LED照明发展渠道建设是首要

“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”好的产品如果没有一个与之配套可行的渠道模式进行推广销售，很容易就会石沉大海。目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。企业要想在LED市场上争得一席之地，必需加强LED渠道建设为首要。

以前LED照明，当老百姓不是很接受的时候，性价比比较高的时候，只有政府，因为政府有一个义务就是节能减排，本身这个东西非常省电，又长寿，所以政府这几年来有很大的推动，特别是中国科技部推了十万盏，这就发出一个信号，这是国家要重点发展的战略性新兴产业，也是一个高科技产业，这个定调非常重要，告诉市场这是未来的方向。所以这几年政府的工程是比较多，政府来采购，它有义务要节能减排，但是量不是很大。其实作为LED照明的企业，目标就是需要把LED照明做的跟节能灯一样的价钱，比节能灯还要省电，这是生产企业的奋斗目标。通过这几年的奋斗，室内的照明开始在接受，现在室内照明才被很多年轻人所接受。节能环保理念也在逐步接受，因此省电对国家来讲和每个国民都必须要省电。因为LED产品省电鱼电费利国利民。所以到这个时候，市场爆炸性增长，并且政府有一个这样的支持政策，未来十年的节能照明都变成以LED照明为主导，现在推广的很棒，老百姓还是会接受了。现在很多大超市里边，在货架里摆的大部分是LED照明产品。这几年推起来还是被接受的，我觉得这样挺好的，也可以给我们企业与市场经销商一个很好的启发。业界普遍认为，2012年将是LED照明发展最关键的一年，LED照明产业将保持较快增长，LED照明将逐步实现从政府引导向市场主导的转型过渡，具有资金、规模、技术、品牌和市场渠道优势的企业成为产业整合的主体。同时，终端工程和经销市场也因为LED照明发展势头而开始大举进入应用时代，揭开国内LED照明渠道变革的序幕。

LED照明产业要获得快速发展，LED照明企业要实现做大做强，就必须在渠道上做大文章。如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道是企业在市场竞争中成功搏击的生命之河。河道的畅通与否，极大程度地影响着企业的成败。随着技术的不断创新与发展，LED照明产品应用越来越广泛，LED照明产业呈现出了稳步增长态势，而渠道建设也变得愈发迫切。尤其是在地大物博、区域众多的中国，渠道意味着本土经验，谁掌握了渠道谁就掌握了市场。着LED照明普及之势的愈发明显，产品的市场渠道至关重要。当前我国专业经营LED照明灯具的制造企业高达几千家，但就终端市场而言，专业从事LED产品经营的商家却为数不多。LED照明营销对“渠道”的仰仗从来没有像今天这么迫切过，即使是LED龙头企业，在对待渠道的问题上也丝毫不敢掉以轻心。传统照明企业依靠自身的渠道优势在逐步向LED照明转型渗透，但步伐仍然谨慎。随着政府和企业的大力推广，LED照明的应用广泛，逐步被市场接受。LED照明时代的来临是LED市场不断发展的必然趋势。

目前正是LED渠道建设的好时机。若渠道建设晚了，就丧失了抢占市场的先机，等到LED照明产品被大多数消费者接受的时候，那个时候才切入渠道建设未免为时过晚。从这个意义上说，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。当前，伴随着技术的进步，LED照明产品正逐步进入主流照明领域，市场需求也进入蓄势待发的关键时期。同时巨大的市场前景也刺激着国内外众多企业抢占照明市场，竞争日趋激烈。LED照明的对接客户依赖于渠道，渠道商对LED照明产品的接受程度和推广力度是行业增长的前提，渠道建设也是产品被推广的重要催化剂。

LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待LED照明照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

作为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

“工欲善其事，必先利其器。”要加强LED渠道建设，企业则需先练好内功，具备完整的产品系列和可操作的品牌体系，以便于在市场上推广并建立信任度。同时，企业必须抓好服务，建立专业的销售服务团队和提供充裕的资金支持，尤其是当前的LED照明市场还在培育期，销售渠道并没有完整的可借鉴经验，产品的售后要比传统照明更需要力度。可以满足各种客户的一站式购买，并能为消费者提供“LED照明综合解决方案”。

目前，LED照明市场较为混乱，照明行业绝大多数企业都染指LED，产业下游的介入门槛低，很多LED厂家都是组装销售，凭着价格便宜冲击着市场，把正规的企业搅得比较难做。LED照明产品鱼龙混杂，消费者往往无法识别产品优劣。

风物长宜放眼量。我国LED照明产业正处于新一轮的营销渠道建设阶段。这一变革对厂家、经销商和销售终端都将产生巨大的影响。作为有远见的投资者，决策超前、投资前移的企业将占得先机，并可能分享这块大蛋糕。

Sophy