2013年大陆LED照明厂家品牌渠道“总攻略”

2012年中国大陆LED行业惨淡收场，尤其是国际市场的紧缩，让惯性出口而又缺乏核心技术的中国LED企业饱受订单稀少的折磨。然而，众多研究机构和业界也普遍给出了乐观的预测，认为2013年全球LED市场将整体回暖，呈递给中国LED企业一线希望。

以中国大陆LED市场来看，火热的政府招投标让众多LED企业蜂拥而上，从参与其中的上市公司利润来看，过分依赖政府工程显然不能撑起企业生存的保护伞;同时，受制于整个LED下游产能相对过剩的影响，工程单将受到销售成本增加、货款周期较长、资金回收风险增大等多方面不利因素的影响，进而不再是大陆LED企业热衷的香饽饽。

LEDinside编辑部认为，由于LED照明产品价格下降、技术日趋成熟、LED照明产品市场认知度增加等因素明显的影响着中国大陆LED市场，所以，2013年中国LED通用照明市场将成为各LED企业争先抢夺的目标。

LEDinside统计到，2012年很多大陆LED企业在品牌管道上均有下工夫，基本的市场框架也构建起来，这些企业在2013年可能会在品牌管道建设上继续发力，但是效果不可能一下子达到很理想的状态。

如何攻下日益开放的LED通用照明市场成为了众多LED企业首要面临的当务之急。LEDinside编辑部分析，2013年中国LED照明市场品牌管道建设可能会存在如情况：

一、缺乏完整的产品系列。完整的产品系列是品牌管道建设的基础，涉及到产品种类、品项。没有完整的产品系列，经销商没有勇气东拼西凑融合各大厂家的产品去经营一个地区;就算不是专卖店，经销商也不会单一选择某部分产品代理，市场的变化很难预测，根本没办法预知什么产品在市场好销售;而现在很多公司的产品系列并不完整，有些公司有主导产品，其他配套产品就在外面找低价劣质产品滥竽充数;除此之外，有些公司实行多品牌同时经营，在有限的产品类别中很容易造成还会存在产品重叠的状况，若是在同一个地区，不同的品牌有了不同的经销商，这就出现同一家公司的不同品牌的不同经销商采用同一产品却是不同的价格来抢夺市场。

二、少有可操作的品牌体系。在开展管道建设之前，除了有很完整的产品系列，至少有一套品牌体系，可以在市场上推广，便于在市场上建立信任度。虽然中国大陆不少LED企业在2012年有开始在品牌管道上投入，但是有完整品牌体系的LED照明品牌至今还没出现。不少厂家的经销商合同甚至都是三天一变样，更别说企业的相关的政策支援。此外，LED行业起点较低，很多小企业也开始做品牌管道，但是品牌体系绝不是一本画册就可以囊括的。品牌体系涉及到的范围很多，包括经营战略、经营策略、VI、IS等等。

三、LED照明企业从传统照明企业手中挖经销商的难度会更大。LEDinside预计2013年中国大陆LED照明市场存在着管道之争的战争。早前LED企业开始做管道，所找的经销商基本都是从传统照明那里挖过来，而随着传统照明企业开始大手笔转投LED照明领域，LED企业再想从传统照明企业那里挖经销商，并不是那么容易的事情。面对市场争夺，LED企业和传统照明企业各自有各自的优势，所以2013年中国市场可能会出现更多类似德豪润达和雷士照明的联手并购整合。

四、低价产品更多，但是品质成为众矢之的。业内专家认为，价格是阻碍LED照明市场打开的障碍，尤其是LED照明民用市场。2013年预计将有很多LED品牌推出低价产品，在没有起量的初期，企业降低价格的重要手段是从灯具材料上下手进而降低制造成本，因此可能会频繁发生的品质事故成为阻碍LED市场扩充的绊脚石。LEDinside统计到，目前网上销售的低价LED照明产品品质不堪一击，这一点可以从各大网站的用户评论上得到印证。

五、缺乏行销团队。市场多疑问，需要专业的人员解决疑问。一旦管道形成，就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅。据了解，当前很多LED品牌的行销团队都是从传统照明转过来的，当前的LED照明销售管道并没有完整的可借鉴经验，产品的售后要比传统照明更需要力度，因此为难了这帮子人。不少企业更换行销团队一批又一批，一朝天子一朝臣，行销人员换掉，公司的品牌经营理念也得不到较好的沉淀。只是市场需要等待，做品牌需要耐心。

六、资金投入增加造成资金紧张成为企业困扰。从第五点可以知道，LED照明管道是个过程，需要时间，也需要耐心，但是这些都需要资金作为后盾支撑。当前做LED照明的管道显然是需要投入的，LED照明市场还在培育期，没有足够的资金支持，是撑不下来的。

LEDinside认为，对于专注LED照明管道建设的企业，2013年是一个非常重要年份，中国大陆LED照明市场的管道在这一年会有一个较为明显的风水岭，市场可能还是去年的市场，但是管道要是没有铺好，以后的路就不是那么平坦了。

责编：李杰