面对价格与价值之战 LED企业如何做到“攻守兼备”

对LED企业而言，价格战或能收短期之效，但并非是解决企业长远发展的良方，应有全盘细致的价格统筹，做到“攻守兼备”。

价格战不可持续

西顿照明深圳总代理销售顾问 谢子华

LED行业在长期发展过程中，产品同质化、竞争手段雷同化等因素导致业态混乱，而企业在恶劣的环境下忽略了对品牌文化的塑造，造成消费者对品牌的辨识度和忠诚度不高。

在市场上，哪家企业的促销力度大，哪家的产品就销售得好;谁能垄断渠道，谁的市场份额就高，恶性循环下的恶性竞争想停也停不下来。

面对竞争日益激烈的LED市场，降价成为了争取顾客和占领市场的必然，企业为提高市场占有率，价格往往是首选的利器。而企业发动价格战无非是为了抢占市场份额或达到一种炒作宣传的目的。

但这种手段并非是可持续性的，参与价格战的企业往往会面临巨大的风险压力。低价格可以让企业“薄利多销”，但同时企业对利润的把控能力差，使企业不得不面临“不增利”的尴尬局面，而且市场风向一变就可能造成较大亏损。

长远来说，持续的价格战和渠道的日益多样化加大了LED企业对价格体系维护的难度。而低价所带来的成本压力将会引发产品和售后服务质量的下滑，不利于LED市场的整体发展。

因而LED需要摆脱价格战，调整产品架构，增加中高端产品占比以获取更高的盈利，提升品牌影响力等，以此改变中低端消费为主企业行业利润较低的现状。

走品牌路线的企业应首先把好质量关，紧接着做市场推广，建立强有力的渠道网络，只有这样，LED企业的路才会越走越宽。

价格战或砸招牌

武汉常青阳光照明有限公司总经理 薛振华

如果最近关注LED板块的股票，就不难发现，整个LED板块是呈升温趋势的。5月24日，LED板块大涨，德豪润达、勤上光电、三安光电、雷曼光电、阳光照明、广东甘化等6股全线飘红。如此看来，“LED恐成下一个光伏”的谣传则不攻自破了。

在这样的大环境下，各品牌照明厂商纷纷布局全国二三线城市，LED照明产品加速向市场渗透。像长方照明、亿光照明，均在武汉市场的布局中取得了不错的成绩。

然而，一方面是LED照明产品在市场上的快速发展;另外一方面则是质量参差不齐、频频爆发的质量门事件，对于LED行业的发展是一种严重的阻碍。

现在各大LED卖场都在暗暗较劲，可能出货渠道千差万别，但是入货渠道无非都集中在长三角、珠三角地区。各大厂商给经销商供货的价格都摆在那里，要打开市场必然要以量取胜，也就是经销商们常说的“走量”，那么价格在某种意义上还是起到决定性作用的。

业内纷纷议论价格战第一枪已由亿光打响。确实，亿光在4月份推出了他们所说的低价优质产品：3W半周光10.8元/支，全周光11.5元/支，5W的半周光18元/支，全周光则是18.5元/支。

但是亿光所推出来的低价并没有得到欧普、雷士、佛照等大品牌的响应，看来价格战要想真正的影响终端还需要耐心等待。

各大企业迟迟没有动静担心的是,价格战要是用不好赔了钱不说更可怕的是砸了招牌。只盯着价格做文章并不是长久良策，通过技术革新降低生产成本才应该是LED行业发展该走的路。

兼顾价格与价值

深圳嘉美照明经销商 谢日威

虽然目前LED市场上“价格战”愈演愈烈，但其实最终的目的还是为了吸引消费者，所以掌握顾客的消费心理非常重要。

对于一般消费者而言，最为关注的还是产品的价格。很多消费者都是会货比三家的，如果要买价钱稍贵一些的灯具，如吊灯、落地灯等，会跑很多家灯具城来比对产品价格。

消费者对价格上的顾虑主要有两种情况：一种是觉得LED灯具比传统照明灯具的价格一般要贵一半左右。这时我们会告诉消费者LED照明是一种趋势，正在逐渐取代传统光源，如果现在买的是传统的节能灯，在使用几年之后如果哪个零件坏了的话，很可能找不到相应的配件，到时候整个灯具就无法使用了。

还有一种是觉得品牌的LED灯具跟一般的LED灯具价格相差大。我们会向他们说明品牌的价值。有一些灯饰城的灯具之所以那么便宜，主要是因为他们做的是批发，而且质量参差不齐，售后服务也没有保障。一般的大品牌，如雷士、嘉美、飞利浦、欧司朗等，之所以价格那么贵是因为他们的质量有保障。

随着业内以及媒体对LED宣传力度的加大，越来越多的顾客愿意选购LED灯具。尤其是在对新楼房进行装修的过程中，很多人也会选择LED灯。他们在关注灯具价格的同时，也非常关注灯具整体的设计是否美观、有个性。

所以，价格并不是影响市场的唯一因素，经销商在选择代理品牌时一定要慎重，不但要考虑价格而且要兼顾价值。价格只是价值的外在表现形式，如果能让消费能认同产品的品牌价值，相信就算价格贵一点也是有很多人可以接受的。

价格战是市场必然产物

佛山南海电光源灯饰照明行业协会秘书长 刘永常

经过2012年的行业洗牌，今年中国LED行业走上快速发展的道路，无论是渠道形成、价格下降，还是品牌树立，以及更多消费者开始接受LED。

随着LED价格进一步趋向于传统灯饰，企业间的价格战无可避免。

在中国的市场经济下，企业间打价格战是正常的，降价有利于资源更好地整合，也可通过低价让产品大规模普及，占领市场先机。

同时，价格的下降，证明企业生产与运营成本降低，已有能力大力铺设渠道，有助于普通消费者倾向采购LED照明。

经过这几年的沉淀，LED照明技术在不断进步，价格也在不断下降，并且通过的政府大力倡导和宣传，普通市民已经基本接纳LED照明。个人认为对比传统同类照明，LED照明价格贵50%内，消费者是可以接受的。

LED行业的价格战是市场经济的必然产物，是市场营销的重要组成部分，但价格战也是一把双刃剑。

价格战可以使消费者直接得益，利于迅速促进市场扩容，提高消费者对LED产品的消费需求。同时，价格战也会淘汰一批劣质产品生产商。

高瞻远瞩拼市场

珠海韬播平板照明有限公司重庆区域总经理 冯建军

如今的LED市场本身正处于鱼龙混杂的时期，事实上任何行业的爆发初期都如此，价格战是大多数行业发展过程中的必经之役，是加速行业洗牌的大好契机，是加速产品优胜劣汰的导火索。

在此期间，多数企业都希望在市场快速站稳脚跟，迅速强大自我。但毕竟每家企业的目的性和前瞻性各不相同，是为了一时之利，用低价劣质品赚取利润?还是想能长远发展，换取良好口碑?还要看企业自己的选择。

目前，广大消费者对LED产品的认识和了解日益提升，消费观念愈加成熟，如果企业仅希望依靠低价格、低品质的营销策略快速占领市场，那么换来的市场美景也只会是暂时的假象。待消费者清醒之时，也许就是企业倒闭之日。

如果企业能够明确自己的路，坚持产品的高质量，走树品牌之路，就不会沉迷于价格战中，因为一分钱一分货是消费者对商品的普遍认知。

因此在大混战时期，企业要要做到专一、专业、专注，要以市场为导向，坚持以优质品拼市场。要拿市场说话，且要拿市场的长远发展说话。

市场是什么?消费者的认可就是市场，消费者的口碑就是最好的市场。我们从未听消费者谈过，“某某产品不错，是因为价格低!”所以，品质决定市场，市场决定发展，长时间具有生命力的发展才能铸就一个品牌。