照明企业抓住二八现象 引导消费习惯

将自己有限的资源聚集到几个市场，精耕细作，总比撒豆成兵强得多。消费者都有从众心理，更有二八现象，即20%的人决定着80%的消费走向。企业只要紧紧抓住这些消费领袖的习惯，去引导他们向自己的产品靠拢，那么距离市场目标就越来越近。

一个企业，尤其是灯饰照明企业，在产品制造初期阶段，最让人头痛的是产品本身。当企业度过这个时期后，又经常被品牌所困扰。

不少人都说：品牌依靠大量投入广告。在广告界有句名言：不做广告等死，做广告找死。弱势品牌之所以弱势，在资金方面自然不会多么充足，大量投入广告的可能性不大，何况，在广告日益泛滥的今天，广告的诚信已经开始陷入了危机。

那么，不能走捷径，不能相信经销商，企业又该何去何从呢？

我觉得：江山要靠自己打！弱势企业是无法做全国市场的，但是做好几个县或1-2个地级市还是有可能的。将自己有限的资源聚集到几个市场，精耕细作，总比撒豆成兵强得多。消费者都有从众心理，更有二八现象，即20%的人决定着80%的消费走向。企业只要紧紧抓住这些消费领袖的习惯，去引导他们向自己的产品靠拢，那么距离市场目标就越来越近。就吸顶灯而言，一个县级市，无非也就几百个销售点，企业只要加派3-5名专业的业务人员，按照专业流程拜访，并辅助以专业考核，把“攻山头”的任务交由自己来完成，经销商充当“地方部队”来打扫战场，占领阵地，那么企业不仅能充分接触消费市场，更重要的是在攻击阵形中变换了角色，避免了经销商“店大欺主”的尴尬！

生产的目的是赢利，赢利的手段靠营销，营销的过程就是满足消费市场的需求。企业与消费市场的联系不能单纯依靠通路连接。依靠通路作战，必须建立在满足通路利益基础上，如果与消费市场隔了一扇门，信息传递上失真，那么后果当然不理想。

小编点评：企业一直都围绕产品和渠道做文章，但新品推出后往往就会靠感觉，当产品不能适合消费者需求，只能迎合渠道利益的时候，往往都是短命产品。从营销的定义上来讲，满足渠道的过程是不能称为营销的，即使能够成功，也会越做越累，甚至会伤及自身，是典型的懒汉做法。

文/松阳照明总经理 孙良财