外来巨头“霸占” 国内LED商超市场“饮汤”不易

LED半导体照明网讯 面对飞利浦、欧司朗等国际照明巨头“霸占”着商超市场，许多厂家除了发出望“超”兴叹的感慨外，也欲在商超市场上“饮啖汤”以一尝甜头。但厂家进入商超渠道后，却往往被“门槛高”、“费用多”、“结算慢”、“产出低”等问题困扰而不能持久。那么业内的一些厂家是怎样看待商超渠道的？到底是“食之有味”，还是“弃之可惜”，我们一起来看看。

厂商应共同发力商超渠道

佛山照明全国商超和电子商务渠道销售经理 程艳

渠道商对于品牌的选择，更加看重产品在商场超市销售的毛利空间，就佛山照明5W的节能灯来说，它的出厂价是5.3元，而到了超市货架上的零售价则是13.9元，这其中就翻了2.5倍。

商场超市对于品牌的选择，也有着多个环节的审批与标准，包括考察品牌的市场知名度，对进入货架的新产品进行审核、对其毛利空间进行估算、审核产品包装等。而影响商超市场产品销售的因素也有很多，如品牌知名度、产品质量、产品性价比、包装(卖相)、用户体验、产品促销等。

对于入场销售的品牌产品，商场超市一般会采取“对销量排名后十位的单品锁码”的方式，以限制走量较低的产品入场，对于这一规则，佛山照明经过前期深入仔细的调研，根据在商超市场走量好的照明产品进行组合销售，例如佛山照明目前向经销商推荐进入商超渠道的产品就有40至50个单品，如LED球泡灯、LED尖泡灯、LED蜡尾灯等。

目前，佛山照明开拓商超渠道主要依托渠道经销商的资源优势，做得较好的地区有北京、上海、广州、深圳等，渠道销售得较好的超市、商场有大润发、家乐福，华润万家、联华、乐购、乐天玛特(韩国)、北京物美、上海欧尚等，其中，西安华润万家的产品经营是最好的。

纵观国内经营商超渠道的企业，普遍存在各种各样的问题。厂家要想做好商超渠道，应做好如下几点：一、保持商超渠道经销商的稳定，渠道商往往拥有县城的商超市场资源，可为厂家减少开拓商超渠道的“天价”成本；二、建设成熟健全的商超渠道运营团队，加强对商超渠道的后援和支持；三、加大促销活动力度，吸引更多的消费者，提升知名度；四、优化升级产品形象，为品牌加分。

整合资源助力发展

中山欧曼科技总经理 李小平

商超渠道是现在不可替代的业态，在整个社会零售份额中举足轻重，是LED企业直接面对消费者的阵地，所以近年来许多大中型LED企业竞相跑马圈地，进军商超渠道。欧曼作为一个大中型LED企业，如果要做商超，必须认识到自身企业长期以来形成的管理系统跟现在的商超渠道是格格不入的。先天不足就需后天培养：

第一、做好运营规划，包括人才、物流、资金的投入，同时要明确欧曼科技的最终目标是提升单店销量，赢利的同时获得更多、更好的资源。

第二、选择有价值的系统及门店来经营，因为商超会消耗公司的许多资源，而资源是有限的，企业需要有所为，有所不为。前期，欧曼科技决定把有限的资源投入到一家位于市区的较小商超系统，成为该系统较有实力的供应商，这样在产品价格、陈列位置、促销活动方面都有很大的操作空间。后期，欧曼科技再同时开发几个商超系统，互为补充、互为支撑；对产出高的系统给予更多的支持和资源投入，当遭到一个商超系统打压时，可以通过另一个系统寻求谈判的筹码，增强抗风险能力。

第三、选择竞争力强的产品。零售系统是以品类经营来组织业务流程的，如果产品不能与之契合就很难很好地配合好，并不是所有的欧曼产品都适合商场渠道，如亮化产品。