九大LED行业高层 层层揭秘佛企生存法则

LED半导体照明网讯 莎士比亚说过：To be or not to be，that is a question（生存或是毁灭，这是一个问题）。在照明行业，也上演着“是生存还是毁灭”的戏码。传统照明危在旦夕，即将退出主舞台，LED照明“倒台说”不攻自破，并且即将迎来发展的黄金期。在LED照明行业的混战中，有的企业厚积薄发，一飞冲天；也有的企业，面临生死劫，濒临倒闭。

LED照明企业的生存保卫战早已拉开帷幕，想要在弱肉强食的市场中生存下去，有一些原则必须遵守，有一些技能和武器必须装备。究竟照明企业如何跨越危险线，实现LED照明时代的大发展呢？为此，根据照明产区划分，通过邀请各大产区的代表企业发声、各大产区结构组成及数据分析，了解照明企业的生存法则。我们将走进佛山，揭秘佛山照明企业的生存发展之道。

以品牌促渠道，以渠道带品牌

广东雪莱特光电科技股份有限公司 董事长 柴国生

目前，LED照明行业将伴随激烈的市场竞争进入洗牌期。一些依靠资金投入，靠打价格战的企业必定站不稳脚跟。2014年必然淘汰一些没有独立技术、核心科技的皮包公司。如何面对日益激烈的竞争？每个企业都会有自己的方法策略。以雪莱特为例，企业始终坚持以品牌促渠道，以渠道带品牌的策略，并以20余年的照明经验和企业实力完成华丽转型。

2014年，面对新一年的严峻挑战，雪莱特首先从产品线上进行了调整和扩充。众多系列新品始终坚持雪莱特的健康舒适的用光理念，融入了更多的创新元素，考虑光感的同时，更加注重品味。

雪莱特不仅在产品研发方面投入大量精力，也在人员布局、市场规划等方面做好了充分的准备。首先，在原有的业务团队基础上启用了较多的青年才俊，不断扩充有激情、有能力的新生力量，给LED照明团队增添了新鲜的血液和活力。其次，完善网点建设是渠道建设的重要举措，以一、二线核心城市为重点开发方向，规划核心旗舰店的建设目标。再次，加强对各地分销商支持力度，从供给物料、支持门店更新到新品知识培训、业务推销培训，从硬性辅助到软性支持，加大了拓展分销商渠道的力度。

雪莱特在2014年策划了新的渠道模式——O2O，联手京东等网络渠道，不断开拓创新。雪莱特已经从产品线扩充、人员配备、市场规划等重点方面做好了积极备战的准备。雪莱特“健康LED照明”品牌将会用产品彰显实力，用行动取得成绩。

要有充分的准备和强有力的团队

广东昭信照明科技有限公司（昭信LED）营销总经理 高兴明

LED市场竞争带来的行业洗牌近两年不会特别集中，而是“壮烈的死”与“悄悄的消亡”相伴而行，大规模的集中洗牌还有待整个市场对LED的接受度与普遍应用。这期间，没有品牌与产品意识、“捞一把就走”的企业比较危险，而在营销模式上有所创新，并具备产品核心能力、创新的照明应用方式，有充分的市场准备和强有力团队的企业则会逐渐成为市场的主角。

近年来，照明企业都在积极进行渠道布局，资金实力雄厚的中型企业会瞄准经销商渠道或工程项目渠道，小型企业则会避开锋芒，找区域渠道或细分的工程渠道进行突破。随着电子商务的兴起与成熟，中小企业都开始涌入电子商务渠道，但是真正做得比较好的不多。中小企业更应根据自身的产品布局寻求合适的渠道进入，打造更好的服务平台与解决方案，培养属于自己的优势市场。而价格战更是中小企业的市场“雷区”，跟随市场的主流，做负责任的产品，才是长期生存之道。

LED照明本身是照明的一个发展阶段，无论是从技术创新还是市场应用层面，都有一个渐进的过程，其发展也必定受到相关约束。比如，LED芯片的光效还在逐步提升，少数应用领域还不能完全取代金卤灯；封装与散热技术还在革新，对成本也会有一定影响。目前LED产品的价格还在逐步与消费者接轨，一旦达到大众乐于接受的程度，将会有大的爆发。

相比而言，资金链断裂就是企业倒闭的一个比较极端的表现形式，真正让企业倒闭的原因在于找不到自己的市场在哪里，然后频繁的调整市场模式、产品方向以及营销团队，这样导致大部分资金实际上打了水漂，收不回的货款、大量的库存或者庞大的成本，消耗不起就只有死路一条。