟中国大陆业者打价格战，第二名对上第一名，是绝对讨不到便宜的。”萧弘清认为，台商在中国大陆市场，只能做中国大陆业者还没想到或还做不到的事情。