“预存”成为照明企业促销新思路

在现代企业的经营战略中，必须把现金流和库存放到首要位置。如何提高企业现金周转速度，最大限度地保障企业现金流的畅通；如何提高库存商品的流通速度，在不影响企业正常运营的前提下最大限度地降低库存，是有效贯彻企业发展战略的必要途径。经营者要采取一切有利措施来保证资金的快速回笼———也就是说，在市场需求不旺的特殊时刻，采用促销的手段收回资金和减少库存，是企业经常采用的战术。而采取什么样的促销手段，它能否对企业战略发展起到正面的推动作用，企业要视其具体情况而定。

在面对市场淡季的时候，灯饰厂家各有妙招，打折送礼促销忙，用尽心思。也许，在克拉·丝克这个案例中，我们能够得到一些启发，看看他们是怎么在促销中做出新思路的。

不要将经销商逼进死胡同

克拉·丝克营销总监王超认为，促销只是一种策略，绝非简单地降低价格，来提高眼前销量。一般的厂家在这时期所推的特价促销商品，大多是库存商品，为了销掉库存而促销。到了经销商手上能否将库存转化为流动性资金，还是未知之数，所以也无法真正解决问题，等到新款灯饰上市，经销商因占用了资金周转不灵，不敢进新货，这样到头来厂商都被逼入了一条死胡同。

对于那些想与经销商共同发展的厂家，一定要站在经销商的角度来考虑，不能只顾眼前利益，而违背长期合作和共赢的原则。经销商是厂家的渠道，消费者是经销商的渠道，市场需求不旺的时候，经销商处在一个困难时期，这时候厂家一定要狠抓产品，调整价格，尽力降低终端的难处，这样厂商才能在合作中达成统一战线。

一个成熟的品牌，现在的工作重心是梳理终端渠道，从各个方面来进行提高自身实力，比如提高产品质量，净化销售渠道，完善销售服务等等，这些才是真正的促进销售。

构建完善的生产销售链

厂家生产，经销商销售，灯具城吸引消费者，这就是一个销售链。只有三方做好自己的本职工作才能协调发展。

厂家的责任就是做好产品，经销商的任务就是将产品传递给消费者，而灯具城在这期间一定要有完善的市场运作理念，是拉动厂家和消费者的重要角色。特别是灯具城的定位要明确，是做纯粹的灯具卖场还是做品牌？是值得大家共同思考和探讨的问题。

灯饰行业目前处于比较动荡的态势，还没有成为一种大众消费品，有消费者会因为一件衣服打折促销而去买，但不会有人会因为一款灯促销而去换了家里的灯饰。纵观整个经济发展动态，房地产和建筑业发展最快，带动了瓷砖品牌、地板品牌、卫浴品牌等等一系列的房屋装修所用的产品的发展，所以作为装修必备的灯饰系列，厂家要学会如何操盘，一定要将灯饰打造成为大众消费品。王超说，“未来在发展空间理念的群体会成长壮大”，灯饰行业也会逐渐成熟。

预存理性促销谋双赢

王超在促销上也有自己的独特方式，不是说单纯的打多少折，而采用一种“预存”的办法。他说：“就像我们缴电话费一样，移动公司也会有预存话费送话费的活动，将这一营销模式带到灯饰销售上，我觉得是可行的。在淡季就预先订购，到旺季的时候我依然以现促销价格将货发给你，还可以根据实际情况挑选款式。这样一种灵活的经营方式，我们正在尝试。”

灵活机动的促销，是一种新颖的战术，它在一定程度上折射出企业的战略构想。为了寻求和经销商的长期合作，谋求良好的愿景，厂家一定要慎重考虑，从自身战略需要出发，才能制定有效的战术措施来保证企业发展，而盲目的价格促销很可能会把自己“做死”。