投石问路：LED照明大农村市场发展空间几何

大环境的影响，不少照明企业将目光瞄准了中国广大的三、四级市场。会议上、交谈中，行业人士都大声疾呼“深挖农村市场”、“打通三、四级市场”、“致力渠道下沉”……但真正能做到的照明企业又有多少?“大农村市场”到底是一番怎样的景象?

　　“大农村市场”发展空间在哪?

除了真正意义上的农村市场之外，包括县、县级市和中小城镇，我们称之为“大农村市场”，也是照明企业常谈及的“三、四级市场”。

为什么要开拓农村市场?对于一线照明企业来讲，一、二级市场几近处于饱和状态，需要依靠三、四级市场来实现业绩突破，完善自身发展;而对于非一线而又有一定实力的企业来讲，一、二线市场优质资源被一线品牌牢牢掌握，三、四级市场潜力巨大，且逐渐被激发，因此这些有实力的企业会考虑在农村市场做出一番作为。

　　那么，大农村市场的空间到底在哪?

一、城镇化刺激。据了解，由国家发改委牵头，国土资源部、住建部、财政部等多个部委参与编制的《全国促进城镇化健康发展规划》已对外发布。该规划涉及全国20多个城市群、180多个地级以上城市和1万多个城镇的建设，为新型城镇化提供了发展思路。

对于新型城镇化的启动，也将会成为多个行业的“救命稻草”。其中，LED照明行业将显著受益于新型城镇化的推进。

城镇化和低碳节能趋势是未来LED行业的重要增长点，城镇化的发展将会给LED企业带来发展契机。相关专家认为，城镇化提速将带动城乡地区基础建设发展，刺激投资，拉动消费。

LED行业作为建材产业链中的一环，将随着其它行业发展而拥有更多的市场需求，进而刺激LED行业发展，为LED行业注入一股新鲜的活力。但是，LED行业能否从中长期获益还有待接受市场的考验，需要企业不断提升技术、服务等体系建设。

二、房地产带动。目前，我国房地产市场重心明显转移到二、三线城市。受“新国五条”等政策影响，一线住宅市场受到打压，而随着县镇市场的蓬勃发展以及居民人均收入的提升，它们有望成为房地产的“蓝海”。

据相关数据表明：未来几年，我国县级城市及乡镇的房地产需求仍将持续上升，主要消费人群为本地的居民及外来务工人员。

而据估计，未来10年，我国年均住宅“刚需”约2.5亿平方米。由此可见，“大农村”房地产业的兴盛将给LED照明带来新的发展的契机。

三、产品利润有保障。三、四级市场消费者对产品价格敏感，但对品牌追求热情不减，加之相对信息发达、品牌集中的一、二线城市而言，农村照明灯饰市场可供消费者选择的产品及品牌很少，同时在产品的选择方面，通常由建筑的包工头或装修师傅主导，照明产品从企业生产车间到走进农村人家，仍然具有一定的利润空间，这也是照明企业不愿放弃三、四级市场的原因之一。

这个市场当前表现如何?

LED照明节能众所周知，可是目前大多运用于户外及公共领域的照明，室内照明尤其是家居照明在一、二线城市还没有得到普及，三、四级的市场表现可想而知。因此这块市场目前只可以说是“潜力股”，如何能将LED照明带入寻常百姓家是无数商家头痛的事情。

随着三、四级市场经济的快速发展，人民生活水平的提高，人们对照明品质的要求也在提高。但相对而言，三、四级市场的消费力还不足，如果LED照明产品价格过高，即使节能也很难推广。因此，如何在价格上保持优势，是LED照明企业参与三、四级市场竞争的关键。

我国是一个农业大国，现在农村家庭普遍使用的是白炽灯和节能灯，年销售10亿只白炽灯泡的市场就在三、四级市场。随着农村经济的快速发展，人民生活水平的提高，农民对照明品质的要求也在提高，尤其是国家推广节能照明的政策出台实施以来，进一步激发了巨大的农村市场需求。在这里，“农村市场”已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次。

据记者调查，目前，农村市场还是以节能灯产品为主，一些偏远的地区，白炽灯仍在使用当中。调查结果显示，光源类及家居类的产品在农村市场比较畅销。

此次新春假期，大照明全媒体市场工作人员回到各自的家乡后，分别对当地的照明市场进行了摸底调查，收集到的信息包罗万象，但普遍反映出了一个问题：LED照明尚未大规模走进三、四级市场，沿海县市的LED照明普及率比内陆地区的要高一些，具体的市场情况总结为以下几点：

1、照明灯饰专卖店很少，照明产品多与建材五金产品混搭销售。在江西泰和县沿溪镇，记者了解到，当地的消费者如果要购买灯具，往往选择在五金店买，这已经成了一种惯性思维。当地的春根五金店销售出去的照明产品较多，在当地知名度颇高。

2、行业一线品牌如欧普、佛山照明等的网络渠道已深入到镇、村，消费者的品牌意识越来越强。位于江西中部的资溪县，欧普、华艺、飞利浦等知名照明灯饰品牌都能觅得踪迹，且店铺的位置均位于县城繁华地带。

3、电商已在农村市场占据一小部分的份额。由于目前交通愈发便利，物流、邮政等方式都可助推照明灯饰电子商业的发展。调查得知，在农村产生网购行为的群体多是在外务工的年轻人，由他们来主导。

4、周边城市灯饰市场挤压生存空间。对于县、镇一级的市场来说，城市灯饰产业的兴盛对它们的影响是不容小觑的，这也造成了很大程度上的客户分流，压缩了它们一定的利润空间。

另外，随着近年LED农业照明市场的兴起，LED作为一种可用于农业的新型照明光源倍受青睐，如LED植物灯、澡类照明等。据了解，植物照明涵盖了植物从培育、生长到开花、结果整个生长阶段。随着可用土地资源的减少以及环境污染的日趋严重，在室内种植蔬菜、花卉成为未来农业发展的趋势。农业也必将为LED的应用开拓更广阔的市场。

农村市场该如何经营?

综合调查结果得知，目前影响农村市场发展的因素包括交通的不便、周边城市的快速发展、上游企业不注重宣传、代理商的不作为等，以上系列因素深深地影响着农村照明行业的发展。

春节期间，照明人郭大维实地调查了河南开封的农村照明市场，反映了真实情况，也给出了他的思考。郭大维发布了他对农村灯具电气的市场调查，样本对象为开封杞县泥沟乡镇区五金及装饰店，调查结果：一、农村装修接近城市并快速靠近且人均居住宽敞、大多是别墅式结构、二、电工插座先行一步，品牌化，如飞雕、贵派;三、照明店铺有4家、装修店兼卖灯具5家，欧普先行布局;四、低端平板低压灯居多、节能灯和T8主流、LED照明处于试卖状态、产品价格偏贵、LED球泡零售价15元;五、农村渴望品牌、农村购物日趋品牌化;六、村里包工头或装修师傅主导农村的照明灯具的消费方向。

在开封杞县泥沟乡镇区域调查之后，郭大维提出关于照明厂商开发农村市场的五点运营策略：1、专业化团队作战;2、装修工即建筑师傅激励;3、农村灯具节能教育大棚车;4、针对性产品开发及定位;5、牢牢抓紧农村的春节、假期及结婚季。

知道“大农村市场”的空间、现状及影响，那么我们如何做好农村市场?

1、站在企业的角度，要有针对性地开发产品、加强品牌宣传、服务要更到位。农村消费者通常比较“要面子，图好看”，而“有质量保障，安全”也是他们的诉求点。正因为这样，农村消费者更“迷信”品牌。所以，下乡企业在建立渠道时就要有的放矢，一定要符合农民的消费习惯。

在品牌宣传方面，包括墙体广告和店招(经过市、县、镇的重要国道、省道两侧的房屋;村子的入口处、村委会、小卖部等)、跨街横幅和广播大喇叭、电影下乡植入、大篷车直销等，都是有效的广告传播手段。

2、代理商应有的放矢，把精力均衡分配，培育农村市场。当地的代理商是直接推动当地市场发展的核心力量，如果代理商对于旗下的分销网点不闻不顾，或者“不作为”，那么分销网点无法为总代理“产粮”，这样一来，就会形成恶性循环。三、四级的分销点亦是不容忽视的。因此，代理商应更加重视分销商，从物流、宣传、服务等方面下功夫。

3、经销商应各个击破，聚拢消费者，及时传播品牌口碑。当地的经销商应该是最了解当地消费者的人，他们可以把各区、各村的包工头、建筑工、装修工聚集起来，让他们帮助推荐产品，并给予一定的提成点。另外一方面，一对一地做服务，这对于农村地区来讲，是不难做到的。

有行业人士认为，LED照明真正渗透到三、四级市场，尚需一段很长的时间。未来2-3年将是LED照明行业发展的黄金期，各大LED照明厂商一定不能忽略三、四级市场，大农村的市场前景是无可限量的。

刘海