竞争白热化 国内LED厂商的三条锦囊计

当前，国内LED应用厂商正处于一个极为关键的时期。一方面，随着全球性能源危机、环境恶化的日益加重，各国政府对于作为第四代光源的LED技术给予了极大地支持，再加上LED技术的飞速发展以及LED厂家的努力，到目前为止，LED照明取代传统的CFFL、节能灯的趋势已经成为共识。这意味着，LED厂商都将面临着一个非常巨大的市场。

然而，另一方面，国内LED行业许多检测标准未立，整个市场竞争激烈且秩序混乱，还有，国外LED巨头，如Cree、Philips、Osram等，都瞄准中国的LED市场而积极地进行市场布局。有迹象表明，未来3-5年内，LED照明真正取代传统照明的时代就要来临，到那时，LED进入千家万户的市场条件将基本完善，如，宏观政策、行业检测标准、商业模式、产业链成熟程度、性能指标、生产规模等等。到时，LED行业必将经历一场声势浩大的洗牌、市场重组运动。

因此，对于国内LED应用厂商来说，目前应当考虑的首要问题是，3-5年后，当LED行业完全市场化且面临洗牌的时候，如何在国内厂商的激烈竞争和国外巨头的压制排挤的内外双重压力下生存下来?倘若生存下来，又将以何种角色继续在市场中搏击?是做品牌设计商?还是OEM代工厂?或是别的?

对于行业内流行的市场观点，本文不作赘述。下面是我的一点个人想法。望商榷。

一、LED行业特点

从产业链角度上看，LED行业可分为上游的LED外延片及芯片、中游的封装组件、下游的应用产品等三个环节。从应用产品市场细分上看，LED的应用主要有照明、显示屏、背光等三大子市场。而从产品应用领域上看，LED应用划分为工业领域、商业领域和民用领域。

1.LED行业遵循的是半导体行业的市场规律

众所周知，LED是因为其发光效率高(节能)、寿命长、智能化等优点才成为传统照明的替代品。所以，相当多的LED厂商都很自然地效仿传统照明的运营模式来运作LED照明。但是，这在根本上是不妥的。LED是一种半导体技术，LED行业应当遵循半导体行业的运营模式和市场规律。

在LED应用产品中，无论从性能决定因素还是成本因素上看，产品内部小小的LED芯片都占据整个产品的60%以上。而上游的芯片是通过半导体行业的类IC技术加工而成，具有高自动化、高一致性、高集成度、高研发成本、低加工成本等特点。这一特点明显区别于传统照明领域。

LED行业具有明显的中游环节——封装组件，而且，封装环节基本上都是采用标准的半导体封装工艺，如SMT、倒焊等。中游封装的标准化对于下游应用的多样化来说是至关重要的。

具体说来，与传统照明领域不同，LED照明属于半导体领域，具有技术密集型、设计与加工可分离、产业链的中上游可标准化等特点。所以，在半导体行业，普遍存在着生产规模大而生产工艺却相对标准化的芯片及封装代工厂，设计公司可以与主导生产的代工厂相脱离，产品设计成本较高、技术更新很快，而产品的代加工成本相对较低。

对于LED应用厂商来说，中游LED封装组件的标准化使得下游应用产品具有竞争力的关键是如何进行差异化、个性化地设计，如何做到“人无我有、人有我强”。所以，根据公司自身的资源，如何找到准确的细分市场、如何挖掘潜在的市场机会、如何稳固现有的市场份额、又如何创意地开辟新市场是市场部门的关键任务。这要求市场人员必须具有广泛的技术背景，因为应用产品的设计涉及到了相当多的技术领域，如机械、热管理、电子控制、半导体、光学性能等，甚至会延伸到广告创意、光影、心理学等领域。

2.政府部门是当前LED市场培育期的重要角色

LED照明未来最大的市场无疑是进入千家万户和人们生活中的民用市场。然而，由于成本、市场不规范化以及用户消费习惯等因素，LED完全进入这一巨大市场尚需一段市场培育期。在这3-5年里，政府部门扮演了重要的角色。

政府部门在这一时期对LED行业的重要作用主要体现在三方面。

首先，政府部门是整顿LED行业秩序的引导者。当前，国内LED市场秩序混乱，比如，缺失行业标准和公正的检测认证、恶性竞争、国外厂商排挤等等。实际上，市场混乱已经成为国内LED行业发展的一块巨大绊脚石。而这些问题只能由政府及相关部门来引导解决。

其次，单靠纯粹的市场力量使LED照明进入千家万户将会是个缓慢的过程。出于“节能减排”的考虑，国家有必要出台政策强制让LED取代传统照明。其实，这已经在一些国家开始实现了，我国也将很快实施这一战略计划。

最后，当前LED市场的很多机会，背后都与政府部门有关。如路灯改造项目、大型展会、科技资助项目等。其实，很多专用LED照明市场，如隧道照明、工矿照明、交通照明指示等都是政府相关部门在主导采购。

所以说，目前，如果和政府部门保持良好关系，积极参与政府的相关行业活动，不仅会带来眼前的经济利益，更重要的是，通过参与标准制定、政策建议等行动来扩大公司的品牌影响力，为将来面临完全市场化积累宝贵的无形资产。

3.高可靠性和智能创意是未来LED产品设计的两大主线

尽管LED的应用市场高度细化，产品种类繁多，未来产品趋势也千变万化，但是，万变不离其宗，LED的技术特点决定了LED产品的未来走向。

不论是与传统的照明技术相比，还是与未来可能形成竞争的激光等照明显示技术相比，LED最根本的特点在于其高可靠性和可智能化控制。

由于技术上的不成熟，前几年一些LED应用产品在实际应用中出现了很多可靠性方面的问题，如寿命短、光衰严重、工作不稳定等，这在一定程度上影响了LED产品的整体声誉。高可靠性不仅仅是指寿命达到一定标准，还包括产品的一致性和稳定性。不管是在对可靠性有明确要求的特种照明领域，还是在普通照明领域，LED芯片具有的高可靠性、高稳定性的优点在封装或组装环节都被大打折扣，这里，热管理是一个基本而重要的课题。

LED技术的最大优势其实在于它能实现智能控制。作为半导体器件，LED能智能调节光强、改变光谱、甚至还能改变发光模式。这些优点是传统照明无法实现的。LED的可智能控制使得LED很容易与其它技术相集成而形成新的创意产品。比如，美国政府正在大力资助的项目之一就是利用LED光实现室内或短距离的通信，再比如，将LED照明产品与太阳能、红外感应、微波测量装置等分别组装在一起就可以实现一连串意想不到的独特应用。

对于未来家居照明市场来说，基于智能化控制的LED创意产品是竞争致胜的法宝。我们不能将LED灯具只看成是传统节能灯的替代品。LED带来的其实是新一轮的照明革命，一种全新的光文化。

举例来说，对于一个已经很熟悉节能灯这类线光源照明的普通家庭用户来说，如果我们提供的不只是一盏LED替代灯具，而是为其家居设计一个智能的照明方案，可以让用户体验一种前所未有的多情景多功能的照明环境，这样做不仅更容易获得客户的认可，还可以提高产品附加值。

Philips在引领照明革命，推广其光文化理念方面一直走在同行的前列。2009年初，Philips收购意大利著名的室内照明设计公司IltiLuce就是明证。

不论是工业照明、商业照明、家居照明，还是显示屏或是背光，智能化创意都是极为重要的理念。这也是LED应用产品市场中进行差异化竞争的关键技术要素。

二、国内LED应用厂商的三大出路

根据LED行业遵循半导体行业的发展规律的特点，在未来3-5年经历行业重组之后，国内LED应用公司的主要存在形式有三种：

1.具有自主设计和综合产品线的大公司：这类公司侧重于产品创意研发以及品牌建设等前段环节，不仅具有强大的技术开发、产品创意设计等能力，还具有雄厚的市场渠道和政府关系。公司的少数核心产品可以自行生产，但是绝大多数的产品将采取外协加工的方式。

目前国内知名度较高的企业可能走向这条路。而对于其现有的生产资源终将剥离出去。

2.大型代工厂：这类公司在生产制造方面具有很强的优势，对于产线的精益化管理及降低成本有独到的经验。不过，大陆的代工厂将受到台资代工厂的强烈排挤，竞争程度异常激烈。

3.在某些方面具有独特技术产品优势中小型公司：这类公司多属具有某项特殊技术的创业公司，凭借其独特的技术或专利，在某些产品方向具有一定的优势。但是，这类公司最好的出路是在最有利的时机被大公司所收购，这也是主要的发展方向。当然，如果具备强大的资金支持和资源优势也很可能成为领头羊，但这属少数。