四川作为照明样本市场具备研究价值

个案说明地级市场是一块巨大的蛋糕，几乎所有品牌都想在地级市场有所作为。但是，地级市场同时也是一个巨大的陷阱，企业一不小心，就容易败走“华容道”。在所有省份中，四川省是一个典型的地区，人口众多，地形复杂，加上地震的影响，该地区的地级市场呈现出诸多新态势。为此，记者特意采访了四川地市的一些经销商，希望通过他们的亲身感受，一起来了解照明品牌在四川地市的发展状况。

“从今年1月份开始持续到现在，我们公司的销量每月都同比增长33%左右。从3月份到现在，我们每月的发货量都同比增多了30%。”在接受记者采访时，四川绵阳豪门灯饰经理肖伟掩饰不住内心的喜悦。他表示，目前四川地级市场迎来发展旺季，随着灾后重建工作的继续推进，房地产、基础建设将为灯饰（照明）行业带来一次急速发展。

品牌积极进驻市民踊跃购买

“国家对四川省共投入10000亿元用于灾后重建，其中绵阳地区就有3000亿元，其他地市也都各有分配。”肖伟指出，今年只是灾后重建的第一年，明年、后年才是重建工作的高峰期，届时灯饰行业的状况会比现在更好。据他透露，去年豪门灯饰店此季度每月的销售额平均是60万元，如今已经达到了90万元。

不少四川地区的灯饰商家反映，如今进驻四川地区的灯饰品牌越来越多。在临近灾区的地级市场，凯撒琳、百得诗特、美加华等高端品牌纷纷抢先挤进，连应急灯品牌也争先恐后进来。不少外来投资商更是蜂拥而至经营灯饰（照明），他们看准了市场机遇，希望在灾区重建的这两年能好好赚一笔。

“绵阳、德阳、广元等邻近灾区的地级市场是最火热的市场，而攀枝花、西昌等离重灾区较远的地区虽然重建工作规模不大，但基础建设也被普遍拉动了。”四川自贡佳美灯饰总经理何永胜表示，2008年金融危机的低迷期在四川市场已经成为过去式，现在四川地级市的人们已经从地震的恐慌中复苏过来，他们普遍踊跃购房、装房，当地的建设非常火热。“尤其是随着第一批房屋建设的逐步到位，到十月、十一月就要交房，现在房屋装修非常旺，这直接拉动了当地的灯饰行业市场销售。”

大店受热捧品牌争相合作

讲到经营状况，绵阳豪门灯饰经理肖伟很高兴，“以前我们店的经营面积是1000平方米，为了适应未来市场发展需要，我们最近将店面扩大到了3000平方米，只等装修完就能开业了。下个月，我们将到古镇去考察，再引进一些适合地级城市的新品牌。”

据了解，在绵阳市像肖伟一样想扩大店面的人非常多。“大店经营是目前四川地级市场的一种趋势，随着市场的逐渐成熟，消费者也越来越认可大店模式。”自贡晓来灯饰负责人叶晓来表示，大店由于实行明码实价，不折扣、不讲价，因而颇受消费者欢迎。

据叶晓来反映，因为在地级城市消费者对品牌的认知度不高，他们对产品也不是非常了解，因而更相信有实力的商家，认为这里的品牌不会“忽悠”消费者。“消费者信赖大店，大店自然也注重信誉，因此大店选择品牌非常谨慎。只有那些产品质量过硬、宣传推广比较多、售后服务到位的品牌，才能赢得大店的青睐。”叶晓来表示，大店经营是地级市场商家的普遍选择，但讲究诚信经营才能走得长远，各大品牌进入大店并不容易，最重要一条就是品牌要诚信。

品牌竞争力在于产品多元化

“在四川地级市场，当前还是知名品牌的天下，在当地经营时间较长的品牌已经深入人心，新品牌相对处于劣势。”四川自贡佳美灯饰总经理何永胜表示。在整个四川市场如三雄·极光、欧普、雷士、钜豪等品牌已经成为主导品牌，消费者对这些一线品牌普遍认同。

据了解，汶川大地震之后至今，随着四川人民正常生活的逐渐恢复，他们的消费意识也发生了比较大的变化。大多数地级市场的人在灾后更珍惜、享受生活，讲究生活质量，他们现在买东西一定要买好的，关键是质量要可靠。

“总体来说，能在地级市场站稳脚跟的品牌，一定要产品齐全、种类丰富，最好一个品牌既有家居产品、也有商照产品、还有电工产品，这样就非常迎合当地消费者的需要。”绵阳豪门灯饰经理肖伟提出，当前地级市场受欢迎的品牌需要具备较强的实力，产品多元化是一个比较重要的指标。他目前经营的钜豪品牌就因为产品线丰富、品类齐全而广受欢迎。

行家视点

地市品牌需要网络扁平化、多元化

浙江阳光集团股份有限公司（中国区）营销总监吴守强

地级城市作为销售渠道的中间环节，是支撑一线城市销售的主要力量，更是产品通货的方向。与一线城市相比，地（县）级城市市场容量相对较小，购买人群的消费意识和品牌认知度有一定区别，在选择品牌和购买产品上比较慎重，但对价格特别敏感。

正因如此，地级城市的商家对品牌的选择更倾向价格。由于地县级经销商受到地域、资金和抗风险能力等条件的影响，对产品的价格、厂家的实力和品牌的知名度关注度很高，对产品运输、售后服务的速度和效率有很高要求。地市级商家在品牌合作的过程中，多数面临的主要困难是对品牌的自我培育观念不强，许多商家抱着为厂家做“嫁衣”的心理合作品牌，品牌合作的持久性和忠诚度有待提高。同时，由于地级市商家在销量上尚不处于主导核心地位，厂家在宣传和推广工作上的支持力度相对较小，也导致了地级市经销商在品牌推广和产品销售过程中处于被动地位。

地级市销量好的产品主要体现在产品性价比和产品样式方面，如家居产品在花式的推陈出新方面决定了产品的主要销量。地级城市的竞争主要是产品价值的竞争，相同知名度和价值比的品牌，在面临市场竞争时，品牌本身的附加值（如：售后服务、产品品质）和厂家的推广力度决定了品牌在当地的现实地位和销售能力。

在开发地级城市经销渠道时，当地的消费能力和当地经销商的实力以及品牌观念是决定渠道的关键。许多品牌在地（县）级城市无法构架完整、理想的营销渠道，主要因素在于地（县）级城市在分销网络的拓展过程中，网络下沉的速度慢、范围不够广。目前在渠道开发的过程中，实现网络扁平化和多元化，是渠道发展的趋势，随着品牌成熟度的提高和网络的健全，地（县）级市场将是今后渠道发展的核心环节。

亟需培养地市品牌经营理念

杭州鸿雁电器有限公司销售部经理夏晓衍

地级市的商家资金实力相对较弱，但经营的品类和品牌往往比较多，较少有开品牌专卖店的，而且地级市经销商的成功更多的是依靠关系营销，系统的市场运作能力相对较弱。当前地市商家经营的主要困难是受资金实力、理念思路及市场容量的限制，往往跟不上品牌企业的快速发展，无法建立起现代化的企业经营机制，企业经营人才缺乏，得到厂家的支持也相对较少。

地市商家代理的品牌并没有一定的局限或范围，国际高档品牌、国内知名品牌、地区性品牌或一些低端的杂牌，都有可能进行代理。在选择经营的品牌时，考虑的因素主要的是经营利润、发展前景、品牌影响力、厂家支持力度、物流、售后服务等等。在地级市往往由于一线品牌的重视程度不够，一些区域性的具有一定价格优势的行业二线品牌会成为当地的强势品牌。受欢迎的品牌一般都有比较高的性价比和稳定的质量。各品牌在地级市场的推广主要是通过通路的建设、终端形象展示、适当的户外广告及促销活动的组合来开发市场，较少有品牌进行大规模的大众媒体广告投入来拉动市场销售。这与地级市消费者品牌意识相对较弱有一定的关系。