LED探路先锋如何玩转LED

在打造节能环保的低碳经济思路下，我国LED产业的“蛋糕”正快速做大。CSA资料显示，预计到2015年，国内LED市场规模将达到5000亿元以上，年复合增速将达38%。如此大的市场容量与美好前景，吸引大量资本竞相投入。以雷士照明、朗能为代表的传统企业纷纷布局LED领域，美的、德豪润达等家电巨头也凭借其客户、渠道优势角逐LED行业。

以光为照明为代表的新型创业企业，也从这一领域找到了投资机会。这家创建于2007年7月的高新技术企业，一开始就将精力放在LED照明领域，从LED灯珠封装起步，发展成集LED封装及LED照明产品生产、研发、销售、服务为一体的企业。

其创始人周檀煜是个书法爱好者，他在办公室挂着一块自己书写的大牌匾——“为中国人添光”，以此激励自己在光的领域有所作为。他是个典型的潮汕商人，低调刻苦，市场嗅觉灵敏，擅长于资源整合。

“很少有一个行业是可以走向世界的，LED是一个，这就是我进入LED行业的原因。”周檀煜说，所有LED企业，没有绝对的竞争，只有绝对的合作。在他看来，LED市场很大，需要找到合适的合作伙伴实现优势互补、找到共赢点，单枪匹马很难，面临的风险也较大。而他的目标是建立一个家喻户晓的民族品牌，即便这个过程充满了艰辛，会很漫长、很孤独。

从封装到生产通用照明

2009年，周檀煜开始思考拓展公司业务，全面进军LED通用照明市场。“理由很简单，光为照明在芯片封装业务上发展得确实不错，但是LED照明春天的到来还很远，通用照明产品的商机规模将是上千亿计的，做好打大仗的准备很重要。”

周檀煜毕业于北京大学的国贸专业，在和学校一些照明领域的专家接触后，意识到LED是一个“可以走向全世界”的行业，在2007年7月成立了光为照明，主攻LED市场。

一条完整的LED产业链由几大环节构成：从上游的衬底材料、外延片和芯片制造，到中游的封装，再到下游的应用，技术特征和资本特征差异很大，行业进入门槛逐步降低。

上游外延片和芯片生产的专利技术掌握在日本、美国和欧洲等少数国家LED企业手里。据了解，中国在行业上游的外延和芯片领域专利数量少，从申请时间上看，上游产业普遍比国外晚10年左右。

上游的核心技术很难在短时间内有所突破，因而在创业初期，周檀煜将目光瞄向LED封装业务，投入人力物力研究封装核心技术。“封装技术形象点说就是用一样的菜、肉以及配料，让你做一道菜出来，大排档的师傅做出的是大排档的水平，五星级酒店的师傅做出的就是高级酒店的水平，而我们是厨师级专业化的程度，同行的芯片给别人封装就不一定会有那么好的流明。”周檀煜说，这块业务比较稳定，而且收入也不错，因为这几年LED模块都“不愁嫁”。

2009年，周檀煜开始思考拓展公司业务，全面进军LED通用照明市场。“理由很简单，光为照明在芯片封装业务上发展得确实不错，但是LED照明春天的到来还很远，通用照明产品的商机规模将是上千亿计的，做好打大仗的准备很重要。”

随后，周檀煜在广州番禺建设建筑面积超15000平方米的现代化生产厂房，打造具行业高端水平的无菌生产车间及多条全自动封装、生产流水线，并在产品研发、设计、生产等多个环节引进优秀人才。

目前，光为照明已成为集生产LED照明成品和LED封装产品的研发、生产、销售和服务为一体的高新技术企业;核心产品覆盖LED户外照明、商业照明、工程照明、家居照明等应用体系。

此外，光为照明还独立投资2亿元，联合美国普瑞光电在广州光谷与天安节能科技园之间兴建大型LED封装基地，引进10条国际最先进的大功率LED封装及模组生产线，在普瑞外延芯片技术的支持下，逐步量产达到4-8英寸大功率LED模组，以提供应用于景观、道路、商业、民用、工矿、背光、户外等等照明需要。

“由于技术门槛相对较高，资金投入大，大功率LED电源仍处于利润高地。”周檀煜介绍说，新的大功率LED芯片封装基地落成后，封装产能可达到LED华南市场的10%-20%，将成为华南最大功率的LED芯片封装基地。

美国普瑞光电股份有限公司顶级LED技术专家董翊教授指出，普瑞看中光为照明是由于其产品的高端定位与普瑞是相匹配的。光为照明掌握封装核心技术环节，严格把控产品的品质，一步一个脚印。他表示，强大的设计能力和研发能力也是光为照明得到普瑞青睐的主要原因之一。

　　三个关键资源决定投资成败

做LED行业需要三个关键资源支持，第一是技术人才，第二是雄厚的资金实力，第三是资源，包括政府资源、社会资源。

“做LED行业需要三个关键资源支持，第一是技术、人才，第二是雄厚的资金实力，第三是资源，包括政府资源、社会资源。”周檀煜说。

在他看来，发展LED，首先要懂得选择合作伙伴，单枪匹马去做这个行业很难、风险也很大。所有的LED企业，没有绝对的竞争，只有绝对的合作。“别人在某个方面已经很强，有必要自己再花精力去弄吗?我肯定选择合作，这样才有时间精力强化自身的优势。LED市场很大，最重要的是要找合适的合作伙伴，找到共赢点。”

实际上，由于上游核心技术都掌握在国外LED巨头的手里，和光为照明一样，国内不少照明企业均选择了合作的方式。光为照明选择了美国普瑞，雷士照明选择了科锐公司，朗能照明则与霍尼韦尔成立合资公司去解决技术问题。

周檀煜深谙人才的重要性，不吝重金聘请一批高级技术顾问和高职称的研究制造专业人士、高级工程师，然后借助他们的力量培养员工。他也深谙创新是一个企业持续发展的动力，因此特别重视研发设计、自主创新，每年均会投入几百万元在研发上。

“这款产品只有30MM的安装厚度，节能高达67.9%，使用寿命达到50000小时，全铸铝的弧形外壳设计解决了大功率LED灯具的散热需求，拥有过热保护系统设置,即使在不稳定的电流下也能保持恒流驱动。”周檀煜向记者展示了今年推出的一款专利产品LED超薄筒灯。

“LED的趋势就是智能与设计，与传统的灯具不一样的是，LED可以是多元化的设计。你想得到的形状，都能设计出来。比如LED灯可能薄得像一张纸，家里装修，天花板就是一面LED灯墙，还能用遥控进行控制，根据自己的心情选择不同的显示颜色。”周檀煜说，在汽车的外壳上装上一层LED灯，晚上可以通过微光增强行驶过程中的安全性。

对于公司的设计团队，他的要求只有一个，即不走寻常路。目前光为照明主要针对高星级酒店、会所、品牌专卖店、汽车专卖店、酒吧等优质客户提供定制化服务。而他们走的路线是突出设计能力。“LED相对于其他光源来说具有非常不同的关键技术。各市场领域差异化的需求要求我们必须做出有创意的设计，这样不仅可以降低成本，也可以提高效率。”

而在资金方面，光为照明一直靠周檀煜的自有资金支持。除了LED行业，他还涉足其他行业，通过其他行业赚的钱支持LED业务的发展。“别的公司我都交给职业经理人去管理了，我现在的工作，就是集中精力发展LED业务。”周檀煜说，LED市场很大，不能抱着进来捞一笔就走掉的心态，抱着这种心态进入的话肯定会输，LED行业需要打持久战，技术更新快，每天都有很多不确定因素。发展LED需要坚持，还需要把握好速度，不能太快也不能太慢，一下子跨得太大很可能就栽倒了。“目前国内没有家喻户晓的LED照明品牌，我们的目标是成为一个民族品牌，但LED的品牌不是一天能建成的，这个过程也很漫长、很孤独。”

掘金LED行业的几大瓶颈

LED的未来是光明的，但现阶段国内的LED企业却需要逾越推广、专利、品牌等几大门槛。

LED的未来是光明的，但现阶段国内的LED企业却需要逾越几大门槛。

“产业热得发烫，市场冷的发颤”是国内LED照明产业目前面临的最大尴尬。“LED目前还是‘奢侈品’，因为本身就是含着‘金钥匙’出身的产品，衬底用的是蓝宝石、导线用的是黄金，像贵族，而传统照明就像普通老百姓。因而价格相差好几倍，这导致LED灯的推广难度很大。”周檀煜说。

“LED灯在欧美已经很普及，美国人听我做产品介绍，他们会问在哪里可以买得到，然后问技术的问题，比如能用多久，节省多少电，对小孩有没有伤害，安装维修是否简单。中国人听完后第一个问的就是多少钱。”这样的反差让周檀煜等LED从业者颇为无奈。

“我们卖的是健康、节能环保的产品及服务，而不是单纯卖灯的。”周檀煜说，一个LED球泡灯的寿命相当于节能灯30~40倍，但价格只多了几倍。中国人不会去算这样的一笔账，而是想着“太贵了，以后再说吧。”因而从某种程度上来说，做LED的人又是市场的教育者与推广使者。

实际上，几乎所有的LED厂家都知道，零售市场是个极大的矿山，但是没有办法去开发，原因就在于国内消费者环保节能意识的不足及产品价格的高企。因而对于记者提出的会否在一线城市设立体验旗舰店的问题，周檀煜摇了摇头，“家用LED尚难普及，时机还未成熟。”

此外，美国学者理纳德·玻克维兹认为：“专利战略是一个保证你可以持续获得竞争优势的工具。”这句话正好在LED产业中得到印证，专利权正是国际企业巨头从事市场竞争的主要工具之一。这些公司利用各自的核心专利，采取横向(同时进入多个国家)和纵向(不断完善设计，进行后续申请)扩展方式，在全世界范围内布置了严密的专利网。

国际几家LED大厂充分利用与LED相关的知识产权，达到打击对手，维持自身市场地位的目的。发达国家正在利用专利武器，抢占中国市场，对中国企业形成“外围内堵”的趋势与压力。处于竞争可能加剧的市场环境，国内企业如果决策失误、市场拓展不力，不能保持技术、生产工艺水平的先进性的话，将面临被淘汰的局面。统计显示，我国半导体照明生产企业超过3000家，其中70%集中于产业的下游，国产LED外延材料、芯片以中低档为主，80%以上的功率型LED芯片、器件依赖进口。在价值链利益分配上上游依靠技术优势占据70%的利益分配，下游虽然消耗着大量的劳动力和资金成本却只能分配到30%。

专家表示，中国LED要想突破专利困局也应高度重视战略合作和战略引进，加强知识产权创造战略合作。但任何谈判合作都是建立在自身实力的基础上，要想取得更好的合作或授权条件，中国企业首先应当加强自身的实力。此外，对外专利合作不应仅仅局限于取得专利授权上，还要开展与国外机构的合作，积极引进国外研发人才，对国外专利技术进行挖掘，对具备潜在价值的技术进行战略收购。

品牌缺失也是当前LED照明企业所面临的主要问题之一。尽管这几年LED行业发展迅猛，但是目前尚未出现龙头企业。即便是国内照明龙头雷士照明，去年LED业务的销售额也才几千万元，仅占公司总销售额的2%。由于LED照明产品价格比传统的照明产品要贵很多，所以更需要走品牌化路线，树立公信力赢得消费者的信赖。但一个不争的事实是，目前国内的LED市场比较混乱、无序竞争现象严重。

有业内人士认为，国家和LED照明行业协会要对有一定市场规模的LED产品及时制定相关标准，引导企业进行技术、质量和性价比的竞争，避免纯粹价格的恶性竞争。

但周檀煜有自己的一番见解：“目前LED没有标准才是真正的标准，硬要加个标准是不健康的，这样会抹杀很多人才，就像设定了一个框架。行业标准从某种程度来说可以说是一个游戏规则，现阶段没有标准会更好，而LED行业能发展得这么快，也恰恰是因为没有标准。市场会有一个自然淘汰的过程。”

向佐