“LED专卖店到底可行不可行”之试行企业观点篇

勤上光电事业部总经理 王宇宏

：作为国内试行LED专卖店的领先者，当初勤上是怎么浮现出这个想法的?

王宇宏：现在全球都在推广节能减排，而LED照明产品作为节能环保产品，勤上本着企业的社会责任感，室内照明从成立伊始，就以“贵族产品平民化”为使命，大力拓展市场销售网点要让老百姓买得到、买得起、用得放心;而目前LED市场鱼龙混杂，消费者无从识别，勤上作为LED龙头企业，通过推广专卖店模式树立品牌形象，指引消费者购买好的LED产品。

：现在业界对LED专卖店销售模式的倍感关注，对此，勤上光电是怎么看待LED专卖店的可行性的?

王宇宏：首先勤上现有的产品线完全可以满足专卖店的展示和消费者的一站式购买，勤上能为消费者提供“LED照明综合解决方案”;其次是在网点建设支持这块，从装修补贴到样品支持、从终端推广团队到后台强大的技术团队支持，从公司总部大物流到先行赔付的售后服务模式等“保姆式”服务，以最专业的技能、最耐心的指导、最全面的支持，提供最完善、最贴心的服务，以保障每一位合作伙伴利益获得最大化，有效降低经销商投入与零风险，让经销商赚大钱。当然，每个LED企业实际情况不同，要综合考虑自身情况来确定是否适合建LED专卖店。

：LED专卖店模式实行至今，成效如何?

王宇宏：勤上LED专卖店模式推广至今，不管从经销网点还是分销网点均已达到公司预期目标，也获得了客户认可，现在全国重点省份及城市都有勤上的形象店和服务网点;今年起，勤上光电还将携手全国经销商，在全国上百个城市营建上千家“光体验中心”，让LED在市场推进中，以更快的速度、更稳健的步伐前进。

：由于LED产品的特殊性，除了LED专卖店模式，勤上认为在LED产品销售渠道上，还有其他的突破吗?

王宇宏：勤上除了正在大力建设专卖店外，同时也在隐形渠道如设计院、超市、品牌连锁、电子商务等方面加大推广，同时欢迎各位商家来我司参观指导，拓展LED各种新型渠道模式。

盛安光电营销总监 关锐忠

：作为国内试行LED专卖店的领先者，当初盛安光电是怎么浮现出这个想法的?

　　关锐忠：盛安光电自成立以来，就非常明确自己的战略定位和战略目标，一直为打造成为“消费者最值得信赖品牌”和“知名品牌”而不断努力，然而这并非一朝一夕的事情，而是一个长远的战略规划。这些年来，盛安光电在不断完善产品线的基础上，根据自身条件尝试着更有效的适合LED产品的渠道建设。其中开设专卖店是一个不得不重视的渠道，也是目前各行业推广品牌的最有效方法之一。专卖店的建立，无论对产品的销量提升，品牌形象的塑造，消费者的吸引，还是对企业文化的宣传，产品的陈列和推广等方面都发挥着至关重要的作用。因此，对于盛安光电来讲，专卖店的建立是我们营销战略里重要的环节。

：现在业界对LED专卖店销售模式的倍感关注，对此，盛安光电是怎么看待LED专卖店的可行性的?

关锐忠：首先，LED专卖店的出现，是应市场需求而诞生的，因此，我认为LED专卖店的形式是可行的。虽然目前在市场终端，专业从事LED产品经营的商家寥寥无几，LED专卖店在市场上也较为少见，但是相对于整体的发展趋势和行业的未来走向而言，这就是机会。LED专卖店不仅是产品销售，而是更注重的是她的品牌影响力和服务能力。当然，丰富和高品质产品线是支撑LED专卖店最基本的条件。然而并不是所有LED企业都能够开设专卖店，开设专卖店是一个企业综合实力的体现，并不是拥有资金就可以了，最关键是企业和商家是否具备软实力。目前LED企业和商家缺乏规范，所以考验专卖店能否生存的根本在于专卖店的管理及持续赢利能力。

：LED专卖店模式实行至今，成效如何?

关锐忠：今年，盛安公司启动了LED室内照明的销售。由于LED室内照明需要良好的产品展示和情景体验，因此，盛安公司加强了LED专卖店的建设。目前，已在全国建立了5个专卖店，面积多在60平方米，而大的旗舰店则达到100平方米。随着LED的快速发展，特别是LED室内照明应用的推广，盛安公司的LED专卖店建设也将加速。

：由于LED产品的特殊性，除了LED专卖店模式，盛安光电认为在LED产品销售渠道上，还有其他的突破吗?

关锐忠：首先，在“渠道制胜，终端为王”的今天，区域代理模式依然是灯饰行业最常见、最普遍的渠道模式，盛安公司也在此基础上不断的寻求突破，除LED专卖店模式外，我们还积极拓展工程渠道、网络销售渠道等，我认为目前行业竞争的加剧促使LED销售渠道朝着多元化的方向发展，单一的销售模式并不能满足企业的发展。

奥克莱照明营销总监 卿哲

LED照明产品不比传统照明产品，对展示有一定的要求。目前LED照明产品类和款式丰富程度还远远没有达到家居照明、花灯的水平，LED照明产品的特性和优势也使得其选择的渠道模式相对传统照明要窄一些。就目前LED行业发展而言，专卖店成了当前最为可行的终端渠道模式。奥克莱照明今年在开拓国内市场的时候，经过充分的前期市场调研后认为走LED专卖店之路是当前最适合的发展模式。

卿哲表示，加盟奥克莱照明LED专卖店、专卖区的模式主要有三种，分别是组合展柜形式、专卖店和LED体验馆形式，但奥克莱将倡导加盟商店以店中店形式推广。目前，LED尚未达到完全替代传统照明的阶段，LED照明和传统照明还有很多共存期。“LED店中店”的形式可以使其与传统照明形成互补，整体推介给终端消费者，逐步拓展其市场份额;专卖店主要以60平米左右，主要是以产品展示为主;LED体验馆，面积在120平米左右，体验馆主要为了向终端消费者传达LED照明的节能、智能的概念，突出LED光效的应用体验。体验馆内主要以服装、珠宝、办公、家居、酒店五个不同模拟场景进行，以LED光效体验为主，产品陈列为辅。三种不同模式的终端形象适合不同客户的展示需求，各地可以根据实际情况选择发展适宜的终端模式。通过LED专卖店的模式扩大LED照明产品与终端消费者见面率，提高认可度，从而达到扩大市场份额的目的。

LED专卖店在终端渠道建设缓慢的原因，除了消费者对其认可度不高外，另一个就是LED专卖店不能很好的保证盈利，使得经销商不愿意主推LED照明产品，发展LED专卖店。卿哲表示，奥克莱通过走访市场已经发现了这个问题，已经找到了一些行之有效的解决方法。

第一，加强隐形渠道推广，提高单店销量。奥克莱的业务团队加大了对装修公司、设计院的合作推广力度，通过和他们建立良好的关系，协助终端的经销商们跟进工程项目。与此同时，选择适当的时机、合适的区域与经销商一起举办设计师就会，召开奥克莱照明品牌发布会。通过这种形式整合隐形渠道的资源，提高奥克莱照明的品牌知名度和影响力。目前，奥莱克照明的产品和LED专卖店发展模式得到了山西、广东、浙江等地的众多实力经销商的认可，现在已有部分LED专卖店正在抓紧装修。

第二，规范零售价格，提高零售利润。实行全国统一零售标价，最低零售限价，避免经销商之间砸价等恶性竞争。

第三，控制市场网店，减少恶性拼杀。奥克莱照明奖彻底执行一个市场一家经销商的原则，坚持不懈扶持经销商提高单店销量。

第四，降低价格透明度，保证工程利润。奥克莱照明在古镇中心位置将投放户外广告，在同益工业区的奥克莱商务办公大楼内分别装修有一个60平米的标准专卖店和一个120平米的体验馆，只接待预约客户。

在LED专卖店尚未形成集成效应的时候，奥克莱照明力推LED专卖店模式，不断增强自身的产品配套能力，使奥克莱经营11年的传统商照与涉足4年的LED照明产品相配合，不仅丰富了产品线，更增加了其在与同类品牌竞争时的综合竞争力。

Sophy