解析未来LED照明市场以商用为主

从过去的led市场销售分析，大多人可能认为，公司在内销渠道和品牌推广方面较为一般，因此在LED照明内销市场的优势不明显，看不清LED照明市场竞争加剧对公司的影响。

但自2007年LED起转型内销，品牌知名度与渠道网点数量就已经没有绝对优势。尽管这样，但市场仍未充分受到重视，未来两年内LED照明内销都将以工程项目为主。相比零售市场，品牌方面更看重质量认同而非知名度，渠道方面更强调接单能力而非单纯的网点数量位置。因此，各公司在工程领域的竞争优势比零售渠道更强，公用和商用LED照明将显得更为重要。

1)LED照明渗透取决于价格差，民用两极分化

类似于节能灯对白炽灯的替代，产品价格差达到1.3:1时，民用领域将进入大规模替代时期。目前LED照明灯泡相对于节能灯的价格差还在2:1以上，因此，LED照明渗透在最近两年仍将以公用和商用领域为主。

民用领域的渗透则呈现两极化分布：高端消费者选择飞利浦等高端品牌，价格较高;一般消费者则易受到低价的吸引，不规范产品仍有生存空间。从京东商城的LED灯泡销量排行来看，低价产品价格与节能灯或卤素筒灯价格差不多，而高价产品飞利浦球泡也排在前列。

2)公用商用市场率先渗透，终端用户以工程客户为主

国内LED照明以“十城万盏”路灯示范项目为大规模应用的开端。目前，大中型改造项目与小型商用项目仍为LED照明最主要的终端销售形式。政府推动仍然是LED照明发展的最大驱动力。2012年LED照明产品政府采购规模为2.62亿元，其中，LED路灯采购规模为1.05亿元。

政府强制推广：2012年5月，广东省科技厅出台《广东省推广使用LED照明产品实施方案》，按照方案的目标，到“十二五”期末实现年产值5000亿元以上，3年内要普及广东省公共照明领域LED照明，公共照明领域包括道路、公共场所、政府机关、国有企事业单位等财政或国有资本投资建设的照明工程领域，LED室内照明是需求的主要产品。

政府补贴：《2012/2013年度半导体照明产品财政补贴推广项目》将于2013年集中执行，补贴显著提升LED照明产品的价格竞争力。本次中标企业共计39家，计划推广LED室外照明产品88万盏，LED室内照明产品785万盏。

政府采购招标已现扩张迹象：一季度广东省路灯招标重启，根据第三方数据显示1-3月广东路灯及隧道灯招标已经达到7.6万盏，而2012年全年招标总量才7.5万盏。这个可能与2013年底目标还有较大缺口有关：例如东莞要完成20万盏LED路灯改造任务，截止2012年底已安装5.2万盏。

目前LED照明与节能灯的价格差约2.4:1，商用已可获得经济效益。2013年将是商用市场率先渗透的一年。

公司在工程市场竞争优势较强

LED照明工程市场的竞争依然是品牌与渠道的竞争，但与零售市场相比，品牌与渠道的核心要素不同：品牌的核心在于“质量认同”，渠道的核心在于“接单能力”。

1)品牌优势在零售领域主要是“知名度”，但工程客户相对专业，且犯错成本高，更看重品牌所内含的产品质量信息。从实际操作来看，工程客户对于低价产品质量不好的担忧更强，且经销商也更愿意代理品牌产品，因质量问题会导致维修和尾款回收问题，可能导致不盈利。

2)渠道优势在零售领域主要是经销商和网点的数量位置;在工程领域的渠道覆盖依然重要，但经销商激励、项目跟踪能力与产品质量更为关键，综合来看就是“接单能力”。

由此可见，led商用照明率先渗透是必然趋势。

责编：李杰