灯企营销秘笈：节能产品销售六大关键

低碳经济，绿色消费时代已经到来，许多企业投入到绿色环保产业中来，希望跟着趋势有长久的发展，但现实摆在面前确实很多品质非常好，技术含量很高的环保、节能、节水的产品滞销的现象。

节能环保产品为何叫好不叫座

我们发现许多节能环保产品，都有国家发明专利，甚至是申请到了欧美国家的发明专利，在技术性方面都具有一定的实力，但是已进入市场却无人问津，成为滞销品，这其中的因素很多，主要原因是许多环保节能用品企业，注重技术开发，却忽视了真正的市场应用和消费者接受的周期和认可度。

例如目前市场上净醛节能灯滞销的尴尬，就是一个例子，能够去甲醛，又可以释放负氧离子，不能说不好，但是这样的灯具在外观造型和应用场合方面存在很大的问题，灯的造型感觉是放在厨房和卫生间适合的节能灯，而这里的甲醛含量并不是很高，离开消费者主要逗留的客厅和卧室，光考虑节能健康环保问题，忽视了家居的配套性和整体适用美观性，造成大量产品的积压。

再如LED节能灯的尴尬，自身无污染不含汞灯有毒有害的重金属，比传统节能灯更省电，可是偏偏现在是一般节能灯占据市场份额，其原因就是在于未能让市场和消费者真正了解产品的价值，这样的产品需要深度沟通和教育，简单的传播并不能改变消费者形成的购买习惯，消费者根本不清楚两者的差别。

市场普遍存在质疑

很多消费对产品是否能够做到节油、节水、节能、节电、环保表示怀疑，对各种节能及环保证书和认证存在质疑。“这个东西难道真的那么好吗”，由于很多消费者没有切身体验，而且节能环保产品价格普遍较高，又不愿意花钱去尝试，造成一些产品存在滞销。

消费者到底需要什么

很多环保节能企业在市场营销的过程中，一味的强调产品的节能性和环保型，以及获得的专利，取得的技术优势等。但这是消费者真正想要的东西吗？

这些是产品的特点和特征，并不是消费者真正需要的卖点和利益点。对一般普通消费者而言：

节能意味着省钱、降低成本、减少不必要的开支。

环保意味著健康安全，对自身和家人亲友有好处。

而对于政府机构的团体消费群而言，是降低碳排量，改善民生、改善投资环境、提升政绩。

只有围绕上述消费者正真的需求开展一系列营销推广活动，才能让普通的消费群接受并购买。

中国真正关注环保和能源的人士毕竟比例不大，所谓的乐活生活仅仅是在大城市部分关注健康的白领中流行，如果把他们作为主要消费群的话，那对企业无疑是一个陷阱。

而对于环保节能产品越来越多，同质化日趋明显的今天，进行有效地市场细分，是非常有必要的，如针对婴幼儿、孕妇、新装修房、老人、美容排毒的女性、礼品市场等，在一个细分市场中深度挖掘，做池塘里的鲸鱼，或许更有前景。

我们发现亚都作为加湿器的专业制造商，最近研发了多款去甲醛和净化空气的家用设备，有的销售情况并不好。原因在哪里？一方面这个市场需要唤起式教育，一方面亚都忽视了其产品关键的购买决策人——家庭女士的感受和利益，当初亚都加湿器为何能畅销全国，难道是他有空气加湿功能吗？实际上很多加湿器都变成了女性护肤保湿的专用设备。变成了美蓉器械，而不是单纯的改善环境的电器。如果仅仅强调去除甲醛，净化空气，有多少消费者愿意花上千元买这样的设备呢？亚都需要在产品的再定位方面进一步调整。

炫耀式消费

思维方式不突围，做什么事都很难，对节能环保产品而言，做好营销工作，需要做好以下六个关键性的工作：

1、从技术定位像人性需求定位转变

再高科技的产品，绝大部分也是给普通消费者用的。很多专业术语或者环保公益、马尔代夫马上要沉默和他们都没什么关系，节能环保厂商要从消费者自身出发，定位产品的功能、用途、需求，说消费者听得懂、爱听的话，让消费者明明白白，乐意购买、

2、持续生动化的教育

我们发现很多节能环保产品的宣传手册，贴满了各种认证证书、专利证书、获奖证书，销售人员也是言必称产品获得什么专利等等，和消费者需求却隔离了，再好的东西也要生动的让消费者感受到，如果茅台当年在参加世博会之际，一不留神“被打碎”的话，可能今天茅台还是贵州无人知晓的小酒厂。如何生动化教育，敲碎消费者心中的疑虑坚冰是关键所在。

没有触动，没有体验，就没有业绩，没有销售。炒作可以，但不是王道，

3、从卖产品提升至提供解决方案

目前绝大所数的节能环保企业，还是在初级的销售产品，但这还远远不够，需要从卖产品提升至提供解决方案，例如劲释咨询协助上海艾谷有机食品公司，专业销售生态环保安全食品，导入解决方案模式，提出五分钟营养有机餐的概念，每天为客户提供健康方便的有机菜谱和咨询，提升了客户的忠诚度，大大扩大了品牌的美誉度和口碑宣传，成为一种新的时尚生活在上海白领、金领间开始普及。

事实证明，通过给消费者提供个性化、系统化的解决方案，往往能大大提升销量，而这个过程往往实际上是可以标准化、流程化的，并不会给企业带来多少成本。

4、建立社会影响力