先下手为强 传统灯饰企业LED转型路

在今年3月份之前，阴法磊还不知道什么是LED。而在本月初举办的中国(佛山)半导体照明产业发展高端论坛上，他设计的LED散热配件，已经摆放在了论坛门口的展示长廊里，企业的目录也发到了每位到会人员的手上。从对LED一无所知，到论坛上与专家们探讨研究，阴法磊只用了半年的时间。

灯饰电光源行业是南海的传统产业，目前全区共有200多家与照明相关的上中下游企业。随着LED热潮席卷全球之际，南海的各路商家也在寻找商机，积极转型。在这200多家企业里面，像广东济胜光电、雪莱特、昭信这样的龙头企业并不多。这里面更多的，是如阴法磊所在的中小企业，他们正在结合自身企业特点，寻找商机。而阴法磊的转型之路，或许可以成为南海大多数传统灯饰电光源企业的样本之路。

以传统IT散热为基础

阴法磊说，企业一直都是替几家有名的台资企业做散热产品加工，然而合作的企业对产品要求非常严格，10万个产品里面，只要检查出一个不合格的产品，就会被罚上万元；如果连续发现几个，整批产品都会被罚得没有利润了。

阴法磊是佛山市南海福瑞康姆五金制品有限公司的销售总经理，从公司的名称来看，似乎与LED扯不上太多的关系。他告诉记者说，公司是他2001年和几个朋友合伙成立的，当时主要生产五金、铝型材和IT散热片等。

在与记者会面之前，阴法磊刚刚从广东昭信集团洽谈完业务出来。目前昭信集团已经广泛涉足LED的多个领域，包括芯片外延设备、封装等中上游。对于接下来与昭信达成合作协议，阴法磊觉得会是企业一个良好的新开端。

“做了那么多年的加工产品，里面的利润空间已经非常少了，其实我们一直都着手准备转型做其他相关行业产品。”阴法磊说，企业一直都是替几家有名的台资企业做散热产品加工，然而合作的企业对产品要求非常严格，10万个产品里面，只要检查出一个不合格的产品，就会被罚上万元；如果连续发现几个，整批产品都会被罚得没有利润了。

传统的代加工行业显然已经没有太大的发展空间，阴法磊要“转型”的念头也越来越强烈，然而，做五金、散热起家的，转型什么才是朝阳产业呢?2007年，阴法磊逐渐把在东莞、北京等外面的多个加工厂房都关闭了，当时打算逐渐退出散热器领域，逐渐转做国内马达外壳、汽车音响等配件。

“涉足LED的转折点，是因为今年3月份一次包括科技局、经法办等几个部门的人员来企业了解情况时提出来的。”阴法磊说，当时一些散热设备还摆放在样板房和展厅，当时随行人员在参观之后无意中提到，这些产品都可以转做LED散热。

无意说起的一句话，却挑起了阴法磊的好奇心，但到底什么是LED散热呢?这和企业之前做的IT散热又有什么关系呢?“当得知LED是未来照明产业的发展方向，是照明行业的一个新领域之后，我就决心要回去好好研究，看能不能从中分一杯羹。”

多渠道涉足LED散热配件领域

根据筒灯、路灯、射灯、隧道灯等不同种类的特点，阴法磊逐渐摸索出最常用的规格，并针对其功率等设计出合适的散热配件。“因为我自己是学模具的，加上之前做IT散热，所以在研究LED的散热配件上面还是比较有优势。”

在送走部门人员之后，阴法磊马上召集了公司的业务人员开会，询问大家是否了解LED，是否有这方面的客户，并意外得知，原来企业有一批散热设备就是深圳的一家做LED的企业所订购的，只是公司并没有意识到这里面的巨大商机。在了解和分析了当前LED这个新兴产业领域后，阴法磊毅然决定，企业要逐渐往LED散热配件转型，并将此作为接下来企业发展的增长点。

5月底，南海区电光源灯饰照明行业协会正式成立，阴法磊的企业也成为会员之一。同时，阴法磊组织的团队也开始多方搜集资料，调查目前国内外LED散热是处于什么水平。然而，没有渠道，没有名气，阴法磊所带领的团队应该如何着手?“时间就是金钱，越早起步就越早占领这个先机。”

适逢今年6月份，在广州举行了一个LED展销会，阴法磊带上全部员工奔赴广州，收集相关的行业资料，在研究对比之后立刻设计。根据筒灯、路灯、射灯、隧道灯等不同种类的特点，阴法磊逐渐摸索出最常用的规格，并针对其功率等设计出合适的散热配件。“因为我自己是学模具的，加上之前做IT散热，所以在研究LED的散热配件上面还是比较有优势。”

据了解，散热是LED很关键的一个环节，鉴于LED大部分的电能转化为热量，过多的热量会影响芯片性能和寿命，甚至会对元器件造成永久的损伤。而由于LED的光谱中不包含红外部分，因此LED的热量不能靠辐射散出，散热只有通过热传导的方式进行。

一边是产品的设计制造，另一方面，如何打开销售渠道也极为关键。“之前我在网上收集过很多资料，其实目前国内专业做散热的企业并不多，真正做大的就更加少，这样的调查也给了我信心。”随后，阴法磊整个团队开始展开营销，借助网络优势，企业与很多和LED有关的网站都注册成为会员，也把设计出来的图片资料发送给收集来的客户邮箱里。很快，阴法磊就开始接到LED散热配件的订单。目前全厂现在有700多人，其中有100人是负责做LED的。

占领散热配件的制胜高地

“虽然还没有标准，但这也恰好是发展的好时机，假如我现在可以把这个散热的标准做出来，那我在接下来的发展中就能抢先一步。”阴法磊透露说，目前企业正与广州一家专门做散热的企业进行洽谈。“其实散热配件的设计是可以通过一个公式计算出来的。只要你告诉我灯的外观、大小、用多少瓦的光等基本信息之后，就可以计算出来这个散热配件应该设计什么外形。”

与目前LED的现状一样，在散热配件的外观设计等也还没有出台相关的标准，如此一来，散热行业也出现了参差不齐的局面。“有些企业，他也出售这个散热设备，但是他对于这个灯的外形和它产生多少热量等都不管，这样子很容易会造成热量散发不及时。”

“你可以不用知道这个LED灯的芯片是怎样做，怎样封装，但是你要知道它的性能，这样才能设计出符合新要求的设备。”广东昭信光电科技有限公司总经理金春晓说，现在已经有不少企业直接拿着一个灯来到厂里面问，散热问题应该怎样才能处理得最好。

“可以说，现在只是取得了一张入场券，但是接下来怎么才能成为这个散热领域的专家就还有很长的路。”对于未来的行业发展，阴法磊也表现出了担忧。

实际上，目前国内的LED照明还处于起步阶段，设计其散热、封装、芯片、应用等各个环节均没有出台相关的权威标准。可以说是“群龙无首”的局面。

“虽然还没有标准，但这也恰好是发展的好时机，假如我现在可以把这个散热的标准做出来，那我在接下来的发展中就能抢先一步。”阴法磊透露说，目前企业正与广州一家专门做散热的企业进行洽谈。“其实散热配件的设计是可以通过一个公式计算出来的。只要你告诉我灯的外观、大小、用多少瓦的光等基本信息之后，就可以计算出来这个散热配件应该设计什么外形。”

据了解，目前在广州也有专门负责给企业公司进行散热配件设计的公司。阴法磊表示，现在已经与广州的专门做散热配件的企业进行沟通，根据设想，他们可以负责设计产品的散热外形，而自身公司就负责产品的生产，双方实行互惠互利。“现在展开合作的已经有20多家企业了，接下来要把这个作为公司的增长点，希望到2010年能达到5000万元的产值。”