欧式灯专卖方兴未艾 市场有待兴奋

北京安琪儿欧式灯1000平方米的专卖店，吸引了当地无数消费者的眼球，也受到了国内众多欧式灯企业的关注。近3年来，欧式灯专卖店越来越多，店面面积越来越大，店面装修也越来越豪华，专卖店俨然间已经成为欧式灯突破市场重围的最佳出路。那么，欧式灯专卖店投入到底需要多少？其单店销量是否足以支撑专卖店模式的运营？未来欧式灯渠道拓展该何去何从？

欧式灯专卖方兴未艾

为了解欧式灯在全国市场的发展状况，笔者对部分重点城市进行了走访。调查结果表明，欧式灯专卖店方兴未艾，虽然投入巨大，但是厂商的热情依然很高。

在天津，主要欧式灯品牌有诺克、艾克诗顿、凯撒琳、安琪儿、莎斐诺等，商家数量达70家，其中以专卖店形式经营的就有近20家；在郑州，经营欧式灯的经销商有50家左右，市场上出现的品牌有百得诗特、圣嘉佰利、佰达丹顿等30余个，其中以专卖店模式经营的主要有希丽娜、诺克、百得诗特、台湾安琪儿、胜球凯洛、圣嘉佰利等6个，其它则以店中店、专卖区的形式出现；在成都，当地经营欧式灯的经销商有50多家，其中以专卖店方式经营的有30家，主要有凯撒琳、诺克、渴望、艾克诗顿、玛格尔、百得诗特、欧雅特、希莉娜、帝罗等；在上海，诺克、百得诗特、波士顿华庭、帝丰、亚历克斯、圣嘉佰利、安琪儿、凯撒琳、卡帝阳光等都表现得格外活跃，欧式灯专卖店不仅数量越来越多，而且单店面积越来越大；在南昌，最受关注的欧式灯专卖店有4家，包括百得诗特、希莉娜、诺克、圣嘉佰利等，他们年销售额最高150万元，最低50万元，南昌市场每年欧式灯总体销售额1000万元左右；在广州，欧式灯专卖店只有7家左右，但是实力都比较强。目前在广州销售的灯饰品牌主要有诺克照明、百得诗特、凯撒琳、皇冠、莹辉、艾克诗顿等，广州市场欧式灯的销售额能达到上亿元的规模。

专卖店是欧式灯厂商心中的痛

在厂商的联姻下，近两年欧式灯专卖店越来越多，面积越来越大，装修也日益豪华，专卖模式成为国内欧式灯品牌企业终端展示的主要形态。同时家具、饰品开始纷纷走进欧式灯店内，以营造出浓郁艺术感的欧式家居环境。

然而，众所周知，欧式灯专卖店的投入异常巨大。因为欧式灯专卖店对店内形象有非常高的要求，要保证单店盈利能力，丰富的产品支持和渠道开拓也至关重要。欧式灯专卖店道路并不好走，无论是厂家还是商家，开设欧式灯专卖店都必须慎重考虑。

难点一：投入巨大

据调查，欧式灯最佳的展示面积应在300平方米以上，如今欧式灯做大到500平米的不在少数。按500平米的单店装修费用来算，投入上百万元已是正常水平。上海莹辉照明执行副总徐志松估算了一个500平米欧式灯专卖店的投入成本清单：除去店面装修约40万元的费用，专卖店还需要支付租金成本（以各地实际情况为准，普遍在3-7元/平米/天），家具软装陈列品约8-10万元，产品出样费用30万元以上，其它用人成本约1.5万元每月，仓库每月费用5000元以上。虽然欧式灯以其价格透明度低、利润空间高、消费群体攀升而受到越来越多的商家推崇，但这笔巨大的投入成为欧式灯商家的最大掣肘。

支招：开设欧式灯专卖店需要厂商具备一定的经济实力，否则迟早会陷入资金短缺、经营不善的困境。

　　难点二：专卖模式规划要求高

欧式灯对专卖模式规划要求非常高。它需要厂家和商家通力合作，对专卖模式从产品结构、价格定位、推广方式、店面装修设计、服务导购等方面都进行精心的筹划和长远的安排，而这绝非一般厂商能力所及。

支招：2007年推行专卖模式以来，圣嘉佰利欧式灯就在产品创新、价格定位、营销推广、区域保护等方面为专卖加盟商提供了一揽子盈利规划，由此让品牌形象通过专卖店获得提升，产品艺术风格充分呈现，销售终端的竞争力也大大增强。

难点三：单店销售额不易保证

对于厂家来说，专卖模式既可达到强势终端的作用，又有利于树立品牌形象，凸现品牌企业的内涵和底蕴，无疑是最好的选择方式。只是在巨大的投入下，欧式灯注定是要赚有钱人的钱。然而如今，国内欧式灯年销售额过5000万元的寥寥无几，“怎么卖”成了最大问题。如果单店的销售额不能保证，巨大的成本投入就会形成无形的压力。

支招：1、要保证单店盈利，最有效的方法是让产品多样化、多元化。例如将专卖店做成欧式灯、家俬、饰品综合店，在专卖店布置上突出情景效果，客人进来便能感受各款灯饰的品味和文化。此外，还可以将家俬和饰品配套卖出，从中获利。2、推广渠道多元化。协助专卖店营造良好的购物氛围，需要引导店员主动进行业务推广，专卖店自身也需要在当地做好品牌推广工作，还要尽量引导设计师在设计阶段便引入欧式灯。

欧式灯台企整合营销现端倪

国内欧式灯经过10来年的发展，至今总体市场份额不超过10亿元。它在整个花灯领域中，与水晶灯等品类相比地位并不突出，这也透露出欧式灯行业还存在许多有碍发展的短板，比如设计、品牌推广和营销创新等。

欧式灯在营销上公认为是低调、鲜有作为的，这与欧式灯起步于台企有莫大关联。纵观希莉娜、百得诗特、渴望、安琪儿、凯撒琳等台资品牌，无论是展会、经销商会议或者媒体推广上，几乎都难觅踪影。

可喜的是，这两年不少本土企业以及新近转内销的台企一改“本色”，在营销和传播上加大了投入力度。自去年开始，欧雅特灯饰展开了与媒体的合作，还牵手东莞名家具展，开拓家具渠道商家，并首次举行全国经销商会议，今年6月还一举拿下光亚展144平方米的展厅，9月4日再次布展东莞名家具展……一系列眼花缭乱的整合营销为欧雅特营造出了良好的发展势头。有行业人士认为，欧雅特一改台企低调本色，将为今后台企内销开辟另外一条“强势营销”的新路子。