魏志权：新消费群体兴起下的营销之变

经过近几年的快速发展，中国LED产业在去年经历过大规模的整合并购，中国LED企业与国际LED大厂纷纷展开联姻，很大程度地刺激了中国LED产业整体水平往上提升。

当前，LED照明可以取代80%以上的传统荧光灯使用领域，然而市场并未像预期一样，依然处在冰冷状态。

CSA Research数据显示，2013年，我国国内LED照明灯具产品产量超过8.1亿只，国内销量约4亿只，LED灯具国内市场渗透率仅达到8.9%。由此可以推断，LED照明市场没有快速起来与市场营销不无关系。

但是时代在变，消费主体和消费思维也在变，随着80后90后成为了社会的消费主体，而营销思路和方式也必须发生改变。与此同时，中国LED产业产能过剩，LED企业都在抢占销售通路，似的市场竞争更为激烈。

广东雪莱特光电科技股份有限公司市场总监 魏志权 做主题发言

2014中国(中山)LED应用与营销创新大会，广东雪莱特光电科技股份有限公司市场总监魏志权认同，目前购买家居照明的主要消费群体是80后、90后核心的群体，因此营销方式应该有相应的调整。

魏志权表示，现在的销售环境跟以前发生了变化，面对这样的变化，企业应该有如下的调整和意识：

第一部分，营销1.0时代，属于单向传播营销时代，主要是以产品为中心。营销2.0时代，属于整合营销时代，顾客掌握购买主动权。产生非常多，消费者需要选择，需要更多企业推广品牌。时至今天，营销3.0时代，属于跨媒体营销时代，顾客要求了解、参与和监督企业营销在内的各环节。相比以前两种模式更加苛刻，这是营销环境的变化。

互联网销售模式它切切实实存在，变成80后、90后销售的重要考虑方向，这是我们做品牌都要面对的课题。现在无论是价格战，线下经销商说这些问题应该怎样处理，但是不得不面对的话题是，网络已经成为不可避免的一个渠道。

第二部分，照明营销之变。目前家居照明60%份额提留在25至35岁的消费群体，他们是单身或新婚、工作短短几年，追求环保时尚、潮流、钟爱社交。另外一个群体，20%左右的群体是改善型基础，即现在很多成功人士，40至45岁。特别在照明技术产品越来越成熟的阶段，替换的需求会越来越低。大家都知道LED照明灯具3万小时的寿命，一天用四五个小时的话，20多年都不用换。所以我们要把握住这种人群，这种人群是以80后为主要人群。60、70后的消费习惯，将注重消费理性、更关注产品性价比。成功人士：能吃苦、够激进、责任感。但是耐用、实用、节能、省电都是他们的共同习惯。

80、90后的需求是什么?屌丝特质，爱嘚瑟、喜传播、善分享。当你的产品能够吸引他，他不再追求你的价格，只要喜欢就买。品质和价格，他们对品质也有追求，因为跟60、70后不一样，他们塑造信息的冲击能够快速查找到你的产品到底怎样，可以通过朋友圈、网络渠道去了解你的产品，所以这种客户更难伺候，相比之前更加专业，追求个性。他需要的产品不是厂家出来是怎样，他们希望更加有个性，希望跟我的设计融入到一起的产品，所以对产品诉求点变成款式新颖。

面对营销变革，最重要是做好产品，产品要发生变化，消费群体在产品的设计过程中就要发生改变，产品是营销的基础，首先要做好这一块。

魏志权指出，营销渠道之变，从全产业层面分析，品牌制造企业如何挖掘渠道利益点，如何使渠道扁平化，如何掌握终端消费者是关键。此外，价格策略之变。泛家居产品相对而言属于耐耗品，顾客购买的频率远不比快速消费者。多地、线上线下比价，将使价格更加透明。推广传播之变，也是重点，大家需要在新的媒体上影响消费者，要做一些实时、互动的营销，能够进入他们的视野。