探秘：LED照明决胜的武器是什么？

LED照明市场概况

半导体照明行业是未来的新型产业，LED照明更是未来照明的主宰者，自08年以来，在中国已成为一个超热的投资热点，不管是行业沾边的，不沾边的，甚至一些工程商的老总都蜂拥而至的一个投资物件、精神寄讬;似乎每个人都虎视眈眈、雄心壮志、一腔热血，甚至倾家荡产的投入到这片炙热土地上来;试问有几个是懂LED的，几个懂得照明的，又有几个真正懂得LED与照明之间关系的人?换句话说，有多少人既懂LED，又懂照明。怎样正确的找到LED与照明之间的切入、平衡点?呵呵!大多数也只是懂得LED是未来照明的一个走向，趋势罢了!

在过去的国际大环境下，资源的紧张、环境的恶劣，从而影响了人们的居住生活环境;节能减排已成为各国重中之重急需解决的问题，故各国都采取措施，将LED照明列为未来照明的核心，通过政府的扶持、补贴来带动LED照明市场的迅猛发展，中国从09年开展的十城万盏示范城市，到今年的城市亮化工程及今年11月出台了，在2016年10月逐步全面淘汰白炽灯的措施，都可看出LED在未来照明中的核心位置。

LED照明市场分析

中国仍是个加工大国，也是抄袭大国，在短期的利益及一种本能的生存环境下，许多家庭作坊式和一些目光短浅的厂家，利用民众对LED照明认识不够的缺点，生产一些所谓的LED灯具，粗制滥造;破坏了一些较有眼光刚有试用LED灯具人们的念头，花了是传统灯具十几倍价格买来的LED灯具，可称一辈子只用一盏灯，实际只用了几天;这种情况在灯都更为突出，从而大大制约了LED灯具的健康发展，特别是在大功率灯具上，无需贴片，只需在配件城转上一圈，买回一些粗制滥造的套件，组装一下即可上市、出货，所以怎样让民众买到真正的LED灯具是国家目前规范LED灯具市场最重中之重的任务!当然，眼前制约LED灯具发展的另一个主要原因自然是价格及民众对LED灯具的正确认识，我们拿支传统的日光萤光灯管和LED灯管来对比一下：

其实上面例出的一串参数里，最终客户真正关心的，首先是价格，寿命、亮度及安全性;其次也许细心点的人会关注一下光衰、健康、环保等方面，所以我们必须正确掌控传统照明与LED照明的平衡和切入点!就现在的居民对照明的光源认识，又有几个会去尝试?所以目前真正的终端资源都集中在商业、工厂及政府的亮化、户外照明的改造上。

中国大陆企业现在的主要市场还是分为国际贸易和工程项目上;国际市场主要还是以大陆的贸易商为主，也有少数厂家会直接对外;我们也可以根据国外市场的现状分为两类，发达国家和发展中国家来分，发达国家如美国、日本、欧盟等，他们对产品的要求相对高很多，如要各种繁琐的认证、芯片产权。电源要隔离……自然价格也相对要高些;发展中国家如俄罗斯、印度及南美等国，他们的国情与中国相差无几，他们千里迢迢来到中国，要的就是价格，对其他方面的要求较低，产品要求自然也不会高到哪去。

大陆市场的终端客户要求就更简单了，在同等价格的情况下，符合大陆条件加上一些人际关心、适合一些工程改造专案的基本要求即可。目前大陆需要改造的工程项目拿室内这块来说，无非是些工厂、超市、地下停车场、学校、医院、酒店、广告灯箱等地方。

下面我们来举个例子，如某个洁净厂房需要LED灯管来改造，首先要了解该厂的基本情况和建筑图及对照明有什么具体的要求，需要洁净达到几级要求，照度多高，需要达到多少lux，是否24小时常明，对色温、显色指数、发光角度及安装方式的一个基本要求;既然要洁净，自然先得从这方面着手，LED灯是没有紫外线的，故基本不会招惹飞虫;没有静电，所以不会沾灰尘;那用LED灯管的洁净度已远远超过了传统的日光灯管，其次LED灯管是全色温的，显色性>75%(传统的<60%)，在24小时的使用下，LED灯管的使用寿命是传统灯管的7倍以上;再加上总功率16W的LED灯管可以取代总功率在43W的传统灯管，节能比近70%，加上光衰小、人员的维护低上等优点，相比之下，优势就十分明显。

再拿地下停车场来说，更换的目的很明显，因24小时常明，且非盈利场所;故一定要帮业主核算出成本的优势，业主对光的要求极低，只是起个临时极为普通的照明作用，所以我们就得根据这个特殊的环境，给业主装置一个最简易的LED灯管来，是否可以考虑用款低瓦数、横插草帽、全PC、玻纤板、RC电源来装在这样特殊的场合，甚至可以考虑去掉灯的PC外罩，用层保护胶刷在玻纤板上呢(当然也要看改造的环境和电压的稳定性)?在这些方面其实已有很多成功的企业;如室内的共达、户外的勤上、显示幕的联建。其实在今年的LED行业如此冷淡的时候，确实值得大家的借鉴、学习。

LED产品方向定位以及公司长远规划

产品没有方向就与无头苍蝇一样，到处乱飞乱串;一款好的产品可以引导市场的潮流、走向;一款性价比很高的产品可以带动、壮大市场;所以我们得做出性价比很高的好LED灯具来引导市场，带动、壮大目前正在窘境且不健康的LED灯具市场;性价比高、好的产品自然首先前提要专业，不能让市场来驾驭你，今天客户要户外的就参与户外的，明天要室内的就来组装室内的，一个公司的人与经历是有限的，到头来只是一味被市场完全牵着鼻子走，自己的产品没有一点个性、特点，没有一款是自己专业，特长产品;所以我们希望做一款产品一点要做精、专业!这样也利于企业的长远发展，从而在现在混乱脆弱的市场占有一席之地!

LED照明销售模式、策略

依据目前的LED照明市场的现状及未来发展的方向，价格方面等因素的影响;销售模式主要分为国际业务和大陆市场，具有实力的企业也可以直接对接国外市场(主要还是以网络为平台和参加一些国际展会来宣传、扩大公司的影响力;同时在产品上最好能有明显的区别，是做发展中国家的市场还是发达国家的市场，或是通吃，这得居自己实力、能力而定，看自己的客户群体的分布情况来定。依据国情，大陆市场就要具体的多了，工程、管道(主要也是对各地的工程)、直销和EMC合同能源管理等方面，特别在EMC合同能源管理这块，因价格的约束，许多想改造又没有能力改造或对LED照明不了解、较陌生的客户，是最有效、最直接的方法;目前一些有实力的大公司，包括一些传统照明的知名企业，纷纷都参与这种模式的竞争，以先给自己热热身，为将来完全融入LED照明市场打好基础!

LEDinside认为，进入LED照明行业应该有清晰的公司定位：先求生存，再求发展、壮大。即：先得想法引导、驾驭环境，没能力引导、驾驭时，就得适应环境，否则就会被无情的淘汰!

李杰