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[导读] 
 照明电商不是不能做,关键是看怎么做。屈臣氏的线上线下运营模式不仅避开了两者间的相互抢食,还有效地提高了整体市场份额和知名度,它的做法尤其值得广大照明灯饰企业学习。
 
 
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照明电商不是不能做,关键是看怎么做。屈臣氏的线上线下运营模式不仅避开了两者间的相互抢食,还有效地提高了整体市场份额和知名度,它的做法尤其值得广大照明灯饰企业学习。 时常听到照明企业感叹:电商不做是死,做差了也是死。也有企业认为目前还不需要过多投入电商,更有企业持彻底悲观观点:为了不亏,绝对不做。去年更有央视一研讨会发布数据称:只有10%网店盈利。但其实,我们大可不必因噎废食裹足不前,电商要做,关键是怎么做。我们可以从日用品零售领域赫赫有名的巨头——屈臣氏的做法中得到启示。 屈臣氏始创于1828年,业务遍布全球36个国家和地区,共拥有超过8400间商店。其中,在中国200多个城市拥有1000多家店铺以及3000万名会员。可以说,中国最大保健美容产品零售连锁店,非屈臣氏莫属。 有意思的是,这样一家巨头企业,进入电商领域也并不是那么早和及时。2011年12月,屈臣氏正式入驻天猫。但此前还有一点值得注意的是,屈臣氏于2011年6月便开零售业先河地推出了专属APP,尽管当时这款软件并没有植入购买功能,没有给屈臣氏带来实质性的销售额,但下载使用该软件的用户历时几年数量日渐见长。该项目负责人,屈臣氏信息技术总监何灿辉曾如此解读这种设计的初衷:“既然在APP上购买商品会影响客户的购买体验,那为什么要麻烦消费者呢?APP是为了让人们能自由浏览感兴趣的商品而存在的。”——但在今年的3月6日,屈臣氏在港率先推出了手机购物程序“iWatsons”,低调上架试行运作仅一周,下载量便逾1万次。未几,3月20日,屈臣氏投资自建的官网商城正式上线。 果然,屈臣氏并不是不做电商,而是在“聪明地”做着电商——它并没有让网络销售平台抢了实体店的生意,也没有让辛苦经营实体店的经销商挨饿。事实证明,屈臣氏在电商领域也越做越顺畅,知名度越来越大。 无独有偶,在同一天,传统照明企业中的龙头企业——阳光照明也宣布将建自有电商渠道。这也从侧面证实,照明企业对电商份额的抢食竞争将会越来越猛烈。既要开辟新渠道,又不能冲击线下,那么,如何才能“聪明地”做电商? 屈臣氏特别注重两者侧重产品的差异化,充分照顾用户的个性化、多样化需求。实体店的商品陈列并不是一成不变的,相反,它采取定期更换、常常上新、商品轮流打折的策略。而在天猫、亚马逊,甚至在自建平台上,它的产品设置都不一样,推广的重点产品也各有不同。例如,两款化妆棉,在这一段时间内,实体店里是A款促销,在电商平台上则是B款买赠。再例如,实体店不会陈列出屈臣氏所有的商品,而在电商平台上则会展示大多数产品,但它们的呈现方法不同。C款商品实体店内没有,而电商平台上有,但与C款商品配套使用的商品却只在实体店里有(如与洗发水对应的同一品牌的焗油膏),打折力度还不小。 那么,为了方便,普通消费者会在电商平台上和实体店内选择其一,统一购齐。自然也有不怕麻烦的消费者会分两趟来购买。不管怎么样,屈臣氏都没有让任何一方遭到损失。 反观照明行业,大多数企业仍然没有注意到这一点的重要性。同一款产品、同一时期,实体店和网络平台都在销售,而且后者比前者更优惠,又由于网络的便利性,多数人尤其是80、90后消费大军都会选择后者。于是,矛盾产生了,疑惑、顾虑产生了,经销商开始抗议了。 当然,在这方面也不乏做得很好的照明企业。如飞利浦经常在社交平台如新浪微博上推广它的产品,但主要侧重于宣传它的经典应用案例。在家居照明产品的推广上,它只发布产品介绍与图片,不会直接抛出购买地址。有人询问时,才会回复链接,甚至是只回复咨询电话。处处都在给线下经销商“余地”。 而走在O2O平台建设前列上的洲明翰源,在这方面也有着成功经验。它打造的是一个为线下服务的线上平台,通过线上接单,线下发货的方式,为经销商开拓新型分销渠道。 可见,电商不是不能做,关键是要扎扎实实地做,既不抢食线下,又为企业增收扩知名度。
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