2010年照明市场大型店面发展十大趋势

2009年，随着照明行业各大品牌对渠道的深入挖掘，以及对三、四级网点的广泛扩张，企业之间为争夺优质商家的竞争已达到白热化。老品牌胜球照明在全国招商的过程中，已经开始免除加盟费，并给予合作商家最大的优惠政策；新秀品牌飞舞天空也大规模招揽优质商家，全面开启市场网点建设。

如今大店经销商已经越来越炙手可热。然而，大店的发展仍然参差不齐，还需要进一步规范、完善。在走访各地厂商中，笔者总结出大店发展的十大趋势，希望能为大店经营者提供参考。

由单店经营模式向连锁经营模式转型

大店连锁经营早期只是一种区域现象，如今已经得到大范围的发展。重庆灯玛特灯饰、安徽阿超灯饰等都是连锁经营的典型代表，目前他们的发展可谓风生水起。这种“合纵连横”的经营思路已经成为大店发展的长远之计。

区域连锁出现的原因很多。首先，激烈竞争导致很多商家希望能最大程度地吸引消费者，占有更多的市场，因此力图将连锁经营这种成功的模式在全国各个区域进行复制。其次，终端连锁力量强大，一旦在当地形成一股主导力量，消费者对其信赖有加，它影响的不仅仅是一两个厂家或品牌，而是一群中小型灯饰照明企业，甚至可能改变整个行业格局。

目前，照明行业的连锁经营已经在全国各大城市遍地开花。各地商家将会继续进行“合纵连横”、瓜分市场，连锁在今后预计会得到更快、更好地发展。

由产品经营向资本经营转型

大店商家要想赢得市场，就必须把市场份额做大，并对当地资源进行整合。一旦他们整合资源能力达到一定高度时，就会考虑从产品经营向资本经营过渡。

当前虽然商家实行资本经营的例子还不多，但2009年以来，已经有不少大商家开始自主出资建厂，实行厂销一体化运作。2009年年底，浙江华策运用自身在浙江省的资源、渠道优势，与胜球集团有了合作意向，准备合资在上海建立一个大型卖场。他们这种共同出资、共同管理、共同经营的厂商合作模式，为商家发展开辟了一种新思路。

显而易见，大店商家经营实力强，积聚的财富多，当他们能够将自身的资源与资本优势进行合理运用时，自然会考虑进行资本经营。

由产品交易平台向家居情景体验式平台转型

随着城市化进程速度的加快，城市白领阶层的生活越来越追求高质量、高品味。由此，简单的交易平台已不能满足消费者需求，而家居情景体验式的平台将越来越受欢迎。

如今，以时尚化引导消费者，突出个性、环保、健康的照明体验，以及以功能化、专业化引领趋势、改变照明环境的照明体验已经越来越受到关注。在各种照明展会上，我们就不断看到了智能化控制的新型照明体验馆。

随着设计师以及消费者装修理念的变化，时尚、环保、智能化的照明产品越来越受青睐。而照明产品在展示时，需要更好地配合家居情景展现其风格。由此，体验式卖场将成为大店发展的主流。消费者对情景体验式展厅也会越来越认同。

由销售型向服务型转型

行业竞争的加剧，使得终端制胜的观念深入人心。大店商家们纷纷强化终端，在服务上不断推陈出新、进行优化改革。以营销为主打的经营思路开始向强化服务转型。

大店商家都希望在当地拥有强大的话语权。随着他们的发展壮大，两种经营模式渐渐浮出水面：一是精而专的模式，二是大而全的综合发展模式。

做精、做专、做透会成为大店商家发展的一个方向，他们会带来专业分工的细分，专注于一个领域，拥有优质的产品，服务一个稳定的消费群体，使自身得到更长远的发展。在服务消费群体的过程中，不再局限于简单的售后服务，而是讲究售前、售中、售后一体化的专业服务；对产品设计、使用指导、售后等服务提出更高的要求。而这些也是大店商家销售所应具备的“必杀技”.

由单一的照明产品代理型向泛家居行业嫁接转型

目前泛家居业与灯饰（照明）业都面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题，家具企业已开始与灯饰企业实现资源整合，这无疑会增强灯饰大店商家市场竞争的砝码。

山东亮美嘉是将灯饰大店与泛家居行业整合的成功典型。在他们的店内，经营灯饰、布艺、家具、饰品等多种家居用品，完成了与泛家居行业的嫁接。当前不少灯饰店内，都已经将灯饰（照明）产品与家具、饰品组合起来销售，达到配套整合的效果。2009年，雷士照明联合泛家居行业5大品牌举行的“品牌联盟”,也是行业嫁接的一个印证。

从泛家居角度考虑，灯饰与家具、布艺、饰品等属于联系紧密的产业，随着人们经济生活水平的提高和生活观念的转变，照明的光效果与装饰性越来越来受到人们的重视，而灯光的装饰性与效果如何，只有在与泛家居产品的搭配中才能够淋漓尽致地体现出来。这无疑需要灯饰商家向泛家居领域嫁接。

由产品品牌向商家的商号品牌转型

打造自我品牌不仅已成为大店商家的发展方向，也是灯饰行业所有商家的共同目标。对于商家来说，自我商号品牌的发展成熟是其市场地位确立的明显标志。

早几年前，商家认准了长远发展必须走产品品牌化路线。不少大店商家都自主选择有知名度的品牌进行经营。如今，商家都意识到，除了所代理的品牌要有知名度外，自身商号品牌的打造也至关重要。

大店商家经营更是如此。要在众多有实力的商家中脱颖而出，就要靠自身的诚信和口碑，日积月累的资源优势加上长期的合作伙伴关系才能成就商号品牌的影响力。而商号品牌的影响力一旦形成，就会为大店经营带来极大推力。

消费者由感性消费向理性消费转型

当前灯饰（照明）市场还处于供过于求的阶段，在品类繁多、纷繁复杂的各类商品中，消费者对产品的挑选会越来越理性化，他们对产品需求的层次也越来越高。

消费者在选择产品时，已经开始从过去的满足简单照明需求的盲目消费阶段向寻求消费享受的高标准理性消费阶段过渡。

他们在购买产品时，需要商家提供更多的指导意见，更多消费服务，并会根据自身消费需求“货比三家”.对于不适合自己消费的产品，消费者会更理性地遏制消费欲望；而对有消费欲望的产品，他们都希望产品物有所值。这些对大店商家提出了更高的要求。

产品价格将由暴利型向平价型转型

过去的一年，照明商家市场出现了明显的“分化”,不断有新的商家兴起，也有旧商家关门倒闭。随着竞争的加剧，照明产品的价格也不断规范、公开化。过去的暴利时代已经一去不返。

商家竞争的加剧固然缩短了照明行业暴利时代向平价时代转化的进程。但不可置疑的是，随着市场的快速发展以及信息化进程的加速，以前的暴利时代注定不能长久。只有优质服务、高性价比的产品经营才是可持续发展之道。

设计师将由回扣制收费向导购服务制收费转型

商家对设计师隐形渠道的争夺已日益白热化，而设计师收取回扣已经成为行业公开的“秘密”.今后，设计师导购服务制的收费方式将更受青睐。

随着设计师这种隐形资源在照明市场的认可度越来越高，商家对设计师的回扣制收费方式将会逐渐由暗箱操作转为合理收费方式。设计师在为大店商家提供导购服务时，会赢得相应的合理回报。而这种回报方式也会日益明朗和规范化。

工程发标方将由暗箱操作向委托第三方招标转型

随着国家反腐倡廉的力度加大以及市场信息透明度的加大，各地大店将成为工程发标方的主要对象之一。各大店与设计师将由暗中交易变成公开合作。

对于大店商家来说，工程项目是他们在当地市场的一块大蛋糕，尤其是随着城市亮化工程的逐步推进，二、三级市场更会迎来巨大的市场机遇。大店作为最有资格的交易平台，必将最大限度地与设计师、工程公司甚至政府机构展开不同程度的合作，其合作方式也必将由过去的暗箱操作转为公开透明化。

　冯耀元