灯饰销售终端营销需抓住顾客兴奋点

在日常生活中消费者对灯饰行业的关注度远远比不上日常消费品，但是，一旦需要购买的时候，全家老少都参与了进来。由于平时不太关注，所以消费者在实际的购买过程当中所得到的感受会对他们的购买决策起着很大的影响，这个感受就是能够影响顾客购买欲望的G点———引发购买兴奋感的关键点和导致购买疑虑感的关键点。

导购拦截 抓住需求的兴奋点

大家都知道，导购的拦截能力决定了店面的成交率，怎么来提升店面的成交率呢？关键还得从把控顾客需求兴奋点的细节入手。很多时候，在导购过程中，我们一些导购员能说得头头是道，产品卖点、原理特性都可以顺手拈来，但说完后，顾客跟她说：“你说得很好，我走了”。为什么会这样呢，原因就在于，她没把控住顾客需求的兴奋点，也不会与顾客互动，没有针对顾客需求去引导顾客深入体验。

记得一个售楼的故事，销售人员发觉女客人对楼盘的樱桃树很感兴趣以后，无论对方提什么问题，都通过强化樱桃树的作用而得到解决，其原因就是他抓住了顾客购买的兴奋点。不同的人对品牌的关注、对产品功能的关注及对服务、对价格的关注方向是不一样的，如果我们能在导购过程中，通过语言、眼神、动作、思维四个方面的互动技巧，把引起顾客兴奋的信息渗透进去，很多导购员的成交率都可以提升3到6个点。

无声渗透 抓住共鸣的兴奋点

有个营销专家做了一个终端的市场调研，他发现，前来购买的顾客当中，大约有12%左右的顾客并不喜欢导购人员向他解说，他们喜欢依靠自己的判断来做出购买决定。但是，这种顾客并不专业，他并不能判断出哪种产品才是优质的产品。也就是说，他在你店里看到的灯饰和在其它店里所看到的灯饰不会有太大的区别，那么，如何在这种顾客心中埋下成交的种子呢？

针对这种顾客，我们就需要通过终端物料的无声渗透来强化顾客对产品的认同，让顾客从中找到共鸣。如产品的生动化展示、品牌的强势渗透、饰品的精细化配置和宣传资料的爆破性设计。

而终端物料的设计，则更需要在细微处见精神。比如说，我们常用的宣传单张，很多都是被顾客扫一眼就扔掉了，为什么？首先就在于这张宣传单的标题不能吸引顾客，因为大家的宣传单都是大同小异，顾客看第一张可能还有点兴趣，但看到第五张的时候，他还会有心思去看吗？没有，那怎么办，唯一的办法就是出奇制胜，在几十张宣传单中脱颖而出。如，《天赐良缘，常回家看看———婚庆就送某某灯饰》就比《某某品牌新一代环保产品隆重上市》这样的单张更有吸引力。

因此，当我们将标题设计的315原则、内容组合的利益对应原则、版面设计的目视冲击原则运用到终端物料的关键细节时，广告宣传单就变得很有杀伤力了，这种杀伤力产生的原因就是能让顾客在瞬间产生共鸣。

氛围感染 激发潜意识的兴奋点

说到这，再给大家来分享一个乞丐的氛围营销策略：一个穿着破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的小孩，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，无声无息地从垃圾桶里拣可出吃的食物，送到婴儿的嘴里。看到这幅情景，很多人都于心不忍，纷纷给钱。据某报记者的暗地跟踪采访，运用这种乞讨的方式，每天的收入是400～500元!

我们来看一下，她有没有拿个破碗死缠烂打的要你给钱，有没有不停地说“可怜可怜吧”，没有，那她为什么能取得很高的乞讨业绩呢？因为她在那些传统的乞讨被我们厌烦的时候，做出了一种不一样的“引起客人关注的氛围”———往婴儿的嘴里送垃圾桶里拣来的“食物”，从而对路人的心理造成强大的冲击影响。