华企“抱团”打进美国LED市场 不做“隐形人”

美国LED照明正在加速替换白炽灯

自2014年1月1日起，美国市场最畅销的40瓦和60瓦白炽灯停止出售。“伴随着美国新能源法规的生效，使用了100多年的白炽灯退出市场，由LED全面取代，2014年将是美国LED市场爆发性增长的关键的一年。”近日，美国LED协会主席余凌云接受记者采访时表示。

这无疑给竞争激烈的中国LED企业带来一片蓝海。目前，中国是美国LED最大的供应商，在美国进口的LED产品中中国占比70%。不过，这大部分产品是通过代工形式销售出去的。

“中国许多LED企业，即使有很多订单，依然处在美国市场的边缘，产品一离开港口既不知道产品运往何处，也不知道终端买家是谁。”余凌云说，“有实力的中国企业一定要采取多种渠道、多种策略直击美国市场，脱离现在这种隐形人的地位，成为独立、清晰的目标供应商。”

如今，中国企业试图抱团出击

“我们怎样摆脱以上的困境?怎样更大限度占领美国市场?”海仕光电总经理高伯丽表示，中国企业要整合共享社会资源，抱团联合将LED产品打入美国市场，最终走向世界。

为此，余凌云提出联合品牌合作框架，“联合品牌这个工作我们已经做了4年了，现在我看起来是非常好的。我们提供了一站式的服务，我们是为客户提供400多种LED产品，可以想象在中国的这么多生产企业中间，每一个企业它其实都是在做专、做精自己的产品。”

在美国渠道建设上，广州证券总经理韩世坤称，“我们就专门针对美国市场拓展，做一个专项基金，我们来组织基金，我们来出钱。因为我感受美国的销售网络还需要资金来铺垫，我们可以把整个力量整合起来，形成一个紧密型的合作。”

武汉全华光电科技有限公司总经理姚涛对此合作感兴趣，由于全华光电企业规模较小，并未在美国设立售后服务站点。面对产品故障等售后问题，全华光电主要通过补货来解决。

姚涛说，针对某些故障产品频繁往国内寄，第一，费用高昂，拿到这些故障产品的机会比较少。第二，时间比较长，不太利于对故障产品进行分析，包括后续的改善措施。

一旦在美国联合建立销售渠道，即可解决诸多售后问题。

在资金支持方面，韩世坤表示，未来3到5年我们看看能壮到多大，需要多少钱我们就搞多少钱。我们把几个企业整合起来，先小规模搞一点，搞了一期再搞二期。