分析不同LED照明渠道建设的利弊

虽然100瓦及以上普通照明白炽灯已从10月1日起正式退出中国照明市场的舞台，但是LED的声威并没有吓退传统灯饰的热销，LED照明在灯饰卖场里依旧只能充当配角。LED照明的推广任重道远，加强渠道建设已经迫在眉睫。据LEDinside论坛九月份的调查结果显示，选择批零销售模式的人数占到54%，选择工程渠道的有23%，青睐于电子商务有18%，另外，还有5%认为渠道并非唯一出路，OEM代工也能解决订单问题。

由此可见，批零销售渠道，工程渠道是当前LED照明企业开辟市场的主流。而顺应电子商务日益频繁的发展趋势，运用B2B或B2C网络平台销售LED产品的方式也越来越受到业界的关注。以下是关于上面这几种常见照明渠道方式的利弊探析：

　　工程渠道走量大，利润高，资本实力和公关实力要求高

从国家颁布的白炽灯淘汰政策与LED照明补贴政策可以看出，LED在未来国内照明市场将扮演举足轻重的角色。白炽灯的逐步退市，使传统的照明亮化工程百业待举，LED在市政照明、景观工程、路灯改造和场馆照明工程建设上都有很大的发展前景。

不过，工程渠道的建设难度也不容小觑。首先，工程渠道的客户大都是政府，且活跃在各地政府工程招投标活动中的，往往是有相当实力或有深厚地方背景的公司。企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系。另外，工程渠道走量大，利润较高，但回款周期长，因而对灯具中间商的资本实力要求也很高。因为大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，但工程上的回款十分艰难，所以一般能够做起工程的中间商也就较少。其次，因为工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商之外，还涉及到建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、装饰装修公司等，这就增加了人脉投入及维护成本，对中间商人脉公关实力要求高。

经销渠道助力产品遍地开花，品牌忠诚度是一大考验

工程照明市场是厂商争夺的焦点，但是随着消费者认知度的提高，民用照明市场将成为照明业的第二块沃野。不少厂商正加紧布局发展自己的分销、代理、专卖店等经销渠道。

利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商撤离或窜货也是常见现象。

另外，有厂家采取专卖店或形象旗舰店的运作模式。专卖店和形象店的盈利状况目前不是特别理想，财力充足的公司可以提前介入做市场预热，如果财力不允许，最好暂时不要冒险。

电子商务低成本、覆盖广

相对于工程与代理经销渠道的高额投资，B2B或B2C等网上销售的低成本、广覆盖的优势变得显而易见。电子商务受众群体非常宽，不受区域性限制，同时也可以缩短中间流通环节。再加上网上消费群体偏年轻化，80、90后正在成长为消费的中坚力量，他们的消费习惯正在让中国零售市场既定的游戏规则发生变化。不过，网络销售面对的是个体消费者，产品选购的数量有限，加之LED照明民用市场尚未成熟，所以这块的收益会比较零散。但从长远来看，网上销售将成为LED商家争夺利用的主要资源。

　　OEM代工稳拿订单，但缺乏品牌自主性

对于资本较少，技术力量薄弱的企业，选择OEM代工，可以节省成本，实现优势互补，达到资源的合理配置，从而获取稳定的订单。但是，OEM代工属于粗放型贴牌生产的发展模式，品牌自主性差，获利微薄。一旦遇到经济形势不好的时候，代工厂由于提前签订了订单，要降低库存就没那么容易。

LEDinside认为，LED照明产品的多元化以及个性化，导致LED照明渠道建设复杂多样，利弊共存，企业需要结合自身特点选择与之相符的发展方式，切忌盲目跟风。同时，磨刀不费砍柴工，生产质优价廉的产品，才是推广普及LED照明的治本之策。

责编：李杰