传统照明灯具企业如何触“网”成功?

LED半导体照明网讯 对于电子商务盛行的今天，关于LED照明的电商之路，上海亮凡电子商务有限公司总经理孟顺青阐述了传统灯具企业如何触‘网’成功？，并向大家分享了一些实实在在的“干货”：他所了解的电商以及自身的电商经验等。

孟顺青表示：“在市场中东奔西跑会被问及关于照明电商的一些问题，我的回答是：一，我没有成功；二，我不是专家，只算个探路者；三，非要我说，那就说点，就当与各位讨论交流学习。”

照明电商现状：十有九亏

按2012全年销售数据，是淘宝32亿，京东3亿，苏宁4000万，光源销售比重占灯具的1/10左右，行业转化率在4.5%，复购率1%不到。

截至到2013年5月，淘宝网销售灯具为26.35亿、光源3.59亿元，灯具类目已经成为淘宝家装建材第一大类目，主要是花灯、吸顶灯为大头，其次以LED光源拉动的灯带、天花灯、筒灯迅速起量。但就目前来看，照明电商企业可以说，十有九亏！

谁在做照明电商？

1、品牌照明企业电商路。代表性企业有欧普、雷士！品牌企业毋庸置疑适合电商渠道，但是苦于线下沉重的渠道体系，难以权衡线上线下利益上关系，尤其产品是偏工程渠道的目前还没有合适的方法来解决这个问题，所谓OTO线上线下的融合打通只是停留在概念层面，即使存在，也只是个别产品、个别经销商自身的举措，而并非全盘整体颠覆性的。一句话，这一条路是最快也是最难走的！

2、先入为主的电商路。早些年吃螃蟹的人，部分现在俨然在行业内很知名，他们的存在是天时、地利、人和的结果，如同当年的雷士、欧普。但现在淘宝不可能再去扶持，也不会有第二个能吃上led的初期电商螃蟹了，此刻已经生不逢时。然而这类企业缺乏传统照明以及制造管理过程经验，容易在品质管控、供应链整合上出现问题，尤其缺乏对部分线下企业革命性的技术创新和一些规模化后产品COST down成本急剧下降而带来供应链威胁的认识，可能是始料未及的，最直观的是线上的很多LED大户产品价格下行没有线下反应来得快，可能存在两个问题，1、保证充足毛利就得准备持久战；2、供应链差异化信息不对称。

这类企业优势在于长期以来对于终端直接用户有足够的了解，客服累积的强大的CRM和数据分析能力，对于电商运营、产品拍摄、文案拍摄、运营流程柔性化管理和营销推广步骤ROI的极致控制，让他们把营销成本控制地离奇的低，接近不可思议。这都是每一个传统公司要学习的地方，很多人认为产品做好了，问题就解决了一半了，个人非常不赞同。

3、LED应用企业电商路。众多企业在内销举步维艰的情况下，纷纷向电商抛出了橄榄枝，但事与愿违，一切并非那么简单，往往会有一入京城深如海的感觉，要思考的问题有：要卖什么产品？销售的过程通过何种运营及营销手段支撑？支撑营销的产品解决方案在哪？支撑解决方案的产品品类在哪？支撑产品品类的制造和供应链在哪？支撑制造和供应链的响应速度在哪？支撑响应速度的团队和后台信息系统在哪？

4、外贸公司电商路。一般这类公司销售额都比较可观，供应链也比较成熟，产品品类较全，出货量大，议价能力高，理论上具备了一定的电商基因，但是问题依然存在：一是供应链响应速度慢，外贸公司往往出口一单就是100万只，货期为30天，可是突然间要照顾的电商所出的1000只产品是不太可能的。久而久之会发现，电商比外贸还累还不省心不赚钱。这类的企业唯一的就是规划好库存管理，然后坚持做，做品牌，能成。