了解照明市场需求 才能“质优者胜”

所谓“优胜劣汰”，在一个行业中就可以这样形容：同行相逢，质优者胜。产品的生命力还是在于质量，2009年很多有识照明灯具企业都回归到产品本身，立足制造业的根本点，再谋长远发展。与其听客户说“那家产品价格是很便宜，但质量不行”，还不如“那家产品价格贵，但质量很好”。

就照明渠道建设而言，商家也必须对产品的各个方面有深入的了解，那些对自己的市场和所代理品牌的产品信息都不了解的经销商才会被厂家忽悠，盲目接产品，然后又莫名其妙被更换，做了厂家的“开路先锋”却又不能共享丰收后的果实。灯饰经销商接产品时一定要先了解市场，清楚厂家的这款产品在自己所在市场的未来发展趋势，最好是带着此款产品走访一下与自己关系较好的二批商或生意伙伴，听听来自市场一线最真实的声音；也可以让一些同行的厂家驻地代表帮助自己分析一下，或者到已经有运作该款产品的经销商处去拜访、考察。总之，了解得越多对自己的经营越有好处。

真正做市场的灯饰厂家是很喜欢经销商这样做的，对市场负责就是对厂家负责。没有哪个照明厂家愿意自己的产品像流星一样消失。一旦了解清楚所接产品，就要协助厂家拿出具体的市场开发规划，分阶段做，越详细越好。灯具厂家一般也有自己的市场开发规划，但这个规划是共性的，是针对厂家在全国市场或者重点市场形成的，有时并不适合商家所在市场的需要，如果照搬执行，市场的反馈可能就没有那么快，或者根本就不可能会起来。

做得好的规划就是要实现预期目标。很多灯饰经销商在与厂家合作后制定的规划在试运行一段时间后，才发现最终结果根本不是厂家当初所描述的那样，这样的经销商最后就算被厂家强行运作起来了，最终也难逃被更换的命运。商家规划的最终目标只有与预期目标相差不大时，厂家才会认可你。双方的规划有冲突时，应把矛盾和分歧摆在合作前期来谈，就避免了在以后合作过程中的种种麻烦，既能得到厂家的理解，也树立了一个非常懂市场的经销商形象。

　冯耀元