照明行业现变局 渠道战非打不可

开春以来，众多有实力的照明企业有一个共同点——把今年的战略重心放在了渠道上，都在秣马厉兵、广招英雄、整合资本，意欲在渠道领域凭硬实力一决雌雄。和以往“白鹤亮翅”这类争宠斗艳的花哨拳脚不同的是，今年企业一上手全是硬马实架，拼人、拼资本、拼实力、拼影响。

决战渠道已成为一个行业的群体性选择。面对这股汹涌的渠道大战气息，我们不得不承认照明行业进入了一个全新的渠道大战时代。如果要探讨此轮渠道大战起于何因，还得从LED说起。

LED带来渠道变局

LED的崛起，引发了行业渠道资源的重新分配，这为后来者创造了大好的良机。在过去的五年内，数以万计的中小企业，蚕食了绝大多数LED的市场，而一些传统巨头却几乎成了局外之人，坐看他人分享盛宴。

如果没有LED这个新产品，就绝不会有今天如此庞大的一个企业群体;很多LED工厂的老板说不定也还在哪家工厂里，做一个厂长、工程师或者销售经理;在经过几年的发展后，依托于日渐成熟的产品，这群靠先知先觉加上时代机遇发展起来的老板，开始以品牌运作的姿态进军渠道、抢占高端渠道资源，意欲进一步发展和壮大企业。由此，引发行业渠道竞争加剧。

在过去的一年里，其实很多企业就已经在先行先试。它们通过明星战略、会议营销、公益营销、人海战术、广告轰炸等等策略，实际上已经在渠道引发了震动，其中有不少成功的案例，比如福特斯照明借助刘青云和央视、《古镇灯饰报》的推广，在市场上就引发少有的追捧。

先行者效应刺激和传统照明企业大多数转向LED的事实，促使更多企业加大了渠道开发力度，渠道大战成为必然。

这样一来，所有的企业都将面临这样一个现实——渠道争夺战是一个绕不开的坎，是一场非打不可的战争。实际上，你不打，别人也会打。如果说以前的发展是时代机遇造就，那么以后的发展全在于能否赢下这场战争。问题是，怎么赢呢?

照明渠道有待重新定义

和传统照明企业渠道建设有板有眼不同的是，新兴LED企业在渠道建设上并没有成功的先例。因此，依葫芦画瓢成为新兴中小企业不得不为之的选择，但是这些抄袭的效果总是差强人意。对此，业内人士也都是心知肚明。因此，要想在渠道大战中获胜，就首先要对LED渠道有一个正确的认识。

一、在电子商务和传统实体店整合成为潮流的今天，渠道如何发挥实体作用满足电商购买者的需求?

二、不同的建材产品正在形成规模型交叉消费，渠道如何满足交叉消费带来的全新市场?

三、大型建材超市、百货超市、家居市场中正在成为消费主体，渠道如何去加以覆盖?

四、消费者品牌消费观念正在逐渐形成，渠道上的品牌传播如何实现传播范围和力度的扩大?渠道变革如何促使品牌传播从行业的视野转向大众视野?

五、移动通讯时代来临，渠道自身如何借助这一潮流扩大自身影响，开辟出全新的市场?

很明显，我们需要重新定义照明渠道。

如果在不了解全新的市场环境和人文环境的前提下贸然袭用传统方式，诸如简单的代理模式、人海战术、会议营销，是很难取得成功的。笔者个人认为，欧普照明的电商和实体店结合的策略和伟智灯饰联盟主导的交叉消费、联盟共举策略不失为一种好经验。

对于今天的照明企业而言，渠道大战已经避免不了，但是要想赢得战争，就必须得掌握渠道变化的规律。否则，力气使得越大，自己受到的伤害就越大。

刘海