传统经销商当思考：如何适应电商时代来临

当前LED行业整体陷入混乱，缺乏有效的秩序，产业发展有失均衡，生产LED配件与材料的企业利润相对丰厚，而生产LED应用的企业则利润微薄，破坏整体市场的平衡，一轮轮的行业洗牌此起彼伏。

为了更好地促进中国照明产业的健康发展，构建助力中国照明经销商的产业生态链，充分利用广州国际照明展览会期间的资源整合优势，为中国照明经销商提供一个跨行业、跨地域的交流平台，诚意邀请众嘉宾为灯饰、照明经销商、买家等行业人士分享经销渠道制胜法宝，交流成功经验。

中国照明学会秘书长窦林平将在峰会上发表主题演讲。此前，为了解当前照明行业渠道发展情况与其进行专访，，他告诉记者，今年因LED照明产品的快速进入，使得国内市场即将发生很大变化，因此了解上半年产业和市场的变化非常重要，当前市场面临着LED产品的进入，所有参与者都应了解此类产品的发展会对市场产生何种影响，采取什么措施，才能在产业变革中得以生存和发展。

　　建设渠道成企业争夺市场先机之利器

据了解，“十一五”期间，我国LED产业规模以每年30%以上的速度递增，2011年全球LED市场需求转淡，产业发展增速下降;2012年规模同比增长20%以上，但企业利润普遍下滑。有行业研究机构预估，到2015年中国LED通用照明需求将达100亿美元，至2020年中国LED通用照明需求将达220亿美元。LED照明取代传统照明为大势所趋。

不过，在渠道销售方面，我们不能忽视行业的现状，如今LED厂家多，渠道混乱，很多经销商不敢贸然代理，加上技术更新快，几乎每个季度上游芯片光效都会有所提高，价格也在持续下调，在这样的情况之下，经销商更是不敢压货、铺货，特别是在规模化形势下，大公司人工成本低，无核心竞争优势的中小企业自然无法抵挡。

中国照明市场销售渠道正已发生重大变化，大企业高歌猛进，在渠道搭建上走在行业前列，企业发展也得益于渠道的革新，建设渠道无疑成为了照明企业争夺市场先机的利器，尤其对于传统照明企业或经销商来说，在崭新的LED照明时代，如何在市场上披荆斩棘，开拓适用长久的销售渠道，成为当下需要思考的问题。

　　思考如何适应电商时代来临忌盲目跟风

电子商务于是就成为了行业的一个“热词”，它对于LED照明产品的销售开拓要显得容易些，因为其需要的成本和投入相对较低，有利于发挥价格优势。电商是市场发展的一个必然现象，有人认为它带给消费者的购物体验可以说是革命性的。由于电子商务的出现，产品销售从传统的B2B模式过渡到B2C模式，消费者的购物习惯也因此发生了重大的改变。

由于电子商务渠道迅速增长，许多过往传统依托代理商和经销商向下一级铺货的方式已经不再如从前奏效，而电商对于仓储、物流、互联网运营都有一定要求，中小公司也难以跟上。因此，传统照明在转型时，普遍面临着经销商渠道升级的难题，由此引发的传统照明经销商渠道优势大打折扣也在意料之中。

因此，窦林平认为，面临电子商务的发展，传统经销商如何去适应，并借助电子商务平台发展和壮大自身，这些都是当前经销商所要思考的问题。不过，此前在广州光亚网络科技有限公司举办的“2013年阿拉丁营销人沙龙第四季”上，众多企业高管比较赞同的观点是，并不是每个企业都适合做电商，不能盲目跟风，一些价格无法公开的隐形渠道企业就决定了其无法走电商这种营销渠道。

责编：李杰