中科慧宝“用户零投入”的探索与实践

“一个20瓦的LED灯成本要200元，一个普通白炽灯泡才卖多少钱?”中科慧宝总裁胡冰，一语道出LED照明推广的辛酸。

一边是“比节能灯还节电80%”的良好性能，一边是数倍于白炽灯的价格，LED照明在成本泥潭中进退维谷。

2007年以来，北美、澳大利亚均立法禁止使用白炽灯。2007年春季欧盟首脑会议达成协议，要求欧盟各国逐步淘汰白炽灯。在世界各地，人们正想方设法告别“爱迪生时代”。

“告别”，基于一个严峻事实：全球能源危机。而LED——发光二极管的诞生为“告别”提供了基础：LED是利用固体半导体芯片作为发光材料的新型高效节能照明光源，其诞生被称为火光、电灯泡后光源的第三次革命。

作为世界照明光源和灯具生产第一大国，在这个“告别时代”，中国的LED照明却因高额成本陷入推广困局。

深圳市电子信息行业的元老王殿甫称，中国是生产大国，却非应用大国，尤其是在日常照明上，人们用的基本上是传统照明工具。

无奈之时，胡冰摸索着推出“用户零投入推广计划”，尝试在LED照明的高成本与低碳发展间架起一座桥。

“我们为客户提供免费高品质LED照明产品，免费指导安装服务，免费专业维护服务。客户先用产品，我们则收取两年节省的电费。”

改变成本纠结：找寻新的生存方式

北京的这个冬天显得有些长。

在中关村锦秋知春花园的办公室里，胡冰一如穿越时空的哲人。

“生态不能透支，真的，我不骗你。”

风起了，漫天尘土。清冷灯光里，白天宛若黄昏。胡冰显出少有的伤感。

2006年3月，中科慧宝发布了自己的LED产品规范，数经修订，2007年5月正式实施。

全然不似企业家，胡冰追求的是“自省”，是“修炼”。然而，在一片痴情背后，高成本则是压在他心头的阴云。

尽管国家发改委、科技部、财政部等6部委出台的《关于印发半导体照明节能产业发展意见的通知》，成为引发LED照明形成燎原之势的前奏，然而，胡冰有着大多业内人士同样的看法，吹响前奏尚需突破价格瓶颈。

“研发LED照明产品，我们用了6亿元，产业化更需要钱呵。”胡冰有水草般纠缠的痛，“不能推广LED产品，企业只有死路一条。”

这不单单是中科慧宝的苦。

尽管国际高亮度LED市场从1995年起每年以58.5%的平均速度增长，价格却一直是LED照明发展的瓶颈。即便欧司朗、飞利浦等巨头，推出外形和传统灯泡一样的LED灯，只需8瓦即可达40瓦传统灯泡的亮度，价格是传统灯泡的几倍，迟迟无法在中国市场大展拳脚。

“我们的产品，比节能灯还要节电80%，寿命长于50000小时。可是，谁买?”胡冰问。

目前，我国LED照明生产企业达3000家，其中70%集中于下游产业。

由于企业规模小，抗风险能力差，而LED产品标准缺席放纵了一些不负责的厂商，引发了多米诺效应：这令维护更换灯具的费用庞大，LED节省费用无从谈起。

三雄极光照明市场部负责人称，“LED照明产品技术不够先进，生产成本较高，产品价格不菲。未来几年，LED照明不会成为消费者的首选。”

如何走出“告别时代”的成本泥潭?胡冰多有纠结，也这是这种纠结，激励着他不断前行。

“风电、光伏发展的瓶颈，也在于成本太高。这我管不了。对于LED照明，我能做的是创造一种客户容易接受的方式。”胡冰称，“‘零投入’是我们的探索。在注重研发的基础上，中科慧宝实行产品免费、安装免费、维护免费。我们和客户，不是买卖关系，而是紧密联系的朋友。”

在胡冰看来，大型停车场、厂房、超市、商场、仓库、地铁等等，耗电量巨大。采用“零投入”，用户先使用产品而将节省的电费付给中科慧宝，无疑减少了前期投入，同时便于LED产品的大规模推广。

胡冰算了一笔账：一个大型停车场，5000套40瓦的日光灯，一天24小时照明，一年的使用成本和维护成本是324.7万元;更换了24瓦的LED灯，总成本为105.12万元。

“别看瓦数小了，但比日光灯更亮。”胡冰称，“更换前后比较，节约600吨标准煤，减少二氧化碳排放1596吨。”

底气源于技术：将“零投入”进行到底

告别“爱迪生时代”，胡冰，未敢深信“LED童话”。

谨慎乐观、失望彷徨、强烈不满，乃至破口谩骂，各种情绪表达，归结于一点，“如何推广LED”?

如果乘飞机旅行2000公里，就排放278千克二氧化碳;

如果消耗100度电，就排放78.5千克二氧化碳;

如果自驾车用尽100公升汽油，就排放270千克二氧化碳……

曾几何时，生活以“碳”计算。在胡冰眼中，打破碳排放—气候变化—全球性灾难“魔咒”，出路在于理性“低碳”。

本着“用户至上”的原则，胡冰的想法是，最大限度降低客户的投入成本。

“我们要将‘零投入’当做自己的商业模式，而非注重一时一地的得失。”胡冰称，“有很多客户要购买产品，我们都婉言谢绝了。”

高成本下的“零投入”，底气源自LED照明产品的质量。

“没有金刚钻，谁敢‘零投入’?”胡冰很自信，“有LED照明企业尝试过，没几个月就坚持不住了。或是频繁更换，或是并不节能，企业的收益何来?”

在“低碳”大潮冲击前，胡冰已在波澜中“游泳”。“做不好LED，子子孙孙都会指着我的脊梁骨骂。”

2004年以来，中科慧宝将大功率LED路灯作为重点攻关项目，针对大功率LED光源应用于城市道路照明的特殊问题，成立了科技攻关小组，建立了光学分析实验室。平均每周一次的检测，单灯花费6000元，双灯12000元，对于胡冰以及中科慧宝，早已成为习惯。

在LED照明江湖中，胡冰有种喧嚣的落寞，技术上的“完美主义”，给了“用户‘零投入’”以坚实根基。

胡冰承诺，自交货之日起五年后，经检测证明产品确实有问题或者工作不正常，中科慧宝将免费对其产品或零部件进行维修或者更换，产品质保期五年。

“产品超过有效寿命期后，我们将实行有价回收。”胡冰称。

目前，慧宝和金源燕莎等开展合作，开始了“用户‘零投入’推广计划”。而中科慧宝在苏州建设了8条生产线。胡冰预计，今年能售出100万个产品。同时，拥有15条生产线的西安工厂正等待建设。

胡冰畅想，有朝一日，在自己的小屋里，装满自己的节能产品。而后，千家万户，大街小巷，星光荧荧。

“我们要以‘低碳’矫正偏差，使领导者的决策、企业的行为，普通民众的生活，回归理性、适度、节俭和清洁的轨道。”

在绿色的期待中，去年4月，科技部决定，在包括上海、杭州、西安在内的21个城市开展“十城万盏”半导体照明应用工程试点。

胡冰期待着示范的扩展。在他看来，拉动低碳内需，就是限制高碳产业的无序竞争。

“中国的节能降耗减排，具有低碳取向，尽管如今还难言低成本。但要想方设法坚持下去，而后进一步推广。”胡冰称，“我们要做的，是将‘零投入’进行到底。”

　小马