细分照明市场 LED企业应注重营销组合策略

　　注重营销组合策略

打破LED照明“叫好不叫座”桎梏

正如我们所知，LED——发光二极管，是一种能够把电能转化为可见光的固体半导体器件，它可以直接把电转化为光。可以说，半导体照明只是半导体应用的一部分。半导体照明具有很多传统光源所不具备特点，体积小、耗电量低、使用寿命长、高亮度低热量、环保、坚固耐用、多变幻、技术先进等。因而，根据LED本身特点以及市场需要，LED能够被设计出丰富多彩且适合消费者需求的产品。

面对高价成为LED照明进入千家万户的主要拦路虎，LED照明企业在提高产品技术、加强产品研发、注重规模化生产等降低价格以争夺替代节能灯、白炽灯市场份额，同时，注重营销组合策略是打破LED照明发展桎梏长期而有效战略。营销组合是指企业在选定市场目标上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可控的因素，加以最佳组合运用，已完成企业目标与任务。应用在LED照明市场，LED照明企业可以根据自己细分市场，制定最优化组合的产品策略、定价策略、渠道策略等。同时，LED企业针对家庭替换性光源、酒店、店铺、办公等对光不同需求而制定营销组合策略。举个例子，普通家居对光源需求定位于满足照明功能、高的性价比、节能。而店铺照明不仅仅满足于基本照明、节能，还需要专业照明特点、可调光、光的主题或者情景模式等。因而，针对不同的客户需求，制订最佳的营销组合策略将是打破LED照明发展“叫好不叫座”主要方法之一。

人才饥渴LED企业靠“抢”还是“养”?

加强人才培养助推LED企业崛起

2013年刚开年，各地企业招营销类人才、业务员、技术类人员、设计师等招聘信息就满天飞。很多企业都开始准备好枪支弹药，摩拳擦掌准备开打2013渠道之战。但是，LED行业快速发展，企业对LED人才需求激增，而高等院校对这方面人才培养完全跟不上LED行业发展速度。不言而喻，LED照明行业出现人才结构性缺失，人才频频跳巢及企业高薪“挖墙角”成了行业现状。总而言之，LED行业缺乏懂技术销售人员、懂LED技术高端人才等。

面对如此现状，LED企业应加快与大专院校人才培养合作，培养具有LED基础教育的人才。其次，加强企业培训。尤其是加强对业务人员培训。据了解，现在LED行业最缺乏的是懂技术销售人员，销售人员与客户聊天的时候，技术是不得不谈到的内容，现在很多业务人员对技术一窍不通。包括一些在公司工作好多年的员工，客户经常把他们问得哑口无言。

2013年中国LED照明市场现状及策略分析

降价拓渠道仍然为2013LED照明市场主基调

据相关调查报告显示，2012年LED照明行业工程火热而零售慢热，关于LED照明终端“叫好不叫座”现状新闻纷纷报道。尽管去年芯片价格下降30%以上、封装技术得到稳步提升，但是相对节能灯，LED照明产品依然“高高在上”。其次，在中国LED企业大部分处于中下游封装及终端产品应用领域，且产品同质化、渠道同质化、市场需求供过于求等情况严重困扰LED企业。相对去年，由于打价格战等造成一些企业倒闭、行业洗牌现象，2013降价拓渠道、降价清库存仍然为LED照明市场主基调。

责编：李杰