洲明翰源：解码电商的秘密

： 公司何时触网销售，搭建电子商务平台的初衷和战略目标是?

A：洲明科技自2012年规划投入并开始布局搭建电商销售平台，持续开展多平台多营销方式电商渠道拓展。众所周知，洲明近年来作为线下LED显示及照明工程品牌，无论在品牌塑造传播，和产品技术优势及业务拓展上都取得了长足的进步。

但在家居照明产品渠道开拓上，仍属于起步阶段，随着近年来互联网和移动互联网的大范围高速普及，电商的长尾效应愈发凸显，中国地域辽阔，消费层级及需求多样化，越来越多的消费者已经依赖互联网进行消费决策了。

这里面就蕴含了2个价值点：第一为互联网电商市场潜力巨大，网络不但是销售渠道，更是品牌宣传和产品展示的推广渠道;第二则是长尾效应下的互联网市场机会众多，传统照明企业在线下照明渠道上已经耕耘几十年，根深叶茂。如果新的LED品牌想直面传统渠道竞争，一定是翻山越岭，满是鸿沟，一路坎坷，胜算寥寥。

出于这些初衷，我们能做的就是另辟蹊径，在家居照明领域开发具有市场竞争力的产品，以产品为驱动，成立专业完善的电商团队，高效布局，快速切入电商渠道，以期开拓多元化渠道，提升品牌覆盖率，品牌影响力及品牌体验度，快速沉淀用户基础，积累品牌势能。

并建立洲明工程品牌及家居照明品牌双轮驱动，全国多层级经销代理线上线下利益共存，云商用户数据共享，用互联网电商思维带动线下经销运营效率的战略目标!

：在进行电子商务中，公司做了哪些工作，是否收到预期成效?

A：洲明自拓展电商事业以来，初期组建团队，研发电商产品线，建立电商配送仓储物流体系，于2012年入驻天猫开设天猫洲明旗舰店，主推洲明工程转家居类LED照明产品，包括基础照明射灯筒灯光源以及灯饰吸顶灯等，在淘宝这个国内最大最热的电商平台进行品牌及产品曝光，提升品牌认知度及影响。

随后与当时天猫LED灯饰销量第一品牌上海翰源照明接触，分享行业信息，沟通交流电商运营之道，并于2013年与翰源品牌强势联姻，成立家居类LED高端照明品牌【洲明翰源】，组建专业化高水准电商运营团队，优化电商体系信息响应速度，提升仓库物流配送效率，并相继在京东，一号店，当当，苏宁易购，唯品会等国内知名电商平台拓展销售渠道，推广品牌。

2013年底，我们发布了洲明翰源O2O战略计划，以期在未来几年利用洲明翰源云商系统，打造线上线下同价共赢，数据资源共享的多重利润来源体系。

从当前看，自拓展互联网电商销售渠道以来，这些工作环环相扣，紧密配合，共同驱动LED家居照明电商品牌洲明翰源的推广与影响力，提升了公司在业内的知名度及市值，弥补了洲明在家居照明市场的短板，拓宽了产品线，13年双11的单日2200W的骄人业绩也证明了洲明的电子商务之路初步取得了预期的成效。

：目前来看，公司的电商布局还存在哪些需要加强的地方?运行过程中，面临的主要问题是什么?如何解决?

A:传统企业如何玩转互联网?用好互联网的工具、方法是必要的，但本质是用互联网思维来自我改造。换句话说，互联网思维是企业的方向。那么什么是互联网思维呢，互联网顾名思义：“互动”“联接”“网络”。

互动即收集客户数据，了解客户需求，然后分析自身产品，完善自身产品以满足客户需求!联接即客户能随时随地接受我的品牌信息，产品信息，纵观这2两年，移动互联网势不可挡，而在未来，电脑和手机将不再是唯一的上网终端，如何利用O2O及其他手段布局移动电商是重中之重。

网络即互联网时代信息的存储和调用，2个热词大家一定听过：“云计算”和“大数据”，互联网电商的一大优势就是数据收集和分析，产品信息收集，销售数据分析，买家数据积累，这些都是我们的产品和营销导向。如何运用大数据云商系统实现线上线下全打通，最终实现O2O和C2B，也是洲明未来一大课题。

电子商务之道，贵在快，广，准和交互体验，消费者需求日新月异，需求也多样化，电商市场的客户体验更存在即时性强和传播度高的特性。我们当前存在的问题就是如何研发迎合消费者个性化需求，并具有市场差异化的优质产品，以及如何提高仓库物流响应速度及配送效率。

想要解决这些问题，一是研究市场行情，分析行业动态及对比竞争对手核心产品，并利用积累的用户购买及体验数据，优化产品线，提高产品质量，提炼产品卖点并提升品牌知名度和品牌调性，以满足客户各种类型的精细化需求并提高品牌溢价能力保证利润。二是建立标准数据化仓储配送系统，配套线上ERP企业管理系统，提升产品配送速度及信息反馈准确率。

：此外，阳光照明近日发布消息称，将投入1千万到2千万布局电商，洲明科技近期或中期的电商渠道建设是怎样的?如何平衡与线下经销商的利益分配?

A：我们近期的电商规划重点为多平台推广品牌，新增计划各类微平台入驻，提升移动端品牌传播覆盖率，并全面推进洲明翰源O2O品牌内销战略规划，发展线下多层级经销商及分销商，利用云商系统帮助经销商和分销商实现线下线上业务打通，线上线下加强联动，电商平台为线下的渠道经销商输送线上的客源，达到双赢共赢的局面，最终实现O2O及C2B。

线上线下利益分配问题可以利用线下资源首先发展线上B2C、然后又通过商城反过来促进线下店铺的发展(数据共享，移动O2O与客户引导推荐)，最终解决渠道冲突。

我们当前阶段采用的策略为电商平台与线下经销分销的线上线下同价策略，采用分成激励机制，后续也会开展差异化经营策略，如产品定位差异化，品类差异化，数量差异化及属性差异化，这些方式都可以有效的避免对线下分销商的冲击。

：结合洲明电商搭建体会，您能否对想做电商但不知如何做的LED企业一些过来人的建议?

A：通过近年来的电商历程，我觉得传统LED企业如果想要触网，应该注意以下几点：

1. LED企业对电商的态度不应该仅其视作一种销售手段，或者是传统渠道的一种补充，而应该作为核心战略来发展。电商渠道在成本上的优势自不必说，它在品牌推广和产品展示上的优势也是巨大的。不能单纯将电商平台当做卖货的渠道，更应该当成一个品牌的塑造平台。[!--empirenews.page--]

2. 互联网的快速反应和传播高效性决定了用户体验的重要性，因此产品先行，想要在电商平台取得成绩，质量有保证，差异化或者具有竞争性的产品必不可少，在此基础上，着重提升客户售前服务引导，售后配送效率及服务，方能站稳脚跟，长足发展。

3. 优秀的电商运营团队不可或缺，很多企业开展电商往往喜欢吃快餐，找一个团队外包运营或者入门之后从内部员工中选拔组建团队，这样对企业及品牌的电商之路是一大阻碍，往往使电商计划胎死腹中。挖掘专业电商人才，组建自由的电商团队势在必行，因为专业的团队才有电商基因，才真正懂得互联网思维。

： 对于有实力的品牌企业而言，如果依托第三方网络平台还不够，建立一个企业自主电商平台是否可行?

A：对于有实力的品牌企业而言，我觉得自建独立B2C平台前景不会太理想。

一个企业的基因是固定的，它的基因很难改变，互联网的思维和传统的销售渠道思维完全不同。自建独立平台的可行性不被看好，首先是自身的网站运营能力，另外一点则是自建B2C网站很难做到足够的客流支撑，建立起来也难以推广产品和品牌。

正确的方式应该是前期选择国内最大的几大平台如天猫，京东等已经成熟，客流巨大的平台，利用自身的优势，集中精力做营销，服务及物流配送，利用自身的优势及平台的大流量，推广品牌和产品，积累忠实客户及客户认可度。等待平台店铺发展壮大，客户管理完善后，方可考虑自建官网或独立B2C，利用平台B2C店铺引流，主打品牌和文化推广，方有可行性。