LED照明工程渠道是要“轰轰烈烈”还是“细水长流”？

一边是高风险、高回报，一边是常耕耘、常收获，工程渠道与流通渠道作为照明渠道的不同分支，呈现出许多截然不同的特征。那对于工程商来说，是要“轰轰烈烈”，还是“细水长流”?

工程商正向流通渠道阵营转移

太原牧野灯饰总经理 曾易明

市场中这样形容工程渠道商“一年不开张，开张吃一年”，这在一定程度上反映了当下工程渠道商生存的现状。近两年，工程渠道愈发难做，有不少从事工程渠道的商家积极向流通渠道阵营转移。

工程渠道和流通渠道的侧重点有着本质的不同。工程渠道对库存的要求相对较小，通常视具体项目的体量而设定，其主要考量的是人脉基础，尤其依赖行政资源的掌握。而这样的人脉网络又有其脆弱的一面，会受人事变动的影响，特别是如今舆论环境对政商关系非常敏感。此外，工程款的结算一直也是令工程渠道商非常头疼的问题。据了解，有近八成的工程商曾经或正在面临拖欠工程款的问题。

“利润高”背后是“风险大”

合肥大明灯饰工程总经理 许平生

目前，我们主要代理嘉美照明，嘉美产品在安徽的超市、商城、步行街、邮局、银行、写字楼等场所广泛应用。

工程商需要具备一定的实力，且要保障产品的品质、企业的信誉。工程商之前一般要垫付一些资金，对于没有一定实力的商家，一般不会去承接大型工程，再则工程收款比较困难。虽然工程商的利润较高，但是风险也较大，万一款项回笼有问题，就会直接影响商家的发展，甚至倒闭。现在，很多工程商一般都只跟熟悉的用户达成项目合作。

工程渠道与零售、批发不一样，工程的货物一般是从厂家订购，所以库存比较少，同时对店面、仓库要求不高。影响工程商业绩好坏的主要是房地产市场以及政府工程等。

新进入者应从中小工程着手

贵阳美亮灯饰总经理 陈实

工程项目也有大小之分，对中间商的实力要求也要视具体情况而定。一般以工程销售为主的商家都是具备一定实力的，因为工程作业时间相对较长，资金回笼也需要一个过程，这对工程商的人脉资源、公关能力和资金基础都是提出一定的要求。

目前，由于LED照明的推广和普及，很多新建及翻修项目都会优先考虑LED灯具，加之工程销售利润较高，且不需要太多库存，所以很多商家纷纷涉足工程领域，但是工程回款需要较长过程，所以建议新涉足工程领域的商家最好还是先做些中小项目，大的工程项目可以考虑和厂家合作以分摊风险。

工程利润在逐步下降

厦门诠美灯饰总经理 吴伟山

工程渠道一直是我们的侧重发力领域，但不得不说，工程一年比一年难做，利润也在逐步下滑。大的工程项目一般都是实力强的商家在做，因为业主可能指定了品牌或其它，这让一些工程商无法插手;对于一般的小工程，没有特殊的要求，我们都可以去争取，相对压力也较小。至于工程回款问题，多按合同走，订货付一部分、货到付一部分、完工付一部分、还有大概5-10个点是售后的，基本售后的回款较难，这也是工程报价时价格会比较高的缘故。

工程渠道最大优势是不用花费太多的人力在市场开拓上，也不用积压库存，如果个人能力和公司实力结合得好，拿下的工程较多，收益自然十分可观。

当然，工程没有后续性，多是做完一单少一单，特别是那些直接面对业主的;而面对一些施工方，我们直接供货，利润相对较低，但更有持续性。目前，工程的利润在下滑，以前的工程按产品报价可以赚40多个点，现在有20个点就会做了，大家都在抢单，这是竞争的结果。