揭秘LED4S营销模式 行业饱和下的产物

（ 林银桂讯）汉唐高晶是一家LED光电行业的高新技术企业，创建至今，以显示屏为主要营业产品，从2011年开始进入照明和亮化领域，逐步向LED产业多元化发展。

就目前汉唐高晶经营的产品种类有LED发光二极管、LED室内单元板、LED室内外全彩显示屏、LED室内照明以及亮化等产品，并在已有的产能基础上，在深圳加大对照明及亮化产品的投入，开设厂房，将于8月底启动。

从去年开始，汉唐高晶结合行业发展形势，制定了新的运营模式，将进一步对产品、经销商、厂家、下游渠道等进行资源整合，摒弃以往单一的产品销售模式，结合LED4S店营销模式，提出将“服务做到极致”的经营理念，以成为世界级的LED企业为目标。而汉唐高晶此次提出的LED4S到底是一种怎样的运营模式，记者为此采访了汉唐高晶的营销总监黄智泉先生，一同解开LED4S的神秘面纱。

汉唐高晶光电有限公司营销总监黄智泉

行业困境的思考 LED4S的灵感来源

记　者：LED4S的灵感来源?与汽车的4S有何区别?

黄智泉：相信听到4S这个名字，很多人会不由自主的想起汽车的4S店，虽然跟汽车的4S有点雷同，但是却不完全一样。

汽车4S是从汽车行业来的，包括销售、零配件、售后服务、信息反馈，统一的形象、外观设计，这些特点就形成了一个4S店在汽车行业的形象，而汉唐高晶提出的LED4S，则是标榜着四种服务，其中包括产品服务、售后服务、租赁服务、回收服务等。

LED4S模式的灵感来源其实是出于对显示屏行业的一个生命周期的推算，及对行业现状的困扰思考而来的。众所周知，在3-4年前，显示屏行业呈现出了爆发性的增长，而一轮过后，显示屏的回收周期也到了，因此，如何处置损坏、乃至废置的显示屏就成为了一个困扰终端用户、乃至厂家的问题。基于这种情况下，汉唐高晶一直在寻找突破口，也为此做了大量的市场调研、数据演算、论证，得出这样一个结论，就是针对显示屏的回收、维修、租赁的市场需求量其实是相当巨大的，而这将会成为我们的LED4S模式的核心和新的利润增长点。未来，LED照明、亮化产品也一样面对这样的问题。我们一样可以用这种模式解决。

这种模式的实现不是汉唐高晶自己一家就能够做好的，而是要通过联合我们的经销商、合作伙伴，才能够有效的实施。这种模式一旦运行下来，LED行业可能会像苏宁电器，国美一样。

记　者：就您刚刚说到的四大模块，能具体举例说明一下LED4S的操作模式吗?

黄智泉：就拿租赁市场说明一下吧。根据我们的调查，租赁市场和潜在租赁市场是十分庞大的，对于一些会议、大型演出、演唱会、晚会现场、婚礼婚宴等场合，他们都需要用到显示屏，需求量其实是非常高的。

显示屏的租赁价格，从前几年的非常高昂，到近几年，呈现出慢慢的下降趋势，如，P16全彩从以往的800-1000RMB，降到300-350RMB，室内的P6现在大概也就300-400RMB，P5则在500-600RMB范围内，从而，汉唐高晶尝试分析，显示屏的租赁市场需求量是非常高的，范围也是非常广。但由于地域供需分布不平衡，个别地方呈现出供大于求，需大于供，或者供需不平衡的现状，消费者对这块领域不熟悉，也造成了同类产品价格恶性竞争，因而，基于这种考虑，汉唐高晶认为照明行业的显示屏租赁市场亟待整理和规范。

首先，我们的LED4S营销模式分为线上和线下两部分，线下是全国各地设有统一标识的LED4S店，线上则是有专属汉唐高晶的LED4S网络服务平台支撑，整合起来。那么，针对租赁市场，我们如何整合、乃至实现服务?

在租赁市场服务上，汉唐高晶主要针对LED显示屏市场，未来可能扩展到照明、亮化等领域。首先，我们将依托400电话和网络服务平台，客户将在网络/手机登陆LED4S平台进行初步下订，查询及填写产品信息，我们将对顾客所填写的信息进行评估(信息包括产品的使用场所、尺寸、价格等)，当评估完成之后，系统将自动生成订单号，这时候信息会有两个方向的处理，一是信息会短信知会顾客，提醒订单完成以及必须缴纳预付款项，二是系统派送订单到相应的LED4S店主上，顾客订单将按照顾客距离4S店车程1或1.5小时之内进行定点派送。整个流程结束之后，管理及客服中心将订单进行处理，并对客户进行满意度调查，最后客户进行尾款支付手续。(如图)

记　者：就刚刚你们所介绍的LED4S电子商务平台，你们会有顾客的登陆、检录服务、还有LED4S店店主注册功能，有没可能发生这样一个情况，我作为一名4S店店主，我主动去搜索顾客、主动联系客户，因而造成同领域的4S店主恶性竞争?

黄智泉：这其实是不存在恶性竞争问题的，因为顾客检索必须通过我们的LED4S网络平台，我们上面的价目、服务都是统一的，根据系统派送，这不会造成任何的恶性竞争，正如国美、苏宁一样，它尽管在同一个城市，会有很多的分店，但是顾客就去那么一两家，这跟地域和惯性消费也有关系。

记　者：想通过这种模式达到怎样的效果?

黄智泉：我们的目标相当明确，希望通过我们后期的品牌宣传，让我们的销售、利润带来一个爆发性的增长。这其中包括以下四点：

1)、首先，通过我们的LED4S网络平台让商家、顾客检索、操作更为简单、方便;
2)、其次，在LED照明行业经济不景气、低迷的大环境下，让我们商家发掘新的利润增长点，从而赚取更多利润、节省了成本;
3)、再次，通过全国的统一形象、统一价格、统一分配，让我们的顾客了解行情，在维修、租赁等方面，更加省钱、省力;
4)、最后，促进我们的合作伙伴、应用商、供应商三方合作，促进销售，增加业绩。

创富招商大会的举办 LED4S模式由此全面铺开

记　者：创富招商大会希望达到什么目标、效果?

黄智泉：实际上，汉唐高晶以往的业绩，在同行里相比较，其实是非常不错的，但是对于品牌建设、推广，却极为低调。未来，我们希望借此模式、也借此机会(创富招商大会)，通过我们的广告投入、媒体宣传、招商活动的推广，打开我们的品牌，让更多的人认识汉唐高晶这个品牌。我们相信，当我们的品牌实现之后，汉唐高晶的利润、销售、以及业绩，将会有一个爆发性的增长。

记　者：在未来，LED4S有何推广计划?

黄智泉：汉唐高晶的工厂总部在高安，营销中心设在深圳。现阶段，我们已经在高安市范围内进行推广，并且此次主要是在南昌。而在往后的一个月或者两个月之后，汉唐高晶会陆续在国内各大城市进行推广宣传，如华北、华东、华西、及华南地区，初步会在各个区域寻找一些比较典型的城市，进行招商活动，寻找实力得当、意愿比较强的商家加盟到我们的LED4S平台里面。

立足2012年，汉唐高晶制定了351工程计划，在LED4S的业务推广上，汉唐不会盲目的全国铺开，首轮会针对国内18个省市开展，也就是我所说到351工程，这其中包括山东、浙江、江西、河南、四川、山西、陕西、江苏、湖南、湖北、安徽、内蒙、云南、河北、新疆、甘肃、广东、福建等。

以往汉唐高晶对品牌建设、品牌宣传，都比较低调，以前做的业绩，就同行来说，其实相当不错。但就在品牌推广这块，没有做太多的动作，未来会加大力度致力于品牌的推广宣传，这是关键部分，这可能会通过电视广告、平媒、网媒、广告板等方式进行，当这些都实现之后，我坚信汉唐高晶的利润、销售将会有爆发性的增长。

记　者：关于汉唐高晶的351工程，会针对国内18个省市开展业务，铺开LED4S的招商活动，那么，汉唐高晶在选择加盟商的时候，会考虑哪些条件?

黄智泉：据汉唐高晶的粗略统计，截止去年为止，单单已注册的LED企业就高达6千多家，特别在LED照明行业里，厂家多而杂，产品质量高低不一，竞争力不高的情况下，还受到大品牌的挤压，造成了整个行业的洗牌，对于部分条件不是很好的企业，就有面临洗牌的危险，在这种情况下，为了摆脱这种情况，汉唐高晶也相应的提出应对的方法。

对于加盟商的选择，则有以下三个条件：
1、 加盟商本身的意愿比较强，并且对于LED行业的未来充满信心，觉得这是一个可持续发展的行业。
2、 相互理解，加盟商必须理解我们的模式，也能明白、坚信LED4S模式能够给他创富。
3、 强大的资金支持，从LED4S店的建立，需要店面、样品、人工等投入，刚开始的时候，至少需要几十万的资金。

从模仿到创新 如何避免同行的复刻?

记　者：LED4S作为一种新型的运营模式，在推出之后，会不会出现被复制或者模仿，从而变成了别的LED4S，汉唐高晶在这过程中如何保持自身优势，避免这种情况发生?

黄智泉：首先，我们要考虑，做这个模式，必须达到几个条件，不具备这些条件，它是不会做的。

首先，它的规模必须够大，公司自身有条件去支持各地的加盟商，因而对资金、技术、人力来说，是绝对有要求的。如果是一些小厂家，只有几百号人的厂家，它是做不下去的。因为，他们没有这么大的实力和产能去支撑这种模式。

第二，对于一些只做高端品牌、只做全彩的，不做单色的，产品线相对单一的，也不会去做这种，因为后来会涉及各种产品的租赁、维修，因为必须覆盖面够广。

第三，对于有些只做照明的，不做显示屏的，它也不会去做。这种条件的话，就变成，如果效仿我们这种做法的话，也不会超过十家。真正全国各地来做的话。

最后，最重要一点是汉唐高晶作为这种模式的第一家，我们已经超前了，在我们网络平台、渠道已经渗入的情况下，其他企业再来模仿、复制的话，市场已经被我们占领了一大半了。我们不可否认，可能会有人模仿、复刻，但是我们并不害怕，在这个行业，独木不成林，因而，必须要一个类似一个行业的发展，需要一些互相竞争、互相促进，我们不担心，但是我相信我们会做得更好，品质、服务会做得更高。

记 者：就4S店经营模式上，在汽车行业施行得较为成功，在模式创新或者模仿上，LED4S几乎是一个全新的名词，在没有完全铺开的情况下，汉唐高晶有没考虑过，这实施的过程中可能会遇到的问题，和应对的方法?

黄智泉：每一家公司在实施新的运营模式之前，会伴随着不同的探索，不断的成长，不一样的问题，不断的解决，这是绝对没有问题的。对于LED4S的推出、实施、推进，汉唐高晶经过了很长时间的调研，从初步的构思、摸索、调研、成型，汉唐高晶接触了很多的终端客户，以及汉唐高晶的代理商、批发商、经销商等，我们发现了他们的困扰，思考如何解决问题，从而慢慢得出这样一个模式，经过一个大量数据研究、演算、论证，确实是能够实现极大的利润，而且可以促进整个行业的增长。

LED4S包括产品、回收、维修、租赁四大块，就回收举例来说，当我们的LED4S推出之后，回收量可能会突然增加，而对于突如其来的废品，我们该如何处理，这是我们之前是有充分考虑过的。

现阶段，我们的服务主要是针对LED显示屏，未来会向照明、亮化扩展，而对于LED显示屏，回收分了两种情况，一是对废置物进行维修，二是对它进行分解、整合。除去维修，我们可以了解到，其实LED显示屏是由各种原材料组成的，这其中包括塑胶、锡、铜等，我们将大批的废弃显示屏集中之后，转交给一些循环分解公司，让他们进行分类分解，集中的处理，集中的转卖，这个利润也是不可忽视的。

又或许是，将废置物低价收购，对产品进行重新组装，用低于市场价的三折/五折进行二手出售，这其中可能涉及以旧换新的环节，这都是我们一一考虑的问题。

记　者：在您看来，产品在LED4S店里面充当着怎样的角色?如何保证每一项服务的到位?

黄智泉：在我们看来产品只是一个载体，说难听一点，他对于产品未来销售的比重将会越来越少，而服务创造的价值、利润会越来越高，包括我们刚刚看到的分析，包括维修、租赁、回收，设计，它这些设计占得比重越来越高，因为产品会越来越多，利润会越来越薄，服务的价值会越来越高，我们去做，产品的份额会越来越小，这是在行业内不争的事实。任何一个行业来说，产品的份额不会越占越多，除了你的产品形成一个良性的循环，但是如果服务没人做的事情，我的份额会越来越大，当然有人做的时候，做4S店这种模式，不会有很多人做。

我们不仅仅是自己做，我们发动群众，发动经销商一起做，不是把我的工程师派到当地，或者委托工程师去，我们的维修服务，集中培训，定期检查，上岗证，考试，全国各地可能会有一两个人，未来汉唐高晶的市场份额可能会有两三个，技术资料分享，另外一个包括维修，但是以前这些拆的人员、运送、这样子真的变成垃圾，做回收生意，过去的话，按五块一公斤，一个来回，就按三块一公斤，我们现在首先做个事情，针对办事处，4S店也好，针对这些屏，花一些时间，哪个地址，哪些屏，是全彩，还是P16/P15，我们也知道这个屏大概什么时候挂上去，当我们大概知道它的时间，尺寸，我们就知道她需要更换了，跟业主交流，告诉他需要回收了，可能打个折，两折，价格其实也相当可观了。

相类似的问题也一样，比如说，维修，我们会进行培训，因为对于这个行业来说，基本产生的一些问题、故障，进行一个经常性的在线辅导。

从春秋到三国 会有将近 2/3的企业面临洗牌

记　者：照明行业竞争日趋激烈，企业之间价格战、专利战硝烟不断，您是怎么看待现在行业的状态?预估未来又会是一个怎样的发展趋势?

黄智泉：众所周知，LED行业在前两年发展极为迅速，也造成了行业发展过热过快，热情过后，现在很多人已经冷静下来思考这件事情，该如何走下去?就我看来，因为前期的投资过热，导致现在的行业混乱，而芯片企业也明显过多，对于刚进入这个行业的后来者，他们很多人都不了解现状，门槛低、质量高低不一，很多在做了几趟生意之后，就改头换面，又干起这行来，因而，盲目、混乱、多而杂、质量不一，是现在行业的一个现状。

而这种情况不减，然而有增加的趋势，客观来看，也受到国际行情，市场萎靡，政府换届等原因的影响，很多事情都必须顺延，我预估，截止今年年底，行业将会有一轮严重的洗牌，按量来说，会萎缩到原来的三分之一左右的数量。

这种情况，就有点类似2000年的电视、电器行业，那时候这一领域也接受过非常严重的洗牌。在3到4年以后，行业利润会慢慢萎缩，行业也会压缩?整个行业会从天下大乱的春秋时代、战国时代、三国时代这样一个过程迈进，未来会从没有规则/标准，到形成规则/标准，再形成品牌，这个品牌会各占多少份额，就跟世界品牌一样，对于以前的传统照明行业、汽车行业，其实也是这样子的。那么对于照明行业、LED照明行业，也会这样子。

那么，在未来2-3年后，会形成一到两百家的品牌企业，因为无论对于照明、还是LED照明来说，它的市场还是非常巨大的，这可允许一到两百企业一起来分这一块大蛋糕，而且这份蛋糕会越来越大的。

记　者：LED行业是一个集合高新技术的行业，技术日新月异，这无疑是一个资金、技术、人才的市场，相较于大企业，我国照明中小企业面临被洗牌危机，汉唐高晶认为中小型企业在如此大环境下，该如何自处?

黄智泉：首先，在技术上，必须聚集行业前沿、先进技术;其次，通过其他各种模式带来盈利，其中可以包括发明创造、新的运营模式;第三，企业把一些文化要沉淀，如何将品质、服务、品牌更好得传递给经销商，乃至终端用户。而汉唐高晶对于新的运营模式的开创、完善，将会越来愈好。

Sophy