绿色照明产品下乡 你懂农民的心吗

近日，笔者在福州灯具市场走访时了解到，目前照明灯饰行业正处于销售淡季，福州海西灯具市场联合多家有影响力的商家，将照明灯饰优惠卡发放到福州周边5区8县，照明灯饰商家对农民持卡购买照明灯饰在最低价基础上再给予5%的现金补贴，迈出了福建省照明灯饰下乡的第一步。照明灯饰下乡市场如何，是否就是照明灯饰企业开拓市场的救命稻草？

现状 照明产品下乡有吸引力

以前买的照明灯饰图的是照明，体现不出装修价值，就是图把房间照亮！现在农民家里面装修也把美的价值观放到第一位。目前福州照明灯饰市场上做照明灯饰的商家有三百余家，有好多商家产品质量都没有什么保证，售后服务也较差，有的吹嘘“某某”大牌，其实是类似作坊式的小厂出的。过去农民什么便宜买什么，现在农民买照明灯饰也追求品牌，也渴望买到照明灯饰大厂的品牌货，是否环保，质量和售后服务如何都是考虑的因素。农村的照明灯饰市场已经显示出巨大的潜力，而且目前农村市场品牌照明灯饰的缺失为行业规模化的照明灯饰制造企业迈向农村市场提供了可能。

据福州海西灯具市场董事长刘建忠介绍，福州市海西灯具市场有大大小小的照明灯饰商家目前有100多家，以批发、零售为主。金融危机爆发后，国内照明灯饰行业竞争白热化，目前，照明灯饰消费需求在大中城市基本饱和，而县、乡镇的消费需求则在稳步增长，潜力巨大。

刘建忠表示，在海西灯具市场推行类似家电下乡的政策可实现双赢：消费者可以便宜的价格购买到照明灯饰，享受更为优质的家居生活；照明灯饰商家也可以缓解目前的困难，消化照明灯饰产品的过剩产能，调整产品结构，促进家具生产、流通和行业健康发展。

福州海西灯具市场的做法被认定为福州市照明灯饰行业借鉴家电下乡开拓市场的一次积极尝试。与“家电下乡”政府给予补贴不同的是，照明灯饰下乡给予农户的优惠皆由厂商自己买单，与政府补贴无关。

问题 消费习惯阻碍照明产品下乡

笔者了解到，福建省通士达、萤火虫、易佰特等知名照明灯饰企业纷纷调整战略，下大力气服务农村市场，有的企业还正准备开发适合农村市场的产品。

刘建忠认为，照明灯饰种类繁多，款式各异，无法进行招标，国家出台类似于家电的家具下乡政策可能性很小，企业要想开拓农村市场唯有企业积极自救。“县、乡镇市场发展空间确实很大，但想迅速打开农村市场并非易事。”刘建忠说，“第一是企业是否了解农村消费的特点，第二是销售渠道的问题。很多真正遇到生产经营问题的照明灯饰企业产品定位是面向一二级市场的，他们的难处在于，没有接触过农村市场，对农村市场根本不熟悉，不了解农民的消费水平。而销售渠道方面，专业照明灯饰商场在大城市过度竞争，在中小城市刚刚普及，但在县城却鲜有上规模的照明灯饰商场，更别说乡镇了，这都是企业需要直面的问题。”

刘建忠说：“农民买照明灯饰价格在500-2000元以内比较合适。在品牌认知上，家电行业里有很多认知度比较高的品牌，但是照明灯饰还没有形成这样的品牌效应，究竟品牌照明灯饰的内涵是什么，哪些照明灯饰是大厂生产的品牌货，农民的认识还比较模糊。再有就是网络问题。开拓农村市场，无法像在一、二级市场竞争一样，依靠知名卖场来快速占领市场份额，农村家具市场占有率低、规模小、网点分散，照明灯饰企业需要在营销方式上有创新。

对策 照明产品下乡有待引导

一位多年从事照明灯饰销售的人士表示，照明灯饰下乡在进入农村市场之前，要做好大量的市场调研，做出可行性判断，企业可根据自身的定位和市场需求做出“差异化”，而不是以价格去赢得优势。农村市场需要的照明灯饰，价格不能高，但也不能牺牲质量来迁就低价，这需要企业花大功夫，从功能简化、设计优化、工艺提升、加强管理等方面来压缩成本，实现高性价比。

刘建忠说，目前照明灯饰行企业多数是中小型企业，以生产民用照明灯饰和内销为主。船小好调头，企业及时调整产品结构，增强自主创新能力和品牌意识，稳定和发展现有销售渠道的同时，生产适合广大乡镇消费者的产品，是可行的。

刘建忠同时指出，照明灯饰的市场推广可能有些难度，特别在品牌认知上，乡镇消费者还没有形成品牌意识，有待于相关部门和企业的正确引导。企业还要注重品牌宣传，进行形象经营，为塑造产品和品牌形象搭建舞台。此外，建立较好的信誉度和服务质量，做好售后服务，很能吸引农村的消费群体。自己在产品售出后还经常组织服务人员到农户家里“转转”，有问题的给维修，没问题的送上点小礼品，在农民中赢得了很好的口碑，知名度也提升很快。“农民都很朴实，只要你真正想他们所想，就一定有好的回报。”